怎样的演讲稿能打动投资者？

译者：徐婧欣

核心提示：演讲稿是展示的主体部分，会给潜在投资者留下深刻印象，那么应该如何创作一篇成功的演讲稿呢？

写演讲稿的方法有很多种，但是企业家所认为的重点和投资者真正关心的东西却相差甚远。在此，我将对这些年来在经纬创投见过的一部分演讲稿进行分析，其中有些很优秀，也有些不尽如人意。我会一步步分析，在你进行演讲时投资者们在想什么（他们通常不会直接说出来）。还要探讨你在准备演讲稿时应该考虑到的关键问题。我们希望帮助创始人写好演讲稿，让他们一鸣惊人，找到合适的风险投资伙伴来助他们一臂之力。以下是演讲稿应涉及的几个关键方面。

1. 团队
2. 公司目标
3. 问题
4. 解决方案
5. 机遇
6. 市场规模
7. 商业模式
8. 竞争
9. 客户获得渠道
10. 用户认可度
11. 财务
12. 附录

演讲稿是你展示的主体部分，在告诉你每一页应该写什么之前，我们首先要谈谈你的整体展示，因为任何一页单独的幻灯片都不可能决定你的命运，真正重要的是你在展示时留下的整体印象。善于销售的创始人会敏锐地领悟到这一点，但技术创始人或是其他没有销售经验的人则会低估演讲稿的价值。他们相信要用实力说话，这当然没有错，但是作为一名 CEO，投资者期待你能够做得更好。

我当然不是让你做一名夸夸其谈的推销员，这样还不如做一名看起来不会销售的程序员。但是如果投资者能接受你的演讲，你就会更容易说服他们。

演讲稿中最重要的两部分：

1. 你的故事：你是如何将叙述整合在一起的。

2. 你的展示：你如何与听众进行交流。

以下是我的五点重要建议：

1）叙述一个故事，而不是单纯展示幻灯片

在演讲中最重要的是怎么处理你的故事，让听众相信你能成功。我不是建议你去编故事或者演话剧，而是把事实和数据整合在一起，你的创意能够提升商品的价值。

使投资者受到鼓舞，是你斩获他们的手段。

你应该使听众理解你的发展规划和实力，让他们认为你的想法很成功，团队也很优秀。

根据公司所处阶段的不同，你的叙述也要有所变化。如果公司还未上市，你就应该在演讲中着重提到眼前的机会和能否成功抓住机会，这可以通过产品展示来实现。如果公司已经上市，就应该关注结果，你可以说：「我们之所以取得今天的成就，是因为产品受到了追捧，接下来我们依然会这么做。」

此外，你的演讲稿还应该提到自身优势，可以围绕你的团队来讲，也可以说说你为什么适合这个机会。还可以展示你独特的洞察力以及处理问题的方法，或是进行一次令人叹服的产品展示。

成功的演讲稿应该以你的优势为基础

我的公司 Betfair（当时还叫做 Flutter.com）在进行融资演讲时，首先在 PPT 上简单展示了我们的经历，然后用相关信息来解释和证明我的叙述。在增添细节之前一定要确保叙述是准确的。很多人都总是容易埋头于细节却不建立一个有吸引力的故事线。

2）前五分钟里一定要吸引投资者。

Sequoia 的艾瑞芙·希拉里曾发表过一篇帖子，就优秀的投资者演讲进行分析。他介绍了在演讲前五分钟抓住眼球的方法，因为这样才有机会在接下来的十五分钟继续介绍更多细节。他建议先制作三页 PPT：

1. 告诉听众你做了哪些改变：有哪些改变、突破和创新提供了新机会。

2. 告诉听众你付出了哪些努力：一句话总结你是如何利用这些改变的。

3. 快速介绍一些基本事实：公司创立时间、所处阶段、雇员人数、你希望取得哪些成就，这些就是剩余部分的前提。

你必须快速吸引注意，过多的铺垫会使听众失去耐心。这三页 PPT 能帮助听众直接抓住重点。但是是否这样做和以怎样的介绍顺序，则取决于你自己。想想对你的团队来说最重要的是什么，并以此为吸引点。

