小米之外，雷军回报率最高的项目

刘学臣说，“我们可能是雷军除小米之外，个人回报率最高的项目，目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应该没问题，那样雷军的投资回报将达到1000倍。”

文_本刊记者 陈曦 编辑_袭祥德 摄影_邓攀

6年前，北京燕山大酒店，两个男人把酒言欢。

临别时，雷军送给刘学臣两句话：“企业级服务是趋势，我2007年就关注了，但那时智能终端没起来。这个活至少需要四五年，你的性格不适合攻城略地，应该步步为营。”一个月后，雷军400万元天使投资到了刘学臣的账上。

彼时，刘学臣的团队不过20多人，雷军的行业判断和资金支持，让他底气十足。

过去6年，这家专注于移动销售管理的公司，以小步快跑、快速迭代的节奏，为国内40多个行业包括新希望六和、复星医药、华北制药、中粮米业、燕京啤酒在内的多家知名企业和40000多家中小企业，开发了基于SaaS模式的移动销售云服务。

期间，它先后获得中关村管委会、湖北高投、复星集团、东方富海、新希望集团、中信金石、海通开元、正和磁系等多轮投资，估值达到40亿人民币。

“我们可能是雷军除小米之外，个人回报率最高的项目，目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应该没问题，那样雷军的投资回报将达到1000倍。”刘学臣激动地表示，企业级应用风口刚刚来临，和创科技已先行一步。

大多数情况下，刘学臣是个务实的人。

从2009年创办图搜天下（和创科技前身，2015年初更名）开始，刘学臣就决定不做平台，只做应用，而且只做移动销售管理的应用。对2B的公司来说，销售是最大痛点。

起初，和创科技只做销售员外勤管理，企业通过移动销售软件，随时定位、查询轨迹，监测销售员行踪，指导考勤报表。据了解，华北制药在北京有3000多个医药销售网点，使用和创移动销售软件之前，业务员终端拜访覆盖率仅60%，拜访频次也不到位。用了和创的移动销售管理服务之后，覆盖率达到95%，频次也得到保证——A类客户一月去3-4次，B类客户2-3次，C类客户1-2次，D类客户至少1次。

做移动销售与定位管理，这与刘学臣在搜狐的工作经历有关。创办和创科技之前，刘学臣在搜狐地图搜索部门负责商务，参与大量项目。奥运会期间，他们负责通过手机应用为奥组委行政官员提供安保服务。

而更早之前，刘学臣则是在山东威海的一名独立创业者。2004年，他卖掉一手创办的工厂，在北大管理学院进行MBA学习，毕业后赶上搜狐招人就过来了。“加入搜狐不为别的，就想与北京奥运会发生点关系，搜狐是奥运会的战略合作伙伴。”刘学臣说，哪知道他从传统行业，一下就被引导到移动互联网的大潮中。

由于表现出色，刘学臣所在的项目组受到奥组委表彰，本可以将这项业务独立出来做大，但2009年搜狐发生重大战略调整，地图搜索部门被弱化。刘学臣只好另立门户，创立图搜天下。

图搜天下的早期核心团队来自刘学臣在北大结识的同学，技术人员也主要是他在搜狐的同事。雷军和原惠普中国区副总裁李汉生的天使投资成为启动资金。在很长时间里，图搜天下做得不温不火，一个个行业和企业去死磕。

2013年，移动互联网时代来临，也带火了移动销售应用。刘学臣庆幸自己赶上一个“蓝冰市场”，“当你看到一块市场已经很好时，就是蓝海市场，离红海就不远了。蓝冰市场比蓝海市场早，在冰硬时破冰而入，等到春暖花开时，就早先一步。”

此前一年，刘学臣做了一个重要抉择。2012年年初，和创科技董事会发生了激烈的讨论，核心是和创到底要做一个简单产品，还是深入到企业的业务流中去。

最后大家把这个问题抛给了刘学臣。他反复斟酌，决定尝试业务流，企业的移动销售云服务应用“红圈营销”，于是从外勤的行为管理延伸到信息采集、图表展示、数据挖掘和动态决策四个环节，因行业而异。这相当于要研究透医药、建材、农业等行业的全部业务流程、管理痛点，然后通过移动管理软件参与到业务流程中去，提高内部管理和沟通效率。

