移动互联网形势下,一方面消费者的消费能力、消费观念和消费方式发生了翻天覆地的变化,另一方面,新的信息通路重构了连接,传统企业营销与消费者之间的关系、线上线下利益关系、供应链上下的协同关系等等都发生了变化。面对新常态下的营销升级,企业应该如何应对?
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4月27日,由用友网络科技股份有限公司主办的“新渠道 新零售 新商业”峰会在上海召开。现场超过300位企业CE0、CIO、CTO等企业高管、信息化人员前来参会。
新渠道:传统渠道重新定义
以前我们经常提到一个词“渠道为王”,因为渠道收益是企业收入的主要来源,在以往的企业经营中,分销渠道不是企业关注的核心,企业往往将一部分利益以及很多销售链条中的工作让位于渠道。而在新形势下,越来越多的企业希望能直接跟消费者发生业务往来,或者直接与消费者互动,这对企业来说,具有非常大的价值。通过互联网、移动互联网、LBS、人脸识别、大数据等新的技术,企业希望能更好的服务好经销商,赋能经销商与终端,能直接接触到千千万万的消费者,能更好的做好客户服务。
这种情况下,我们需要重新定义传统渠道,渠道革新的终极目标是扁平化,在这个过程中我们发现,不能一刀切的扁平化,传统多级渠道结构将在一定时期内存在,并有其不可替代的价值,但是必须有效掌控,核心是要考虑到怎样重新分配这一套产业链条中的利益机制,最终新渠道是基于“掌控渠道-功能重构-利益重构-结构优化”的路径来实现的,用友网络营销云与解决方案事业部总经理黄伟指出,在渠道扁平化和渠道利益重构的过程中,除了互联网B2C角度获得订单收益之外,供应链金融是一个非常好的润滑剂,以缓解流通环节中渠道商的现金压力。
面对新形势下的渠道重构,用友公司起到了一个搬运工的角色,“我们从来不创造任何商业的新模式,我们把世界企业和中国企业的实践搬运到每个企业中去”,“我们在长达5年左右的时间中监控了中国一千个样本,分为大中小三类不同企业,包括品牌制造业以及流通实体企业和终端零售企业,我们得出了一个非常重要的结论,互联网对中国企业的颠覆,核心的标准点是商业本质不变,变的是流通规则”。
为此用友打造了全渠道营销解决方案,这是数字营销的一系列解决方案,包括互联网化的技术平台、系统架构、系统应用,是一个实现企业、经销商、代理商、终端、会员、客户、虚拟伙伴等覆盖营销过程中全链条全业务角色的全面链接、协同与共享的大平台。该平台不仅能将企业原有的渠道理顺,还支持企业线上、线下扩展业务的需求,更重要的是支持企业的业务创新与商业模式创新,使企业能够在互联网环境下创造新的辉煌。
新零售:缝合消费场景打造会员生态,重构人货场
如今技术的发展、消费者需求的提升以及整个行业多元零售形态的涌现,都推动了新零售的发展,以前大家对于零售的定位,一般是货、场、人,从这样一个逻辑来说,我们往往不考虑人的因素。如今,数字化的消费者可以清晰辨识,“人货场”的重构必然是以消费者为中心,围绕消费者需求,提供超出消费者预期的产品和服务,建立会员体系,强化会员营销,打造会员生态。
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另外,在消费者的运营和消费场景的升级中,线上线下的融合是非常重要的一点,会员线上线下的积分、优惠、储值、消费记录等统一管理,打通会员线上线下的一致权益。用场景连接客户,线上订单门店配送、自提等多种交易场景,企业可构建全渠道营销通路,线上线下一体化,以门店为单位建立对应数据库,进行大数据分析、精准营销,整合资源,完善服务体系,提升单店效率。
“而随着人工智能和大数据的发展,门店可通过人脸识别、轨迹分总、动作识别、商品识别等技术手段,识别到店客户身份进行精准营销,掌握门店客流数据、消费者行为轨迹路线以及门店商品陈列效果进行深度数据分析”,用友网络营销云产品部总经理张成雨讲到,智能机器人的人机交互体验、智能导购和个性化定制服务也将开启智能服务的新时代。
所以,对于消费品企业,未来的发展要直插终端,在终端与消费者完成场景缝合,即使无法掌控终端,致使无法掌控“场”,“货”和“人”也可以连接客户;对于流通企业而言,要积极适应环境做好能力转变,由渠道商转变为服务商,仓储、物流、金融、活动执行等一切终端需要的服务都将成为服务商的核心竞争力。
未来,消费者到门店不仅仅是购物,更是享受爱,享受个性化的服务和消费体验,
金一文化CIO刘红汉分享了基于用友提供的标准场景的新零售,开放的PaaS平台提供API的解决方案及行业插件,帮助金一开启新零售的全新战略布局。
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新商业:整合行业资源制定新商业规则
全渠道营销重新对信息流、资金流和物流进行整合,通过全渠道的业务模式,有效平衡各渠道的利益关系,将线下线上渠道商的优势得到互补和实现资源共享,从而实现营销政策的透明化、规范化,实现渠道精耕,提高全渠道整体运营效率;新零售在前端为消费者购物体验带来改变,在后端则对企业采购、生产、销售和服务全业务流程带来颠覆。
根据以上两点,结合当前产业互联化、营销一体化、渠道利益重组的营销特征,企业必须有效掌控终端消费者,重新调整渠道利益分配模式,利用新技术,形成以消费者为中心的营销体系,并构建自己的营销平台,将线上线下联合起来,形成全渠道营销,做好产业链纵向整合,提炼商业模式,制定商业规则,在企业互联网-产业互联网-社会化商业平台转变过程中实现商业模式的重组和变革。
脉链集团分享了通过“用友云”技术实现脉链集团外贸体系、网上商城体系、新连锁体系三大业务板块的深度协作,为“脉链模式”的快速复制与业务拓展提供了策略支持。
数字门店展区:智能化+全场景开启零售新时代
数字门店展区现场,智能机器人小友继4.19新品发布会后首次亮相上海,其智能导购、智能营销、智能巡店的等功能可有效优化人力资源、降低运营成本、提高工作效率和服务品质,智能云平台商用服务机器人将开启机器人智能服务新时代。
数字门店以“智慧零售,到门店感受爱”为主题,自助购物、智能货架、智能开单、视觉识别、客流分析、热区分析、电子价签等多种业务场景体验,会员融合、线上下单门店自提、门店自助购物结算等有效缝合多种门店消费场景,未来,门店将不仅仅是购物场所,更是以消费者为核心,注重体验注重服务,让顾客感受爱的所在。
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