善弈者张近东：“智慧零售”如何改造苏宁

“双十一”之前，苏宁云商发布了自己的三季报，财报显示，1-9 月公司实现营业收入 1318.82 亿元，同比增长 26.98%，第三季度实现营业收入 481.36 亿元，同比增长 36.95%。值得一提的是，这已经是苏宁云商自2016年四季度以来连续第四个季度实现盈利。

苏宁宣告“王者归来”

在过去很长一段时间，以BAT为代表的一批互联网企业，是推动中国互联网比肩世界的中坚力量。而在很长一段时间内，苏宁作为一家传统零售商，其实是有过落寞的，并未引起过度关注。

但是，最近几年来，尤其是最近这两年，苏宁一方面开始彰显自己持续盈利的能力；另一方面，它也在宣告自己的“王者归来”：事实证明，苏宁熬过转型的阵痛期之后，全面铺开的O2O模式已经获得了实质性的成功，公司也由此实现了“量变到质变”的转变。

其实，早在2015年，在“互联网+”的大潮中，张近东就提出，未来十年，随着苏宁、万达这样的传统企业的加入，互联网技术嫁接传统产业的“互联网+”时代，一定会涌现出一批优秀的新型互联网企业。现在看来，张近东所提的十年有些太遥远了，因为今天的苏宁，实际上已经是一家优秀的新型互联网企业，能够与BAT并肩代表中国互联网企业的蓬勃生长。

不过，相比普通人乐于讨论苏宁是不是可以取代BAT的中某一个，业内更为关心的是苏宁为什么能在短时间内，让自己的业绩和发展势头都超出外界预期，更直白地说，就是在整个中国经济都在谈论如何转型升级时，苏宁是如何实现成功转型的，其转型经验又能为同行乃至其他比如制造业，提供怎样的帮助。

这样的探讨，发生在苏宁三季报刚刚发布之时，或许正是时候。

易被忽略的匠心与坚守

众所周知，目前苏宁同时在线上和线下拥有完善布局，它即是一个网络商城，同时也是一个实体商城，而后者“实体”两字，曾一度被人忽视。可是，正是这两个字，让苏宁能够不同于其他电商，实现高速增长。

在国泰君安最近为苏宁云商出具的研报中，就认为“苏宁从线上到线下正经历互联网零售的深刻变化，线下门店布局和物流潜力是与纯电商企业显著不同的阿尔法优势。”如果加上最近的一个趋势变化，这句话就更好理解，那就是包括天猫等电商巨头在内，越来越多的电商正在重返线下，在线下的入口的争夺上不亦乐乎。

显然，苏宁在这一方面优势巨大。苏宁完善的线下布局，可以说是区别于其他同类企业的核心优势，围绕“大店更大，小店更专”，苏宁将其线下业务从最初的单一电器专卖逐步转型为云店、小店、服务站等致力于满足不同消费者需求的多业态模式。

而且，在其他电商抢食线下的同时，苏宁并未故步自封，相反，他们非常懂得“强者恒强”的道理。根据三季报，我们会发现，苏宁线下重回净开店阶段，云店、常规店、红孩子等合计净新开32家，总门店数达到1521家，同店增长3.59%；云店数达272家，占线下门店比重提升至18%。公司盈利能力（毛利率-三项费用率）2017前三季度达0.41%，同比大幅提高0.96%，盈利拐点再获验证。 更值得一提的是，苏宁2018年的开店计划早已对外公布，比起前几年的低调潜行，这次显然底气十足：总目标是开5000家店。

（图：徐州苏宁广场）

当然，线下除了开店，还有一个重要环节——物流。需要分享一件往事：1999年，在电商刚刚开始兴起的时候，张近东就去中关村考察了一星期，最后在电商和连锁之间，他还是选择了连锁。被问及原因，张近东表示一个是硬件的限制，另一个就是苏宁当时还没有形成覆盖全国的网络，东西卖出去后怎么高质量的送到用户手中这一核心问题无法解决。

