SaaS 将迎来整合并购时代 看专家们如何说？

编译：杨丽

最近业内一直在盛传 SaaS 即将迎来整合并购时代，但著名投资人 Villi Iltchev 却在今年 5 月提到，SaaS 领域企业整合并购还并未发生，而且这一趋势还需要等上一些时日。

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在他看来，自从 Marc Benioff 成立了 Salesforce，并提出了「No software」的口号之后，软件行业已经走过了悠长岁月。正是这个简单的想法创造了一股新的力量，从此颠覆了整个软件行业的格局。通过将应用程序搬上云端，企业软件也不再是奢侈品，不同规模的企业机构都能雨露均霑，即便是最小的创业公司也能应用一套强大的工具，而在 10 年前，这简是一种奢望。

不过，这也同样意味着：现在 SaaS 行业竞争激烈，新进企业如雨后春笋般涌现。同时，很多优秀的公司也得到投资人的鼎力支持。

虽然很多人都认为 SaaS 生态系统终将迎来整合时代。但从目前来看这种迹象并不明显，在软件行业过去的岁月里，并购跑马圈地已成为家常便饭，在近几年开始趋于平缓。造成这种现象的原因有很多，一是 SaaS 公司估值过高，二是收购者开始扎堆出现。

回望 2000 年前后，软件市场迎来了整合并购的高峰期，而一些财大气粗的厂商正是通过不断的大鱼吃小鱼，背靠自已强大的渠道和伙伴资源成就了今天软件行业的巨头地位。通过收购省去了大量研发投入的成本。例如，Oracle 收购人力资源公司 PeopleSoft 之后，并未在科研技术上花费很多。

另外，本地化部署尚无法帮助客户获得成功。如果你想买一套 ERP 系统，你会直接从供应商购买软件许可，并与系统集成商如 CSC 或埃森哲合作，根据个人需求定制、集成、部署和管理应用程序。

因此，收购 SaaS 厂商带来潜增收入将成为未来时期的战略目标。

不过，企业却很难获得 SaaS 软件战略性收入产生的价值。一是收购后本地部署在 SaaS 模式下行不通，二是很难将一套 SaaS 解决方案进行扩展。结果，任何一个收购者都会面临着以下几个重大挑战：

1. 如何支持和扩展多种云。管理和扩展一种云端应用程序是一项巨大的工程。而在不同的数据中心或地理位置，不同的技术堆栈上管理多种云，就算是最为老练的工程师和运营团队也会认为挑战不小。这种模式并没有带来成本的降低。相反，管理多种云导致了极大的能效浪费。

2. SaaS 供应商担负着客户成功的责任。一旦你收购了一家 SaaS 公司，那么客户必定会管你要新的解决方案。他们还会要求与你现有的软件系统能进行良好的无缝集成。如果你无法在新的产品中进行足够的投入，并保证客户良好的体验，那么客户流失就不可避免。

3.SaaS 分销模式有时并不管用。要知道，经销商一般没什么作用，你还是得依靠自己的地面直销团队。

4．销售生产力也没有得到提高。靠销售人员销售 SaaS 产品和销售传统软件并不会导致销售生产力的提升。情况往往是：销售人员手中的产品变了，但综合生产力却仍旧没有提高。

因此，在 Villi Iltchev 看来，在未来几年并购并不会成为一种浪潮席卷而来，而大型软件公司也不会雄心勃勃地开启整合战略。只有为数不多的几家公司才会在资本市场活跃起来，受到投资人的关注。这些公司专注于服务中大型企业，每年以超过 40% 的速度增长，并可快速赚得 1 亿美元的收入。而增速在 30% 收入在 2000 万到 1 亿美元之间的 SaaS 公司则不会有上市的机会，更别提还能被收购。因为，这些公司赚不到钱，在市场上也不够活跃，更无法让投资人看到价值空间。