3）听取听众观点并给出回应，使用音频和视频

最好的演讲稿应该是一次对话而非推销辞令。最好的展示者应该有能力边听边说，从听众那里知道自己的哪些话能够引起共鸣，进行必要的调整。如果有听众挑眉或是满脸疑问，你应该重新澄清自己的观点。

讲话时，应该注视你的观众并听取他们的意见，根据他们的反应调整你的演讲。

风险投资人知道你急于在短时间里讲明很多内容，因此有时不会向你提问，但是你能够从他们的反应中获得一些线索。你需要注意他们在哪些方面有问题或疑惑，因为在你离开后，他们会就此进行讨论。

以下是一些你可以使用的应对策略：

1. 直接询问。如果听众满脸疑惑，你可以直接询问：「你们似乎有些疑惑，我们深入解释一下这一点。」

2. 自己判断是否说服了他们。如果听众表现出困惑，换一种方式解释你的观点。

3. 平衡团队成员的工作。总体上，应该主要由创始人或 CEO 进行演讲，除非其他人有关键观点进行补充。但是其他成员可以进行旁听，观察是否所有人的问题都得到了回答。如果没有，他们可以提醒你，「比尔，我觉得南希对最后一点还有些疑问。」

保证对话的进行也非常重要，如果你觉得讨论较为分散，就重复一下公司的最主要目标，然后进行下一部分，你可以说，「还有人对产品部分有疑问吗？我认为我们可以谈一下用户的接受度。」

4）让听众身临其境

要让听众信服，最好的方法就是利用他们直接经历的事件来解释问题和提出解决方法。这个方法有时候或许作用不大，但是对于大部分客户或 B2B 产品来说，这个方法非常有效。

告诉投资者你能够提供什么。

经纬创投成功的演讲就是一个很好的例子，他们提供演讲稿设计的外包业务，演讲稿中的简介和叙述都非常引人注目，但更具价值的，是其中关于风险投资的故事，这使演讲变得更加完整。设计一篇演讲稿需要多长时间？你纠结于设计吗？如果你来写这个故事，重点会是什么，其他人能够创作出一篇优秀的演讲稿吗？

5）自信而诚恳

你应该展示一个非常积极的故事，表现出你对事业的自信。但是过于自信也很危险，投资者并不只是在评估你的事业，也要看看你希望和什么人一起工作。建立事业绝非易事，你必须意识到潜在的问题，在不知道如何解决时坦率地寻求帮助。

我们都明白，艰难的挑战是公司发展的必经之路，我们希望知道你将怎样带领团队战胜这些挑战。

如果面临困难，不要逃避，而是去讨论。如果被问到棘手的问题，不要放弃或是转移话题，而是要去迎面回答。因为这是你的机遇，或许也是你仅有的机会。逃避无法解决问题，只会让听众对你失去信心，认为你有所隐藏。

我建议对于所有可能出现的问题进行集体研讨，并且确保能在演讲中做出解答。被提问时要坦诚回答，可以说你不知道，或者是还没有涉足过这个领域，但是正准备去研究。

结论

你提出问题的方法会给投资者们留下深刻印象，无论印象好坏。你不必成为销售天才或演讲大师，但你必须诚恳、积极、使人信服。你可以讲一个令人叹服的故事，听取和回答听众的意见。

附录

以下是一些参与演示 demo 的演讲稿，与在办公室里展现给投资团队的不尽相同，但同样能够证明上述内容：

Springleap
演讲充满自信，演讲者先谈到了市场规模，但是并没有关注到他的听众。
他列出了很多数据，速度过快，听众不知所措，非常迷惑。
Q&A 环节是他的闪光点。在面对较难问题时处理得很好，解释了为什么在公司创立几年后改变了方向，还将投资者带入，介绍投资者如何使用产品。

TripExpert
很有吸引力：故事与我们所有人都有关。
直接在展示中处理了一个很难的问题—如何与$11B 的市场引领者 TripAdvisor 竞争。
但在 Q&A 环节，对于一个应该预料到的问题处理得不够好，举例与整体叙述不符。

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