也是从那时候起，张近东就下定决心一定要建立起自己的物流网络。如今，18年过去，苏宁物流也完成了自己的“成年礼”。根据三季报，苏宁在自有物流储备丰富的基础上，整合天天快递后，明显提升了物流能力。截至2017 年9 月末，苏宁物流及天天快递拥有仓储及相关配套总面积628 万平方米，拥有快递网点近2万个，公司物流网络覆盖全国352 个地级城市、2810 个区县城市。

值得一提的是，苏宁还在持续推进天天快递的整合，10月28日，天天快递总部从杭州整体搬迁至南京苏宁总部园区。与此同时，苏宁物流的差异化服务能力正在形成，“有温度”的品牌形象深入人心。其推出的“准时达”、急速达、“半日达”、“次日达”、“送装一体”等一系列产品，在市场竞争中脱颖而出。

“智慧零售”如何“谋势”

不过，如果只是深耕以前的那“一亩三分地”，苏宁可能还只是一家传统零售企业，之所以能够成为今天的苏宁，还在于公司以一种开放的心态，去积极拥抱互联网。当然，这种心态并非一家独有，可是在这种心态之下的企业协同效应，就值得行业内外关注了。

苏宁协同效应首屈一指的自然是线上线下的深入融合。在苏宁的三季报中，我们可以轻易看到苏宁在线上的优秀表现：三季度单季活跃用户量同比83.2%，单季度收入（含税）同比增长72.93%，线上呈现加速态势；三季度苏宁易购APP日均活跃用户数同比增长83.2%，移动端占比为86.63%……

这是一连串让人眼花缭乱的增长，不过看懂数字并不是关键，明白这些数字从何而来才值得关注。而苏宁的一个动作，可能会提供一些思路——公司正在全力打通金融、体育、零售等会员系统。就在今年夏天苏宁“818”之前，苏宁宣布，将正式把旗下包括苏宁易购、pptv、聚力体育、苏宁置业、苏宁金融等在内的6大产业全部打通，这意味着，从此，苏宁各个板块会员，只需一个账户，就可畅享苏宁旗下衣食住行+娱乐的所有服务。

（图：苏宁超市）

这种全平台的协同与融合，能孕育出多么出众的服务？简单地说，苏宁利用自身资源，所构建起的生态系统，不单单减少了用户享受优质服务的成本，更重要的是通过大数据为用户画像，可以为用户提供更为精准的个性化服务。

这样一来，人们就能真正理解，为什么张近东早在今年两会上，就提出了“智慧零售”的概念。目前，苏宁的产业涉及云商（苏宁易购）、置业（苏宁广场+部分自营酒店）、金融（苏宁银行、易付宝等）、文创（聚力视频、苏宁影城）、体育（聚力体育+部分俱乐部会员）等诸多领域，几乎全面覆盖了大众的衣食住行和娱乐。而这些平台累加在一起，已经拥有6亿以上的用户量，苏宁大数据后台根据这些日常生活方方面面的数据采集，可以更为清晰的了解用户需求，从而在各个领域实现更加贴心的服务。

另外，根据苏宁的三季报，金融业务有必要单独提及，因为它在苏宁的整个体系中，扮演的角色独一无二。根据苏宁三季报显示，公司围绕供应链金融、消费金融、支付、产品销售等四大核心业务开展，迅速实现盈利。

而在内部协同的同时，苏宁的另一个做法，更值得行业内外的企业学习，那就是借力而为。去年，苏宁做了一件震惊所有人的事情，与阿里展开战略合作。最新的三季报显示，苏宁与阿里合作渐入佳境，预计全年GMV总量达到约200亿元。

“善弈者谋势，不善弈者谋子”，是古人对弈棋之道的经验性概括。高明的棋手与人对弈，总是顾全大局，筹划全盘，然后适时攻守，方可稳操胜券。若只注意谋子，争一时吃的痛快杀的潇洒，却忽略了大势的变化，即使开头赢了对手几招，最终也会因失去对全局的把握，落得个满盘皆输。

弈棋之道如此，商业之道也不例外。梳理张近东对于苏宁的“改造”，或许正如他说过的那样，趋势取代优势是任何企业都逃脱不了的宿命。提出了“智慧零售”的苏宁，将如何引领整个行业的发展趋势，我们将拭目以待。

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