51Talk张礼明：多家巨头或分割在线教育市场

今年以来，多家机构进入在线小班外教赛道，推出少儿英语课。其中，既有今年获得融资的在线少儿英语培训品牌，如有教未来、abc360旗下的“兰迪学科英语”、魔力耳朵；也有线上线下英语机构推出的在线小班课产品，如主打在线外教一对一的VIPKID透露内部成立了“小班课”事业部，已试运营接近半年时间、新东方教育科技集团（NYSE:EDU）全资子公司比邻东方教育科技有限公司发布一对三青少外教直播产品“blingabc”、好未来(NYSE:TAL)旗下学而思英语发布新产品Hello English Plus，引入北美外教在线授课。

日前，中国第一家赴美上市的在线教育公司51Talk(NYSE:COE)也透露推出了针对6-12岁学员的精品班课业务。该业务采用1对4固定老师、固定同学、固定上课时段的课程模式，每节课时长45分钟。教师采用中教、外教“1+2”的模式，即一周固定1节中教课、2节外教课，同时以北美外教为主，兼有菲教。目前，该项目已在公司内部孵化近一年，团队超过百人，并在今年下半年完成了内测及小范围公测。

对此，时代周报记者就在线小班外教的发展情况电话专访了51Talk联合创始人兼COO张礼明。

探索规模经济的发展方式

“从行业发展趋势而言，没有一家公司会不把一对多看成重要战略和发展方向。”张礼明指出，“尤其因为一些人在早前就存有‘一对一规模不经济’的疑虑（虽然事实上并非如此），与之相对，都认为一对多更加经济化，所以都愿意对此进行尝试。”

但是，这并不意味着进入在线班课业务是受到其他企业的影响，张礼明认为，一是从家长的认知角度和小学员学习习惯出发，更加熟悉班课的形式；二是学生之间有互动的需求。有了用户需求和对市场发展趋势的洞察，对于长期从业者就很容易理解和想象线上模拟线下的场景。至于今年才火起来，则是因为一对一方兴未艾的时候，还没有人透露这件事。

至于在线班课业务的师资和客户来源，张礼明向时代周报记者表示，没有哪家公司会把一对一的老师全部都直接转到一对多；但其中适合班课教学的老师们确实会去进行班课教学，同时按照严格的标准进行新老师的招聘工作。另外，大多数外教的身份上依旧是兼职老师，这就是共享经济模式，犹如uber或者滴滴的司机。老师也是分享休息时间给到学习者，学员也是利用空闲时间来学习英语。但这并不意味着师资品质无法得到保障，一套好的培训体系和监管体系是能够提高兼职老师的素质，从而提供标准化的服务。比如51Talk的班课采用中教、外教”1+2”的模式，即一周固定1节中教课、2节外教课。外教依然是按照51Talk的”5A”好外教标准严格筛选和聘用，拥有丰富的教学经验，对多人在线课堂的把控能力更强，1节中教课则通过系统地课堂知识讲授，帮助学员巩固语法知识、培养阅读能力，实时解答学员的各类问题，确保课堂知识的完全掌握和运用。

客户方面为了渗透到更多的用户群，不会是把原来一对一的客户转移到一对多，显而易见会开拓新的用户市场。线上线下均拥有客户的公司更不愿意把线下客户转化到线上，其中一个重要的原因就是怕自己左脸打右脸。左右手互搏是线下公司最需要避免的。

爆发性的在线教育红海

“五年前什么也没有，现在就变成了红海。”张礼明感慨道，“在线教育也就这么两三年的风口期，呈现出爆发性的增长，但整个行业都在探索阶段，还处于不太成熟的阶段。”

对于目前的市场竞争，张礼明谓之惨烈。一是大家都在打广告，尤其有几家就是烧钱模式；二是人才猎夺，在线教育人才相对有点浮躁，年轻人干了两三年出去就能上百万年薪，但其实大家都是夹生饭，即只熟了一半，就已经拿出去卖了；三是产品上，一对一其实还有很多要优化的地方，但为了吸引更多人群，很快就推出一对多。不同的需求、不同竞争也就意味着，无论从课程班的设计，产品的设计，需求的研发，人才上的竞争，全都是红海。

至于切入在线班课业务的公司，张礼明认为可以从线上还是线下机构区分。线下机构的基因，可能会出现打包产品，即线下读、线上辅助的套餐。售卖产品形态上是主套餐和副套餐，网络作为辅修，线下班课作为主修。年龄层上，不少公司都在尝试青少一对多业务。成人和青少一对多在产品形态的设计、教材教学的研发、教师的培训，又完全不一样，调动成人的积极性更难。 

成人还是青少儿的选择，各家公司的想法也会有所不同。有些公司可能受到瓶颈的制约，有些公司从客户体验的需求考虑，也有些公司可能更多从毛利率高的角度出发，一对几也会有不同的路线。

未来市场的竞争局面，张礼明相信，最终不会只变成“一户人家”，肯定会出现多家巨头分割市场的局面。在这个过程中，会有相当一部分企业在相当长的时间里互相竞争，拼到最后的一定是产品质量和用户体验做得好的公司。尤其一对多更加注重用户口碑，老师上得好不好，平台用得流畅不流畅，教学内容和用户体验是不是更好，只要能被认可，那很容易成倍数的传出口碑效应。

对话张礼明：永远最担心人才资源不充分

时代周报：去年上市到现在，在青少方面的投入会越来越多，而且产品也是从低端到了高端，为什么在短短的一年时间，发生这样的变化？

张礼明：这可能是外界的感受，我们内部没有这样的感受，至少我没有这个感受。我觉得我只是在做一个满足更多不同需求的用户、提供他们不同需求的产品而已。我没有觉得，51Talk是从低端走到了高端，看每个人怎么理解吧。

时代周报：有没有想过怎么把亏损减少呢？

张礼明：这肯定的，但我觉得还是要看营收和亏损之间的比重。51Talk今年第二季度的财报数据显示，现金收入和净营收分别达到了3.551亿元和1.918亿元，而且，运营现金净流入达到5310元，继续保持健康增长。这是一个重要的数字。第二，虽然亏损数字扩大，但占比是不是在减少？举个例子来说，原来你做一个亿，你亏损2000万，你现在亏损扩大到3000万了，你说你亏损在扩大，但是你说做10个亿亏损3000万，你的比重是减少的，所以还得看亏损的占比是不是在缩小。我并不是说每个季度都做得非常好，或者在大踏步地调整，但是通过过去八个季度整个趋势是看得见的。

时代周报：您觉得目前自己最担心的是什么呢？对51Talk感到最忧郁的是什么？

张礼明：还是回到老话，一个企业在创新的过程中又快速发展，又要面临这么强烈的竞争和压力，永远最担心的就是人才资源不充分，因为要靠新的人才来提升过去不够好的地方。未来，会面临更多的竞争，也需要更多的人才，所以人才和竞争永远是一个永恒的话题，人才跟不上，一定会是企业发展的瓶颈。

时代周报：之前说你们是英语培训界的小米，您觉得现在可以用一个什么词组来说51Talk吗？

张礼明：这会是我们一部分的基因，因为51Talk的愿景和使命就是“让每个人都有能力对话世界”。那么，让更多的人能够拥有实际对话的能力，能够和外国人沟通，拥有一口流利的英语，就势必要做一个性价比高的产品，这也是我个人的愿景。其实，就是我之前所说的“满足不同用户不同需求的产品”。要不然我也不会从传统英语培训机构来到51Talk。

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