被逼进入云ERP行业 甲方集体“造反”说明了什么？

作者：T客汇 窦悦怡

核心提示：传统的ERP问题重重，已经不能满足用户的需求，所以越来越多的企业造反，抛弃金蝶、用友这些传统ERP厂商，下水做云ERP。

古有黄巾起义，今有甲方造反，在软件行业日渐成为一种趋势，近期T哥就接触了一些跨界进入云ERP软件公司，他们认为传统ERP厂商根本就不懂他们的业务，根本就不知道他们的需求痛点在哪，产品甚至无法交付，多数企业的信息系统工作都成了烂尾项目。为此，他们决定下水跨界，从身需求痛点出发，满足自身需求。

到底甲方下水做ERP效果如何，我们看看下面云ERP厂商分享的案例：

传统ERP无法落地 甲方自研跨界进入云erp

吕展，深圳商道在线软件有限公司创始人 ，1994 年毕业于重庆大学，1996 年到深圳从事制造业设计工作，1997 年任台湾某上市公司大陆研发部负责人，1999 年创立深圳市东吴精密塑㬵五金有限公司，2004 年公司引入金蝶 ERP。

12年以前，由于受经济环境的影响，广大中小制造业经营困难，亟需转型升级。吕展发现，在使用金蝶 ERP 的过程中，吕展发现金蝶 ERP 无法实现国际著名管理大师徳鲁克最重要的几个管理理念。

传统的软件厂商对此付出了巨大的努力，现实是作用非常有限，原因是他们未真正认识到这类客户的重要的痛点，导致他们的解决方案不适用，企业管理急需转型升级。

吕展意识到这严重影响到公司提高管理效率的目的，对此与金蝶 ERP 方面进行咨询沟通，经过差不多两个月时间的反复讨论，结论是无法在金蝶 ERP 上实现管理大师的管理要求。接着，吕展先后联系了用友、神舟数码、天思、速达等 10 多家国内外软件商，结论都是不行。当然，这些公司同时也告诉吕展，唯一可行的途径就是 ERP 应用软件提供商根据用户要求全新定制，时间 2～3 年，费用不低于 500 万元。

面对这个结论，吕展只能放弃但心有不甘。

不过，通过市场调研，多次与很多制造企业领导交流，一个念头在吕展脑海中浮现：假如我以这种全新的管理思想为指导，设计出一款针对广大中小制造企业实际需要的 ERP 软件，同时具有功能强大、操作简单、便于维护、勿需二次开发等特点，一定会有巨大的商业机会。

为了能更好实现自己的想法，吕展毅然决然的选择下水做ERP。于是，吕展把东吴精密塑㬵五金有限公司转让给了别人，于 2012 年创立了商道公司，明确了公司的使命，组建了优秀的开发团队。团队的成员都非常珍惜这个百年难遇的机会，全力投入商道 ERP 应用软件的研发。为了增强研发力量， 2014 年商道与湖北工业大学签署协议，组建了一个优秀的专家团队与商道一起合作开发。

因为吕展在制造行业多年，积累了丰富的行业经验，周边很多朋友都是做制造业，了解这些企业有哪些痛点，没有一个好的解决方案能解决这些企业面临的问题。同时吕展经常思考如何能帮助中小企业解决问题，他希望通过用巧妙的方式，帮助企业解决问题。

成立商道之处，吕展很乐观的估计1-2年就可以完成产品的研发、客户服务体系、营销模式等验证，在此之前不急于市场拓展，然而，现实是残酷的。

为了实现这个计划，吕展花了三四年时间探索研究，中间失败很多次，历经同行、专家反复论证，功夫不负有心人，吕展终于找到解决问题的方法，最终形成一套完整的针对中小企业的解决方案，帮助中小制造企业解决管理难题。吕展说“他想凭借着多年行业积累，先发优势，打造一款颠覆性的产品，他做到了。”

不过吕展也很诚心的说道，有这种下水做ERP人的想法的人很多，我的同行业竞争对手也很多，只不过我们先于他们一步，不过如果这种想法别的竞争对手抄袭或者做的更好，我们会受到威胁。所以我们目前要做的就是利用巧妙的方法和先发优势，进而形成一个属于自己的战略，占有市场。

那么吕展提到的巧妙方法是什么呢？

吕展介绍到，ERP系统采用作业成本法为成本核算指导方法，能够更精准的统计出每个产品的过程成本，能够统计出哪些订单（产品、客户）赚钱，哪些订单亏钱。并通过与拟设的标准成本进行对比分析，协助决策者对各项成本进行最科学客观的调控，实现资源的优化配置。简单来说就是帮助企业降低成本，提高效率，省钱省时。

