苏宁818“燃”爆下沉市场 张近东这步棋真的走对了吗？

在刚刚过去的818，苏宁开启了场景互联时代最“全”的一次布局，线上线下全场景、全品类、全渠道零售覆盖各级市场，其中五环外的下沉市场，则是张近东颇为重视的战略要地。

在当前渠道下沉的争夺战之中，张近东战略布局下的智慧零售“新物种”苏宁零售云快速发展，持续成为行业焦点，也成为苏宁深入县镇市场的一把利器。

　　(图：苏宁控股集团董事长张近东)

升级中下沉，零售云直插县镇

近年来，县镇及农村市场成为消费升级最强劲的区域。随着农村居民收入水平的不断提高，以及零售业务的持续下沉，县镇及农村市场逐渐能享受到更多的高品质产品及服务。

张近东直言，“对苏宁而言，我们一直把进军县镇市场作为一个重要的战略方向。近年来，苏宁依托线上线下融合发展的智慧零售，正在通过合理布局、创新业态和服务模式，大力发展县镇市场，积极推动下沉市场消费升级。”

在此基础上，全面整合苏宁内外部品牌、供应链、运营、技术、物流、金融、服务等全价值链资源的苏宁零售云店成为了苏宁开发下沉市场的抓手。从2017年7月开始的苏宁零售云1.0开始试点，到2018年苏宁零售云进入2.0版本。模式的成功，让零售云在全国迅速复制，截至8月8日，苏宁零售云在全国开设门店3650家，且最快一天112家店开门营业，迅速将服务下沉、标准下沉、品质下沉。

值得一提的是，今年818期间苏宁零售云推出3.0版本，进入精细化运营阶段，新版本在多方面完成升级，提升乡镇消费者的消费体验，不断扩大苏宁的线下流量池。今年818，苏宁零售云通过渠道下沉，构建与消费者最近的零售场景，真正实现了有的逛、值得买、在身边。而这也是苏宁在行业内打造的独特的竞争优势。

早在去年，零售云就开始扩充边界，顾家家居、苏宁红孩子纷纷入驻，今年零售云还将从单一品类向县镇“生态联盟”发展。除了家电、3C产品以外，会持续加快向母婴、家居、体育、酒水、汽车等更多品类延伸的速度，通过上线云货架来进行SKU扩充，一家门店可以销售700万SKU，解决线下消费者的品类需求服务的困局。

赋能共享，实现效率最大化

虽说低线市场是一片蓝海，但随着消费需求的升级，在市场下沉的过程中，企业也面临着许多挑战。张近东表示，“市场下沉不是一个一蹴而就的过程，既需要长期的布局和经验积累，又需要战略得当、服务到位。”为了让零售云更好地落地，苏宁下了不少功夫。

零售云3.0赋能升级后，苏宁将从科技、物流和金融三大维度对店面进行赋能创新。科技维度，通过门店数字化改造，从圈出和运营私域流量、扩充供应链和公域流量、打通线上线下全渠道三个维度赋能合作伙伴商;而苏宁物流已实现县镇物流、售后服务完全融合，一步到位，有效缩短服务时长;金融方面为加盟商量身定制“乐业贷”，依托零售云平台的交易流、物流、资金流、数据流，实现对小型商户的扶持。

此外，苏宁在库存、培训、到店帮扶等方面对零售云门店加盟商进行赋能，用智慧零售网络覆盖县镇市场。一定程度上，苏宁零售云可以被看做一个供应链云化的过程，将苏宁庞大的供应链资源与县镇的商家连接在一起，让核心资源和能力互联网共享化，解决了商家进销存的问题，又给予他们可靠放心的品牌形象，让效率最大化。

在张近东看来，赋能共享的战略是苏宁顺势发展、全域布局的重要战略方向，要持续强化双线融合的渠道与品牌的经营特色，将零售云打造成县镇经济崛起的强大基础设施。

张近东：打通城乡消费联动的“毛细血管”

在县镇市场，苏宁零售云的覆盖范围已经越来越广。东到舟山菜园镇，西至金吕河西堡镇苏，南到陵水英州镇，北至依安泰安大街。

“通过零售云店等业态的大力布局，一方面不断打通城乡消费联动的‘毛细血管’，把多元化、品质化的产品送到老百姓家门口;另一方面，不断通过业态下沉，把众多优质的服务从一二线城市带到农村地区，让农村消费者也让享受到优质的用户服务。”苏宁零售云身上寄予着张近东对于下沉市场的厚望。

自2017年启动以来，短短两年时间，苏宁零售云门店数量已经超过3700家，覆盖了超过1700个区县，涵盖全国30个省级行政单位。在过去一年中，零售云新增了2600多家门店。到2021年，计划完成12000家店的落地。

随着零售云门店数量的增加，也带富了一大批乡镇创业青年。

昆明鸡街镇苏宁易购精选店的加盟商李园，一名97年出生的退伍军人，拿着自己的几万块退伍费加上从战友那借来的几万，加盟了零售云。在苏宁派驻的线下团队实操指导下，短短几个月李园就收回了开店成本，成为全国零售云加盟店中最快回收前期投入成本的门店之一。如今，李园门店的销售额远超镇上开了十几二十年的老牌电器店。

这而正体现了张近东对零售云的定位：“苏宁零售云就是为零售创业者量身打造的智慧零售解决方案，是苏宁深耕县镇市场、成就县镇创业者的核心平台。”

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