风险资本即人力资本

原文作者：Mark Suster

译者：徐婧欣

核心提示：人们普遍认为应该敏锐认识市场，具备过人的洞察力。那么究竟如何做一名成功的风险投资人呢？本文将会为你提供一个全新的观点。

在从事风险投资的前五年里，我很少谈论怎样的风投才是最好的，因为我自己也不够了解。我只是埋头于自己的工作，每天想办法做得更好。

从事这份工作十年后，当新同事询问我的经验时，我已经能够侃侃而谈了。

我的首要建议就是大部分风险投资人业务水平都很高，事业也很成功，风险投资公司希望请他们来工作。人们普遍认为，作为一名风险投资人，应该对市场、趋势和科技动态有着敏锐地认识，应该有着其他人不具备的洞察力。

而我认为并非如此。

企业家们才应该具备过人的洞察力，而我们要做的就是去判断哪位企业家或高管既有聪明才智又能在重重困难中扭转乾坤。

因此我要说明的是，我们的工作对象是人。我们的核心技能是识别人才，并说服他们与我们合作。然后我们再去帮助其他创始人，他们或许很有才能，希望从事伟大的事业，但是对于创业毫无头绪。我们要帮助这些创始人渡过难关，就如同拳击手的陪练，解决他们与联合创始人之间的矛盾。

因此我常说，风险投资人是“首席心理学家”。

或许，我们会帮助管理团队处理烦心的战略问题或是棘手的谈判，但是这些都基于战术，我们能做的最伟大的事，就是为那些有能力的团队提供后方人才支持。Facebook发展之初，谢莉·桑德伯格就已经加入，马克·扎克伯格负责产品和策略，而她可以负责提供运营方面的支持。

风险投资人其实就是陪练，这是一个挑战思维的角色，因为我们能够鸟瞰全局，所以我们中的很多人从年轻时就积累了足够的经验，能够掌控形势。

作为一名风险投资人，我经常试图与最具才能的人建立良好关系，我和其中一些人有过合作，但一直在寻找机会再次合作。我很少遇见天生的领导者，也不常见对创业很有热情的人，所以我们的工作就是努力为他们寻找机会。

现在，我非常愉快地向你介绍一个人，格雷格·约翰逊（Gregg Johnson），他曾在CRM软件巨头Salesforce供职十年，现在是Invoca的CEO，能来到这家公司再次与他公事，我很自豪。

十年前，我和Gregg在Salesforce是同事，他是斯坦福大学的毕业生、沃顿商学院的MBA，并在BCG咨询公司（一家全球性管理咨询公司）工作过，所以我知道他很聪明也很有能力。我发现他能将想法迅速变成现实，是实干家而非保守派，团队成员也因此愿意服从于他。他大概是我认识的人中最受欢迎的人之一。

因此当我离开这家公司成为一名风险投资人后依然与他保持联系，他是少数几个我希望重新合作的人之一。其他几名前Salesforce成员中，Ryan Lissack是Maker Studios的创始CTO，Tim Barker是DataSift的CEO，我们在Salesforce时都是高管，希望取得一些成就。

但是只有Gregg留下来了，他承担了更多的责任，成为了Salesforce营销云团队的元老级成员。或许有一天，他会为了一个更有成就感的工作而离开。

在过去三年，Invoca的客户数量已达到最初的550%，包括Microsoft、Allstate和SunTrust这些大客户，收入达到最初的500%，而规模则是276%。我们最近获得了三千万的融资，这笔资金可以支撑我们建立起一个全球化的企业软件公司。

几年来，我一直在告诫人们用电话交流的重要性。但是每个人都迷恋般地相信，未来将不再有人通过电话，而是依靠人工智能聊天工具互相交流。在过去几年中，境内商务电话的数量每年飞涨1700亿。

电话数量的增加也大大提高了成交率，平均订单价值高于线上销售。一些投资组合公司，对于我让他们做境内电话销售的建议感到非常震惊。一些公司电话销售的成交量已经达到了总成交量的70%，他们将电话销售视为他们的秘密武器。

营销部门、软件合作伙伴和投资者现在也逐渐发现了这个诀窍。

Invoca团队已经找到合适的定位，并在过去几年取得了很好的成绩，我非常感谢Gregg能够加入，带领我们更进一步。

我常说“无论公司大小，总会有少数关键人员能够产生巨大影响”，这是我作为风险投资人的核心原则。我希望努力变得聪明，对市场趋势和产业动态了如指掌。

在风险投资中，唯一能做出决定的是你所在的公司，可能是想与你共事的人，希望你加入的创始人，信任你并希望你参与但公司创始阶段的高管，也可能是希望与你成为合作伙伴的大型公司的管理者，因为他们知道你说的没错。

风险资本即人力资本，真正的人才就是身经百战的团队。

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