不过吕展也提到，虽然设想很好，但是很多时候操作起来比较困难，因为中小制造企业老板由于自身普遍缺乏现代的管理理念，让他们转变经营思路是变革的关键。所以，商道目前要做的事情就算教育、培育广大的潜在客户。

再看另一个云ERP厂商的案例：

传统ERP变坑钱无底洞  甲方忍无可忍搞自研

文卫军，e商乐创始人。从事服装行业快15年，创立多个服装品牌，有将近500多家门市店，在所有的服装品牌中，尤其以凯特密欧童装最为有名。文卫军除了有多年服装品牌行业经验，同时有7-8年的电子商务方面的经验。

随着实体经济受电商冲击，但是也不能完全依赖电商，基于这种想法，文卫军凭借着多年的行业经验，时尚产业及儿童用品行业和众多的中小微企业开展了合作，决定开始转型，线上线下供应链打通的方式。他试图通过现代信息化手段，把两者整合起来，线上线下打通。于是文卫军就找了很多做erp的厂商，例如吉天软件、销邦、三金科技等厂商，通过他们来做信息化的定制。

然而，单个传统的软件厂商根本没办法满足企业的不同需求，而定制又需要多家厂商共同开展，不仅费用很高，软件厂商与软件厂商，我们与软件厂商的沟通成本更高。文卫军表示，做ERP定制企业需要花费高额的费用，光定制和硬件设备，文卫军就花了40多万，这还只是一部分的预付款。

这些厂商，在付款前声称什么都能做，可是付完款做出来的产品，与当时沟通的需求和应用场景完全不一样，而且系统过于冗繁和复杂，如果需要修改和升级又得收一笔费用，这让文卫军很是气愤。这种企业与厂商出现相互扯皮、推脱责任、半途退出等等问题，导致很多项目最终项目夭折，钱花了系统没用上，而且不止一次两次。

文卫军不想在这无底洞里耗费金钱和时间，于是选择下水做ERP。所以就选择了做属于自己服装行业的新型SaaS营销系统。于是文卫军在2014年4月成立了e商乐。

凭借在服装行业多年的经验，从批发到品牌到终端加盟到电子商务，各个环节和场景都很熟悉，同时各个环节、各个角色的需求和怎么样解决也很明白。文卫军利用最新的IT信息和完善的技术架构,低成本为企业搭建独属于企业的云端ERP管理平台、营销推广平台、移动化平台、信息化平台、物联网平台、大数据平台及商务电子化平台。从产品研发到1.0版本上市用了10个多月，到现在3.0版本上线历时两年。

在这两年中，文卫军在产品研发时候遇到两个问题，文卫军表示，由于对服装行业的经验，又有电商运营经验，还要对ERP信息化十分了解人特别少，所以现阶段高端人才的招聘实施起来很困难。如何解决这个问题呢？

文卫军选择亲自来既当市场销售人员，又学习信息化管理的知识，自己当CIO，同时借助行业经验，深知用户需求，亲自向客户介绍产品。

另一方面，市场根本没有e商乐这类型产品，没有先例，用户无法参照比对，接受度很低。文卫军凭借着多用户需求的了解，在向用户讲解时候，并没有过度用修饰语言描绘产品，而是采取直抒胸臆的方式，直击用户痛点，让用户简单明了的知道需要什么，文卫军的e商乐能给他们带来什么？

就是凭着文卫军这种不怕苦的精神，充当多种角色，用心研制产品，用心向客户推荐，市场逐渐打开，到目前为止，e商乐的标准化能够满足90%的用户需求，而10%用户由于认知不同，而选择“绕道”方式定制化产品。

不仅仅可以解决企业内部流程的问题，而且能够解决企业从内部到外部的链接及营销问题。全面提升包括企业管理、运营、营销、OA、对外传播等在内的需求，并快速提高上下游商品供链协同效率的新型SaaS商务电子化管理系统。在收费模式上，文卫军介绍到，e商乐采用周期试用+增值收费的模式，同时提供一些撮合方面交易服务，比如向用户提供优质会员。

我们看到传统的ERP在实施的过程中，没有真正的意识到客户的痛点，同时实施信息化过程中，成本高，效率很低，钱无底洞的花，还是钱花不到关键点上等问题。

所以越来越多甲方被市场环境倒逼，开始造反下水做云ERP，利用自己多年行业经验，结合实际情况打造专属行业的云ERP。虽然甲方下水做云ERP实际操作时候，会遇到对SaaS了解的深度不够、缺乏综合性人才、用户接受程度低等问题

但是，随着云ERP的市场越来越完善，越来越多的传统企业造反，下水做云ERP。一旦造反大军形成规模化，作为国内ERP厂商的巨头，用友、金蝶将会如何应对这一系列造反呢？

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