近点儿，再近点儿，苏宁渠道下沉的启示

零售业是竞争最激烈，也是竞争最充分的行业。电商勃兴之初，靠价格战一时风生水起。如今，当线上线下逐渐融合，价格趋于统一时，大家开始比拼谁离消费者更近、谁的供应链更高效。

物流配送从三五天到如今的次日达、当日达甚至准时达;商圈布局则由5公里、3公里缩小到1公里，让空间距离再缩短，产品更贴近用户，服务更加便捷，都可以用一个“近”字概括。苏宁则更近一步，深入城市社区的苏宁小店与用户的距离只有100米、300米，商品最快半小时即可配送到家。

苏宁布局线下业态秉承的思路就是“大店更大、小店更近”，作为“两小”业态的苏宁小店和零售云店就是要不断下沉，离消费者近一点儿，再贴近一点儿。

城市社区：打造“3公里1小时生活圈”

近年来，居民去大型商超的频率越来越低，取而代之的是便利店、生鲜电商发展得红红火火。随着消费水平的不断升级，消费结构也呈现多元化发展趋势，个性化、便利化消费诉求快速上升。苏宁小店正是通过密集的门店布局，满足消费者即时、全面的消费诉求。

目前，苏宁小店已在全国落地近6000家门店，覆盖35000多个社区，同时辐射CBD、医院、学校、企业、交通枢纽等各类场景，服务用户超过1.2亿。

只要消费者处在苏宁小店辐射范围内，就可线上线下同步享受到快捷、实惠、方便的服务。无论是生鲜、快消、百货、3C、生活电器等商品，还是营养三餐、办公用品，均可实现快速采买，一站式配齐，线上下单最快30分钟就能配送上门。

今年上半年，随着苏宁易购先后拿下万达百货、家乐福中国和OK便利店，苏宁小店将获得更多资源注入，服务社区居民生活需求的能力得到进一步提升，“3公里1小时美好生活圈”的范围正在不断扩张。

自诞生以来，苏宁小店就在不断革新迭代，发展至今已经摸索出“便利店+公共服务”的模式。除了购买商品，今后用户还可以通过苏宁小店APP直接触达家电维修清洗、快递收发、房屋中介、彩票购买等各类专业服务。

今年818期间推出的3.0版苏宁小店还上线苏宁菜场，新增餐饮区，其目的就是要搭建用户身边的一站式生活服务平台。

通过双线融合的模式，苏宁小店延续了便利店最初的社区服务传统，同时依靠线上强时效、全服务的本地化生活服务平台，去把握持续高频的社区用户流量，实现产品和服务的双升级。

县镇市场：商品和服务同步下沉

一二线市场增速放缓的同时，三四线城市人群的消费意愿和消费潜力却得到有效释放，有望成为新的蓝海，县镇正在成为零售巨头们新的“角斗场”。

县镇市场的消费升级正在进行，品质商品热卖，但物流、服务等方面的问题尚未得到有效解决，这是一个行业痛点。

面对这一局面，苏宁的打法是双管齐下，一边通过零售云店将优质产品送到低线市场，一边通过苏宁帮客让规范的服务同时下沉。

经过两年加速布局，苏宁零售云店数量已经超过3700家，覆盖1700多个区县。到2021年，苏宁计划完成12000家零售云店的落地。以前农村消费者要去几十上百公里外的市区才能买到的品牌电器，如今在家门口就能购买，便利性大大增强。

在不断优化家电3C品类输出的同时，零售云也在加快试点更广泛的品类业态。

在8月8日举行的第二届苏宁易购零售云合作伙伴大会上，苏宁易购集团副总裁顾伟表示，今年下半年，零售云做好了向新品类延展的准备，在县镇市场尝试体育店、母婴店、家具店、酒水店，从单一品类向县镇生态发展，为用户提供更加丰富的产品。为此，苏宁与品牌商、供应商一起，启动了零售云生态联盟。

过去消费者在网上购买大家电，从下单、配送、安装到完成服务，在三四线城市或者更低线的县镇市场，往往需要三四天甚至更久。

针对这一行业痛点，苏宁通过遍布全国的苏宁帮客县镇服务中心，将家电家居送装、快递揽收、家电清洗维修回收等多位一体的综合服务下沉到县镇一级，让农村市场的消费者也可以像一二线城市消费者一样，享受同质同价的服务。

“30分钟响应、24小时完成”，苏宁正试图通过自己的努力，在农村市场树立新的行业标准。

在县镇、农村市场，乱收费是售后服务的另一个痛点。对比之下，“苏宁帮客”给用户带来了完全不一样的服务和体验：按约定的时间上门免费安装，保修期内维修免费，不管是家电维修，还是其他综合服务，收费标准都清清楚楚，而且服务中心事先会主动和消费者沟通，讲清楚每一笔运费和开销，真正做到公开透明。

据介绍，苏宁帮客县镇服务中心采取“一县一店”的模式，目前已经超过1000家。预计到今年年底，苏宁将完成1500家县镇服务中心建设，覆盖全国95%以上的县镇。

结语：下沉仍以消费需求为核心

中国城镇化的进程还有一个过程，在这个过程中，一二线城市仍将不断壮大和完善，三四线及更底线的县镇市场，消费增速空间巨大，中国零售业也会因此快速演变和进化，呈现更多业态共存的局面。

最直观地从地理角度来说，不同的商圈对应着不同的零售业态，一级商圈为全城性的商圈，二级为区域商圈，三层社区商圈，最后一层商圈则是社区、楼下。从零售业的发展趋势来看，正在呈现出一种距离消费者更近的态势，大型商超也推出了各类mini店，打入社区。

苏宁小店以成本可控、更为灵活的特点遍布城市的各个角落。低线市场的下沉也是同样的道理，如果说城市社区的下沉是将大变小，而县镇的下沉则是将效率提高，这样才能满足消费者随时随地的消费需求。

零售业流量去中心化、社群社交化以及零售触点网格化已成趋势。过去，通过家电、3C核心产品，苏宁已经具备对全场景和末端渠道的覆盖能力，并且在区域市场形成强大竞争力。如今，苏宁通过苏宁小店、苏宁易购零售云、社交拼购等强化对下沉市场的布局。通过构建与消费者最近的零售场景，实现有的逛、值得买、在身边。

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