刘学臣的日程表排得满满的，办公环境中也充满战斗精神

要做好每一个行业其实相当复杂。和创先从快消行业入手。先把促销、订单数据等信息采集回来，采集完毕，系统会自动生成柱状图或饼状图，随后进行数据挖掘，给出在同行业中所处水平和改进意见，帮助企业做决策。

以促销为例，刘学臣告诉本刊，快消行业一年中最核心的只有30天，即端午、中秋、国庆和春节前后，这30天销售额占据总销售额的40%。促销时，端架、堆头、POP、促销员和价格是关键要素，而整个移动销售软件就会抓住这些关键点去设计。

2013年，和创对后台系统和数据重新分仓，进行结构化和标准化排列，以便为将来大数据应用做准备。这注定是一桩又苦又累的生意，需要熟悉行业各种细节，不同行业之间差别很大。

刘学臣熟悉行业的办法是多见客户。6年来，他自己完成300单，成单率30%。换算一下，他至少与1000个老板有过深入沟通。他的体会是，只签10单、100单没有感觉，每家公司都有个性化的东西，很难融进来，到300单以后才有感觉。

在和创，签单必须搞定企业一把手。去年，刘学臣用一个月时间，跑了20多个城市，到分公司跟每个销售人员长谈4个小时，指导他们的业务，缓解他们的压力。

与很多同行只做针对中小企业的标准化产品不同，刘学臣选择主做中小企业，兼顾一部分大企业。在他看来，大企业虽然会定制需求，耗时耗力，但小企业需求常常不清晰、碎片化，他希望把大企业的需求作为行业标杆。

截至目前，和创科技覆盖40多个行业40000多家中小企业和多家大企业，全部收费。平均100家企业他们会建一个微信群，每个群安放一位客服经理和产品经理，专门收集客户的各种吐槽，然后改善产品。刘学臣希望，通过先期积累，让和创科技形成较高的竞争壁垒。

“前期越苦越累，后期瓶颈越高，你跟企业连骨带筋越强。否则越容易进入，倒得越快，就像当年团购的千团大战，一片哀鸿遍野。”刘学臣对《中国企业家》说。

这个年过四十的白羊座男人，有着过人的精力和耐力。谈话中，他不止一次提及对唐僧的崇拜，“唐僧是师徒四人中，唯一一个一步一步走到西天的，14年，十万八千里，他就靠着一个伟大的梦想，无论妖精要蒸要煮，只要被救出来，继续往前走。”

但他有自己的边界。2013年，和创科技从200人增加到400人。公司从年初就忙着招人，但招了又走，一直折腾到7月份。刘学臣发现，他的管理半径是200人。后来他从阿里挖来一位销售总监担任公司的全国销售负责人，队伍迅速从200人激增至1700人，业绩也从之前每月两三百万跃升到现在一千万。由此，和创科技驶入快车道。

对和创科技来说，2013年另一大事件是，11月获得了复星集团3000万元的A轮投资。接下来两年，复星又连续两轮追加投资。2014年9月，东方富海与复星集团向和创科技注资上亿元，2015年4月，复星集团、新希望集团、中信金石、海通开元等共同向和创投资近2亿元。最新的D轮融资也即将完成。

资本争相进入，不断为和创科技输送燃料。几轮资本运作下来，复星成为和创最大的机构投资者。

拿到复星的钱殊为不易。单尽调就做了近一年，有投资经理还扮演神秘访客测试和创产品。

刘学臣最先见的是复星昆仲资本管理合伙人王钧，之后刘学臣又被带到复星集团29层太极馆见郭广昌。

郭广昌给了他1小时，刘学臣拿着手机逐条向郭广昌介绍产品功能。

“万一电商做得特别好，你们服务的传统企业生存堪忧，你们怎么办？我太太这样年龄的人买很多东西都通过电商。”郭广昌提出疑问。

“美国电商发展这么多年，销售额不到总收入的10%，中国不到7%，传统企业销售额仍占据90%以上。比如，您想喝一瓶可乐，通过电商买太麻烦，找一个路边店更方便。很多消费场景是即时消费。”刘学臣回答。

临走时，郭广昌对刘学臣说：“2013年是复星集团拥抱移动互联网的元年，我们第一个拥抱你们。”

刘学臣告诉《中国企业家》，复星不止为和创带来大量资金，而且带来很多实质性帮助。

和创科技与阿里钉钉合作也是复星撮合的。据其介绍，复星与阿里联系密切，阿里不少产品会放在复星测试。阿里在“来往”之后，重新做了一款产品阿里钉钉，定位企业级轻服务平台。这时，复星向阿里推荐了和创。

