张近东：下沉市场是智慧零售基建的蓝海

近年来，下沉市场作为新的流量圣地，已经成为商业巨头和新秀攻城略地的角逐场。叮咚买菜、美团、盒马、便利蜂等“社区选手”混战城市的角角落落，阿里联合汇通达，以及京东家电专卖店、拼多多等“县镇选手”狙击农村的田间地头，深刻证明了“哪里有流量，哪里就有纷争”这条在移动互联网时代颠扑不破的真理。

苏宁作为智慧零售的开创者，自然也不会放弃这块市场。在今年两会期间，全国人大代表、苏宁控股集团董事长张近东就提出“让优质产品下沉至农村市场”的建议，而在近日的618发布会上，苏宁更进一步，提出要将好产品、好价格、好服务下沉到县镇、社区去的“三好”下沉策略，成为双线融合下沉的最接地气的一极。

　　(全国人大代表、苏宁控股集团董事长张近东)

作为张近东下沉政策的延续，“三好”政策依托苏宁近30年的商业积累，凝聚成了两个拳头，主动出击线上线下，成为社区、县镇消费升级的重要保障。在社区，苏宁打造了由“苏宁小店+苏小团”构成的涵盖零售与社交化运营的立体式零售体系，充分满足了社区消费者多样化的消费需求，而“线上APP下单+线下门店采购”的线上线下融合模式更大大优化了社区消费者的零售体验，构建了3公里1小时生活圈。

“社区从来都不缺用户需求，缺的是能满足多样化和品质化需求的平台。”这是张近东反复强调的一句话。从某种程度上说，苏宁小店更具备平台型商业形态的潜力，“生鲜+日用+服务”的“小而全”，因为有了实体门店的落地而让零售更接地气，更具有线下和线上延展的双重可能性。小店虽小，“三好”健全。

目前，苏宁小店在全国已超过5000家，覆盖40000多个社区，苏小团团长也超过40000人，为苏宁的社区下沉战略奠定了坚实的基础。

在社区，张近东有“苏宁小店+苏小团”的得力助手，在县镇，则有“苏宁零售云+苏宁拼购”的哼哈二将。“苏宁对城市社区和县镇、农村市场非常重视，这里不仅是消费领域的蓝海，更是智慧零售基础设施的蓝海和‘窗口’。”张近东表示。

事实上，这也是张近东正在推进的核心战略。在智慧零售大脑的支撑下，苏宁零售云打造了“云货架”、样机管理系统、零售云管家等智慧赋能工具，可以有效帮助县镇的“夫妻店”、“父子店”等传统店铺实现数字化转型，提升运营效率。

“300平的门店出样是有限的，但有了云货架，就相当于是通过互联网的方式延展了店里的出样。”河北涞源镇的零售云加盟商王飞说，“门店是有限场景，云货架、微店链接的是无限场景，这是线上线下界限消除的最好证明。”在王飞的零售云店内，有超过1/3的销售就是通过“云”上货架完成的，而像这样的门店，在全国有数千家。

除零售云外，苏宁拼购也成为县镇下沉战略的另一员大将，拼品牌、拼基地、“包山包湖包海”计划、拼拼农庄、拼拼工厂等相继推出，形成了“工厂/农户-苏宁拼购-消费者”的极简供应链，将优质商品与消费者更好地结合到了一起：让产品更接地气，让用户更接“产品”。

5月初，苏宁还提出建成500座“拼拼农庄”的计划，重视的不仅仅是B2C，更是利用大数据指导农户生产，助力建设美好乡村，通过技术手段，为农民增收，避免“丰年谷贱”的情况发生。

苏宁零售云和苏宁拼购，侧重点不同，方式不同，但共享了张近东的同一个目标：用互联网技术和思维助力低线市场消费的数字化重构，让“三好”政策落实到老百姓的头上。

一手抓社区，一手抓县镇，张近东在每个下沉场景都形成了线上线下的有机融合，开创了下沉市场的智慧零售新局面。其实，从另一个角度来看，苏宁、阿里、京东、拼多多，这些下沉市场引起的巨头“流量之争”，也正是互联网下沉、基础设施完善的最好证明。

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