SaaStr 2017大会：如果SaaS创业可以重来一次

作者：环信创始人 刘俊彦

SaaS行业最迷人之处之一就是经过10多年无数公司的探索，尤其是在北美，SaaS企业已经有了一个可以被精确计算和测量的模型。我们看到SaaS行业的人不管懂还是不懂，都在谈论着CAC, LTV, LTV>3CAC，续约率，平均客单价，MRR/ARR, inbound marketing, outbound prospecting。

在中国，不知道是不是因为SaaS企业有数学模型，可以用一大串公式表达，直接戳中了人民币资本的甜点，反正在过去1，2年的资本寒冬里，SaaS企业已经成为了很多资本寻求低风险高质量投资标的的热门选择。

同时，对中国的创业者来说，SaaS还是一个新鲜事物。当Salesforce已经上市了6年，享有560亿美金市值的时候，中国才刚刚有第一批SaaS企业进入ARR（年度可重复销售额）亿元俱乐部。

相信，我们这一批还稍显稚嫩但胸怀星辰大海的中国SaaS创业者们一定都想过，我现在SaaS创业的姿势到底对不对啊？如果5年后我可以重来一次，我会怎么做一个SaaS企业，我是否可以做的更好？

很幸运，在2017 SaaStr年会上，原Marketo创始人Jon Miller讲到了他在SaaS企业二次创业时的10点改进。

Marketo是一家做市场自动化软件的SaaS公司，于2006年创建，于2016以18亿美金的价格被Vista收购。Jon Miller随后离开了Marketo，创建了Engagio。 Engagio近来在硅谷可谓炙手可热，Engagio最牛的地方在于它从新定义了一个崭新的SaaS品类：ABM（Account based marketing）。

在Jon的演讲中，他分享了作为一个SaaS的二次创业者，他认为有10个方面在重新来过时，可以做的更好。

1.定义公司的愿景和核心价值观

Jon创建Engagio公司时，第一天做的第一件事就是定义公司的愿景和价值观。以前在Marketo，这个事情在公司成立2年后才开始做。

其实我很惊讶Jon把公司愿景和价值观放在第一。环顾四周，国内大部分创业公司是没有明确的公司愿景和价值观的。

以环信自己为例子，环信从做IM云到客服云到AI，虽然一直明确的以连接为主线，IM是连接人与人，客服是连接人与商业，但真正正式确定公司的愿景是在去年：“连接人与人，连接人与商业，用卓越的技术改变每个人的生活和工作”。同时也定下了核心价值观。但Jon是对的，当我做了环信的愿景和价值观后，我发现我确实希望我能做的更早。

2.建立有凝聚力的团队

我估计Jon应该是Patrick Lencioni 的粉丝，因为这页讲的完全就是“优势（The Advantage)”这本书的内容，即建立信任->掌控冲突->兑现承诺->承担责任->关注结果。这本书确实很好，尤其建议技术出身的CEO多看看，我每次做飞机都带着，用来帮助睡眠。

3.用文化来驱动公司运行。这包括一整套公司运转流程：

招聘

员工福利

员工入职，学习，发展

绩效管理

办公环境

企业社会责任

我又一次被切中了痛点。我们的员工入职融入至今都还做的不好。招聘机器不够强大，想到我们可能每天都在错过优秀的人才，很忧虑。

员工的绩效考核和薪酬激励制度还需要继续完善。几十个人的公司时不觉得这些制度流程的完善有多么重要，变成几百人的公司后，再补课就发现晚了。

4.高效会议

这个就不用说了。好在环信这样的工程师文化的公司还没有太多会议，程序员都讲究“code wins”

5.融资策略

Jon在这一次重新创业的时候，希望能够用较少轮次的融资，较少的稀释，拿到以前的Marketo更多轮次融资同样金额的钱。这当然很好，但这是创二代的特权。

同时，Jon还说到，这一次创业，他会更重视财务管理，更重视盈利（少烧钱），他会希望B轮的钱一直用到公司盈利。

6.财务管理

更好的财务管理

7.竞争对手分析

一定要重视竞品分析。所以Jon特意画了一个密密麻麻的密集恐惧症患者无法直视的市场分析图，以表示他真的做了很透彻的市场研究。

Jon强调他创建Engagio的指导思想是要找到一个已经存在的市场，以避免去教育市场，同时还要找到一个竞争不是那么激烈的市场，以前Marketo的竞争实在太惨烈了。

对于这点我也深表同意。环信是从即时通讯云起家，即时通讯云这个名词以前是不存在的。我自己知道，为了教育这个市场，我们花了多少钱。

8.做更大的客户

Engagio的目标客单价是4万美金，目前已经做到了2.7万美金。而以前的Marketo只有5000美金的客单价

这点就更不用说了。记得是北森的纪伟国说过一句话，“国内能转做大客户的都转做大客户了，没转做大客户的，是因为暂时能力不够，想转但转不了”。

9.做更多的outbound sales

我一直觉得美国的inbound marketing太热了，热的不太合理。hubspot，marketo，美国有几百家这样的公司。而且SaaStr上一半的内容都是在讲inbound marketing。inbound marketing对美国2B企业的销售真的这末重要吗？其实Jon创建Engagio已经说明了其中的秘密。

美国在中大型企业市场有Oracle，Salesforce等把持，创业公司是完全没有机会的。创业公司只能玩中小企业市场。所以才会有一大堆创业企业到处鼓吹inbound marketing。

inbound marketing是针对中小企业为主的，而Engagio的ABM（Account based marketing），是为中大型企业准备的。在二次创业的一开始，Jon就已经想好了，这次他要做大企业。

最后不得不感叹中国的SaaS创业者有多么幸运，中国在SaaS的各个核心赛道上（销售云，客服云，市场云，HR云。财务和协同这2个赛道除外，你知道为什么。）

都没有本土巨头公司，Salesforce等海外巨头因为ICP牌照问题又进不了中国，可谓即无内忧，也无外患。这一代中国的SaaS创业者是没有天花板的，这一代中国的SaaS创业者是下一代创业者的天花板。

环信成立于2013年4月，是一家国内领先的企业级软件服务提供商，于2016年荣膺“Gartner 2016 Cool Vendor”。产品包括国内上线最早规模最大的即时通讯云平台——环信即时通讯云，以及移动端最佳实践的全媒体智能云客服平台——环信移动客服。

相关链接：http://www.tikehui.com/archives/31276  2017年SaaStr大会：AI正吃掉软件？

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