华为举办万人合作伙伴大会 2015年渠道政策抢先看

极客网3月12日（北京）国内企业网领域有史以来最大规模的合作伙伴大会正在举行。3月12日，华为召开2015中国合作伙伴大会，8000名合作伙伴和用户代表参加了此次会议。

从2011年进入企业市场以来，华为企业BG中国区销售收入从35亿元，增长到2014年的130亿元，中国区认证合作伙伴数量从500家，增长到超过4000家，渠道贡献收入超过80%。其中业绩收入超过6000万元的合作伙伴达到20家，金银牌数量超过600家。更重要的是，2014年，华为企业BG中国区同比增长40%，而合作伙伴的业务增长率达到49%。由此可见，华为企业业务的渠道合作模式已经初步得到合作伙伴认可。

渠道策略五方面调整

年，华为中国区渠道政策基本保持不变，但基于渠道业务所处的现状，其提出进行以下五方面调整：

其一，充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力，加大品牌营销投入。

其二，大力优化合作流程，加快IT系统建设，自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展。

其三，投入数亿元牵引合作伙伴提升能力，如在继续加大合作伙伴售前、售后人员赋能的同时，开展合作伙伴的精英培育支持计划，鼓励合作伙伴培养优秀人才等等。2014年华为在每一个省级办事处成立了渠道业务部，2015年，华为还将成立渠道能力发展部。这说明华为合作伙伴体系建设重点已经从重数量，转向为提升渠道能力，着重提升合作伙伴的行业理解力。

其四，在交付与服务方面，华为将加强服务平台建设工作，推出合作伙伴交付项目管理系统，实现合作伙伴服务流自动化管理。华为还将继续优化优选CSP政策，鼓励合作伙伴自行交付获取增值收益。在此之前华为已经推出针对UC&C的优选合作伙伴计划之后，2015年华为推出了针对网路、IT产品线的优选合作伙伴（CSP）计划，这标志着华为渠道服务体系基本建设完成。

其五，在渠道秩序建设上，华为一方面严格依据渠道政策阳光、透明、公平、公正地处理经销商的各类违规行为，通过法律手段重拳打假，维护市场秩序。华为企业业务中国区总裁马悦说：“华为要求每一位员工只能通过艰苦奋斗和至诚守信的工作来获取回报，同时我们始终认为阳光的合作是最低成本的合作，所以华为将继续严厉处罚和问责内部各种业务违纪、流程违规，坚决处罚合作伙伴的业务违规，欢迎合作伙伴进行监督。”

除此以外，华为还提出，2015年将大力发展ISV，设立基金，激励与ISV的合作。同时，继续加大渠道激励，2014年华为渠道返点基金达到7.5亿元，2015年预计将达到10亿元。其中，对数通、存储、视讯等主力产品加大返点力度。此外，华为融资计划也将支持更多渠道，融资覆盖范围扩大到所有总代和一级代理商。

合作伙伴展区

实现四方面转型

在提出渠道策略五方面改进的同时，华为也希望合作伙伴能实现四个方面的转变：实现从单纯利益关系向文化和价值观认同的转变；从通路型销售到解决方案型销售的转变；从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变；从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求的转变。最后，马悦表示，“华为正在成为国内企业网领域用户的首选品牌，在今后的五年中，华为还将快速发展，到2019年，华为企业BG中国区销售收入预计突破350亿元。”

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