谈及二者关系，刘学臣打了个比喻：“好比它要开沃尔玛，而我是卖可口可乐的。阿里钉钉相当于开了一个企业级应用服务市场，是个App Store，我们做的事是把一个产品放上去。”

阿里钉钉强大的产品研发能力和品牌背书，对和创很有吸引力。阿里钉钉看中和创在销售垂直领域积累多年，拥有40000多家收费企业客户。今年7月28日和8月31日，两家分别签订了战略合作和产品合作协议，和创也成为了阿里钉钉在移动销售CRM领域的战略合作伙伴。

二者在产品上相互打通，和创客户会导到阿里钉钉上来。但从长期看，阿里钉钉会为和创带来更多流量。“它开沃尔玛，会卖可口可乐，也会卖洗发香波，买洗发香波的人进来之后也可能买我的可口可乐。沃尔玛的消费人群是巨大的。”刘学臣说。

他表示，企业管理主要包括销售、财务、HR、客服、OA等几个链条，里面有几十种可以管理的内容，每种里面有成百上千个产品。销售管理只是阿里钉钉一个单元，但却是最刚性的一个单元。和创作为阿里钉钉最早的合作伙伴之一，对客户习惯影响很大，因为销售数据导进去以后，想搬家非常难。

与阿里钉钉合作放大流量和影响力后，刘学臣还有更大的野心和投资计划。他相信，未来企业所有数据都会放在公有云上，通过云的方式去解决。

他希望做一个销售云，目前国内有7000万销售人员，每家企业都有自己的销售私有云，当和创客户越来越多，生态不断完善，就有机会建立一个公有云。

他还想做一个农村云，把移动互联网与农村结合起来——城市云除了销售云以外基本上已经饱和，但农村想象空间很大。和创已与新希望共同投资5000万成立一家公司，探索农村云构建。

随着业务的发展和融资的推进，和创在资本市场上也将迎来重要时刻。刘学臣透露，和创预计明年一二月份前会在新三板挂牌，流程已基本走完。挂牌之后，员工持股人数将突破200人，未来实现一半员工持股。

今年以来，SaaS企业服务市场成为投资热门，竞争对手也不断在产品与融资上加码。刘学臣对此严阵以待。不过，他倒没有拼命跑市场，而是把主要精力用在了招聘高管及骨干人才上。

查看刘学臣手机的备忘录，会发现从周一到周五，他每天都有面试。为请到中意的人才，他甚至在阿里巴巴和华为总部分别设立研发中心，以便从这两家公司中挖到人才，继续在当地工作。

创业至今，刘学臣最头疼的事情就是，很难找到既懂销售又懂IT的复合型人才。“我面试人都面试到什么程度？销售要问，产品要问，我认为要做好这个产品至少懂五种基因：销售总监基因、咨询师基因、产品基因、移动互联网基因、UI（用户界面）基因。五种基因在一个人身上存在，凤毛麟角，但至少要往这上边靠。”刘学臣说。

最近半年，企业级应用公司不断迭起，加上资本疯狂进入，市场一下热起来。

“过多的钱进入这个领域之后，很多排在后面的公司可能会采取烧钱、免费的方式来弥补在发展速度上落后的局面。这实际上是用2C的打法去做2B的生意，可能会在整个行业吹起一个巨大的泡泡，然后把这个泡泡带到一个悬崖边缘。在这种激烈的竞争环境下，和创最大的挑战是如何把握质和量的平衡，既要保证行业领先地位，同时又有一个质的提升。”复星资本昆仲资本投资副总裁卢山不无担忧地向《中国企业家》表示，从美国来看，SaaS服务是一个注重精细化运营的领域，并不简单看重收入和付费企业数增长，它们更在意单个客户的获取成本、销售人员的年均单产，以及一家企业的续费率和续费金额。

卢山的担忧正是刘学臣最纠结的地方：市场需求不断上升，发展太快，能力跟不上，自己把自己搞死；发展太慢，竞争对手全上来了，等于起个大早赶个晚集。

他想起雷军的告诫：自己适合步步为营，不适合攻城略地。“2C的应用是一个巧活，是聪明人的游戏，2B的应用，是个累活，是‘笨人’的游戏。”刘学臣希望，和创通过提供销售管理解决方案，把企业从猎户型销售变成农夫型销售，像春种秋收那样，成为一个自然过程。

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