不过，大型收购不会到来并不意味着策略性的小规模收购不会出现。小规模的收购能够帮助企业弥补产品上的不足，并将核心技术和人才收至麾下。

另外，还有一个极端是未来几年大型 SaaS 公司也会被收购。如果企业必须走这条路，那么应该至少让这次收购有价值，这样的策略才有效果。如 SAP 就集中收购了包括 SuccessFactor，Ariba 和 Concur 等大型厂商。

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以上是 5 个月前 Villi Iltchev 的观点，他认为，由于 SaaS 市场流动性不足，投资环境不容乐观，收购者同样还会遭遇种种挑战，因此，SaaS 整合将持续存在，但整合的方式却有所不同。

同样，红点投资人 Tomasz Tunguz 也从另一个角度对未来 SaaS 行业是否会出现整合进行了探讨。

Tomasz Tunguz 提到，在过去的 3 年里，销售和营销领域的解决方案供应商从 500 家猛增至 3000 多家。那么，行业快速扩张的时代是否已经结束？软件供应商还在犹豫：是提供套件产品（software suites）、工具合集（collection of different tools），还是提供最佳的单点解决方案（point solution）？

他还质疑：未来这种破碎的生态是最佳模式吗？OKat 的报告 Businesses at Work 2016 中指出，多数企业或多或少为 10 至 15 个企业应用付费，这部分通常由 IT 部门进行采购。

Netskope 的云计算报告中分析道：平均每家企业会使用 613 款云应用程序，这个数字相比 2015 年翻了一番。此外，超过 20% 的受访企业使用超过了 1000 款 app。CEB 还发现超过 30% 的 IT 采购是从企业员工开始的。

那么，这种情况会持续下去吗？未来，这种 IT 采购是长期趋势，其改变了从 CIO 们到企业决策人的 IT 采购方案。因为，这种新的单点解决方案能围绕企业决策者提供差异化服务。

只要差异化继续存在，那么碎片化的生态也就持续出现。因为，营销人员会使用最佳营销自动化解决方案达到获客和业绩的目的，而他们是不会轻易放弃使用手中的软件。

但是这种正在扩张的单点解决方案确实存在某些问题：

一是，计费。企业无法精确了解在软件上花了多少费用，在采购决策上又有多大程度的分歧。

二是，将上千个不同软件进行集成，其难度系数很高。API 当然可以解决数据迁移中的某些问题，但是绝对无法消除所有问题。

三是，企业无法培训新员工或整个团队短时间内运用大量软件。

四是，如果出现问题，想要找解决人员时，不知道该找谁。

因此，单点解决方案带来的优势也必须超过其成本才有前景。在过去的 10 年里，也就是 SaaS 崛起的头 10 年里，创业公司在分销、设计、技术上独具优势，甚至还开拓了新的场景。换言之，只有持续创新的创业公司才能继续繁荣下去。

不过，还有些领域已经十分成熟，但企业还在打价格战，而且新进者不断闯入，风投案例的激增无疑也加剧了同行业的竞争。

但是，如果企业打价格战，成本就是无法忽略的一个问题。因此，企业需要在服务，而非产品、获客、技术甚至是场景的创建上展开角逐。换言之，套件产品将继续发展，走商品化是必然趋势。此外，只有资源整合能力更强的企业才能成为最后的赢家。

这些企业还能将捆绑在商品上的潜量价值激发出来。他们卖给客户产品套件，提供单一采购过程和客户体验，并实现产品无缝衔接。

截止目前，已有超过 30 起十亿美金级别的收购案例。未来，越来越多的大型公司会将软件整合到自己原有产品中。如果没有差异化竞争和技术门槛，这个方法论可能更为奏效。同时，成功的初创公司将继续在技术、执行速度和分销模式上保持竞争优势。

由上可以看出，Tomasz Tunguz 认为单点解决方案存在某些问题无法保证企业长足发展，而套件产品则必须走商业化才能有未来。那么究竟什么的产品才能脱颖而出呢？

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