SaaS Sales | 适应销售五大改变，做最好的销售能力者！

科技的改变加速着各行业工作和业务模式的改变，其中尤以销售职业为快为重，销售从业者的工作模式和过去已经很难找到类似的地方，心态也许有相同，但手段不再相似。新的技术新的工具，新的资源新的挑战，销售为了生存，将比以往任何时候都更需要适应这些改变。以下为大家整理了销售职业在科技迅猛发展冲击下的五大改变，一起来看一下：

改变一
需放眼全球去挖掘、筛选、培养和联络潜在客户

如今做销售的人不用非得陪客户去吃喝玩乐才能和客户建立信任关系，社交媒体的出现弱化了这一选项。不论客户是在另一个城市或在国外，有社交媒体就有联络的机会。

所以，通常在进入销售会话前，有经验的销售已经提前和客户建立了联系，这比在客户面前充当一个陌生的业务顾问要好太多，客户肯定更愿意听取一个自己觉得可靠的对象给出的业务解决方案分析和建议。因此，在向客户提供建议和展示产品价值之前，利用社交媒体做前期的获客准备将变得越来越有必要。

改变二
销售流程急需数据支持

从前的销售就像拓荒前的美国大西部，人人各自为战。了解不到员工的表现意味着公司领导无法将表现最好的员工的销售方式推广到整个销售团队中去，即便当时想这样做，可行性也不高。没有共通模型也导致无法衡量销售策略好坏，好的策略凸显不出来，能帮助缩短销售周期的销售方式也认识不到，本该很简单的交易也不简单了。

而现在，借助科技的力量，要想统领销售团队并采用共通的销售模式就简单的多了。最典型的是 CRM，成熟公司的销售团队基本都会使用 CRM 来记录客户信息、线索信息以及客户联络历史。从此销售成员的工作信息得以公开，销售经理也能看到自己的手下和客户沟通的情况和结果。这些数据既能增加公司团队的内部互信度，也鼓励了大家要学会知识分享。当然 CRM 只是销售流程中的一个中层环节，不可或缺，而初始的销售信息数据获取，如初期线索培养和客户挖掘等等，这些决定着销售漏斗顶层流量的信息数据也十分重要。对于已成交的客户，为了提高他们的续约率，也少不了需要提前做产品使用数据分析。

改变三
销售具备了可获得任意类信息的能力

互联网之前，或者智能手机大范围使用前，查找买家、销售人员和各公司产品业务是个费时费力效果又有限的活儿。而现在，几乎没有输入关键字搜索了解不到的事儿。在这点上客户似乎受益更多，他们初期就能了解到足够的产品信息，所以销售不用从头讲起，但正因如此销售的功力也会得到更大考验。销售要能根据客户的具体情况，以咨询师的身份为客户提供定制化建议。销售要去浏览潜在客户所在公司的网站，新闻内容和发展更新情况，查看他们的官方媒体账号内容和第三方评价等等。这些能帮助销售省去许多问题，同时销售也能更容易识别对方是否是高匹配客户，从而更好地评定客户线索。

互联网上最普通的销售相关资源都能加速我们的销售学习过程，我们再也不用深耕多年才能成为一个主体领域的销售专家。

改变四
销售可在即时即刻发生

这点不是说销售场景随时可以通过打电话完成，而是说初期销售场景的出现会更快更随意。举个例子，假如你在一场会议上遇到一位潜在客户，照二十年前的做法就是先设法拿到它的名片，然后坐汽车、飞机或火车回到上班地，再以邮寄的方式寄给客户自己公司的产品介绍手册。而现在，直接在领英联络客户，或者给客户直接发邮件就可以了。说不定第二天双方就可以当面坐下来谈合作，甚至当晚就能确定意向。这就是说，如今销售在工作上所需的一切内容都几乎可以做到随身携带或随时调用，技术的发展让我们摆脱了物理上或距离上的限制，相信未来在内容管理上也能做到更加统一和完善。

改变五
销售业务能够和公司各部门业务串联起来

串联销售和营销一直都是老大难，这在 20 年前就是如此。缺乏联合的信息沟通渠道，营销、销售两头的线索和追踪信息无法统筹，交易难度就很难降下来。如今公司都在想方设法压缩自己复杂的功能应用和多系统架构，并试图将其转变为在手机移动端便捷易用的产品。这样的话销售人员既能看到公司在销售上的内容和进展，也能知道营销上的线索管理情况。移动端为这些信息的查看和优先级分析提供了巨大方便，销售和营销部门的领导能一同分析每个团队的指标并将其利用到更大的销售和营销场景中去。

