颠覆传统软件 SaaS 行业的一下站风口？

撰文：杨丽

校对：人称T客，李哲

HubSpot 的 Dharmesh Shah 在 2010 年写过一篇关于「Salesforce 成功的十大原因」，而今他又提到，SaaS 行业下一个风口将通往何处？

SaaS 行业即将迎来下一个重大转变，从传统软件替代者的身份逐步向颠覆者身份演变，从目前用户购买的角度出发，目前市面上的多数 SaaS 产品都属于替代者，因为他们没有把自已看成行业的颠覆者，而只有颠覆型的 SaaS 公司才从能真正有效的解决客户所面临的需求痛点。

在过去的五到十年中，SaaS 一直认为是低价，低质的代名词，但是从目前来看，SaaS 的定义将被重新改写，据最新的统计显示，SaaS 公司的收入已占整个软件收入的 15% 以上，这也意味着传统的老牌软件厂商将最终会被三振出局。

不过，这些收入主要是来自替代性收入，也就是说，现在的 SaaS 公司和传统软件公司没有什么差别，都是在现有的管理模式和业务系统上展开竞争，仍然都面临着同一个问题，都是靠业务系统的定制化服务和良好的集成能力来吸引买家。

我们可以简单地将软件世界划分为日志系统和工作流应用。日志系统是某一个部门或公司的单一可信来源。如，CRM 系统是公司销售信息的权威来源，ERP 系统则是公司财务信息的权威来源。日志系统的价值在于其为公司管理团队生成报告和提供深入见解的能力，而不是它的用户友好性。

然而，工作流应用能够使员工更好的开展工作。能够吸引销售人员、销售开发代表、营销伙伴、客户支持代表的产品才是成功的产品。

多数 SaaS 公司是利用 Web 浏览器的分布优势来逆向获取客户。为了促使用户使用该种策略，这些软件公司追求工作流的价值主张。Salesforce，Netsuite 和 Workday 是例外。

但也有些公司则从工作流应用向日志系统转变，Zendesk 就是一个很好的例子。这家公司的目标客户从中小型企业转变为大中型企业，Zendesk 为它们的客户服务请求提供日志系统。

但是，所有这些案例仍属于「替代者」的范畴，决策的参数依然没变。

因此，SaaS 创业公司想要获取颠覆性收入，就需要利用自身的工作流基础，改变采购流程，颠覆传统的日志系统。这种应用所积累的数据能提供独一无二的洞察力，这是之前的日志系统无法匹及的。

例如，目前的 CRM 系统无法为 CEO 提供精准备的决策分析，比如「判断哪些客户需要多长时间来运营变成潜在的付费客户，而哪些客户可以直接放弃。」

对于 SaaS 公司而言，工作流产品是一个最基本的战略性制高点，而这是老牌企业所不具有的。目前，工作流应用程序替代原有日志系统的案例还并不是很多，但是如果可利用这一优势并改变用户的采购流程，那么新一代的 SaaS 公司必将从「替代者」演变成「颠覆者」。

因此，SaaS 行业从来不缺替代者，CRM 领域的巨头 Salesforce 就是其中一例，以下是 Dharmesh Shah 曾提到的 Salesforce 成功的十大原因：

1.Salesforce 专注于 CRM 领域老牌厂商 Siebel 并未把握好的广阔市场。

2.Salesforce 从为中小型企业客户服务起步，定价简单且实施起来风险很低。这是一种典型的「创新者困境」套路。在发展早期，他们并未忙着追逐那些使用 Siebel 的产品服务的大型企业。

3.Salesforce 塑造了一个「没有软件」的光辉形象，并多年来将这种信息推向市场。

4、Salesforce 打造了一个出色的营销和销售机器。

5．实际上，Salesforce 一开始就树立了巨大的野心，而且并不害怕下此赌注。他们根据自己的野心从而衡量应该需要多少外界注资。

6.Salesforce 很早就致力于将产品打造成一个「平台」，这样第三方和客户能自行定义所需服务。

7.Salesforce 明白 SaaS 不单单是一门经济学，同样也是一门哲学。

8.Salesforce 绝对了解产品的定价战术。这包括非常低端的产品，从两个维度进行增长从而获取更多价值：一，根据账户数量收取订阅费（更多的用户，则费用越高，收入越多）。二，为用户开放的功能越多，则收费也越高。这种方式极受欢迎，而 Salesforce 收入得到大幅度增长。

9．最为重要的是，Salesforce 聘请出色的人才，不仅包括技术和产品方面（这是几乎每个科技公司都试图做的事情），还包括销售、市场和运营方面的人才。

10.Salesforce 从一开始就解决了规模的问题。他们知道，要建立一个价值数十亿美元的公司，必须有一款强大的产品，但这远远不够。还需要有一个围绕该核心产品和公司战略的强有力的执行力。

以上提到的十大原因，希望能为新一代的 SaaS 行业颠覆者带来借鉴，那么谁才是呢？

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