这五大改变为销售带来了巨大的机遇和挑战，但处在无往而不在的科技和互联网发展浪潮中的我们也要明白，这些改变所揭示的，也仍不过是销售改变的开始而已。随着科技的深入发展，互联网的升级换代，信息获取广度和信息透明程度的提升，买卖关系也很可能会变得更加复杂，也许下一个 20 年销售又是完全不同的模样了。

如今大多数人都能明白其实销售也是有自己的体系存在的，虽然大家的产品、业务形态、标准化程度和发展速度等等都会有区别，导致销售体系也不一样，但总要涉及销售流程管理、销售周期管理、销售活动管理和销售加速等概念。而近年来因为和销售相关的 SaaS 产品的不断涌现，我们又能得以以更好的方式应对科技给销售带来的机遇和挑战。那就是——借助科技的力量做出更多更好的致力于销售业务场景的工具，帮助销售人员更好更高效的完成工作。那具体应该如何落实呢？这个问题肯定不会有简单的答案，甚至说，它的答案肯定永远也没有落定的那一天，它只会丰富，却不会完全。

在长久以来对销售业务的分析中，我们发现其实如今销售人员并不一定要靠那么多需要花费大量时间学习的销售技巧来支撑自己的工作，未来将是以科学的手法通过数据来驱动销售。所谓的数据驱动销售，就是说我们可以合理的工具去收集客户的线上访问行为和与销售之间的互动行为等数据，并根据这些数据进行客户意向分析和销售成交预测，然后再利用实时远程演示，资料跟踪和更多的销售机会挖掘等功能帮助客户加速销售成交，从而提升销售效率，缩短销售周期。

所以说销售，尤其是在线销售，远程演示是十分重要的一项功能。有了远程演示，销售人员就可以像面对面一样介绍自家产品，为客户提供正式的产品介绍，让客户感受到更高端的商务形式，更专业的销售体验，通过专业的演讲和介绍获得客户信赖，从而提升交易可能性。既然销售可在即时即刻发生，那么实时远程演示就应该是可以保证销售得到理想结果的理想选择。

另外，资料跟踪的功能也越来越被销售人员重视，因为客户一般不会告诉你他们是如何浏览销售人员提供的资料的，但如果你能利用资料跟踪功能收集到客户的资料浏览行为数据，那它就能告诉你很多无法从客户那里知道的深度洞察信息。试想如果你能很简单地将自己的销售资料或营销资料通过邮件，短信，微信等方式发送给客户，然后就可以标记和跟踪客户通过电脑、手机或微信产生的资料浏览行为，连客户停留在资料每一页的时长都能知道，那这些浏览行为数据会对你们产生多大的价值呢？我相信这些数据能告诉我们很多，比如客户对产品的兴趣点在哪里，偏好产品的哪些功能，或者对哪一项营销内容更感兴趣等等，这会对我们和客户的下一步联络产生非常积极的影响，毕竟只有了解了客户，才能更好的服务客户。就像之前提到的，我们有了获得任意类信息的能力，只有更好地将其利用到销售场景当中，我们才能得到更好的销售结果。

最后还有销售机会挖掘，这对于所有那些认为把握住销售时机就等于握住了成功机会的销售人员来说，这一点甚至能够决定他们的销售结果走向。客户不是随时都有空等你联系，客户更接受不了你总在不恰当的时间打扰他，所以销售机会挖掘也是一个令销售很头疼的问题。所以如果销售能在客户访问他们公司的产品网站的时间里，或者访问不久就能尽快联络他们，给他们打电话或者发送相关资料到他们邮箱，趁他们对所看产品还有相对清晰地映像时收到更细化的产品内容信息，那他们转化为实际客户的概率可想而知将能得到很大提高。我们每一步的销售流程其实都对应着不同的销售机会，通过借助数据驱动，我们就能更加及时的抓住这些机会，并能通过及时的反映保证销售走向成功的交易。

文章转载自Kuick公司官方微信公众号，译者李栋@Kuick。其公司产品名为KuickDeal，一个销售促成＋客户行为分析工具，帮助企业客户缩短销售周期，加速销售成交。

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