云络顾逸南：要做IT运维领域的ERP

采访：张宇婷、窦悦怡、张亦弛

撰稿：张亦弛

云络CEO顾逸南，一位魅力十足的女性，一个勤奋智慧的创业者。

逸南回忆自己的成长历程时，十分感谢自己的第一个老板。

对方是温州人，小学没有毕业但却有着丰富的社会阅历。他用磨炼式的方法教育锻炼逸南。逸南跟着他，懂得了如何穿着高跟鞋，化好精致的妆容，去见石油大客户，去参加高级宴会；也懂得如何把鞋脱了，到农田里，下工厂区去与最底层的人群打交道。

这样强大的融合能力帮助逸南攻下了不少大客户。

在“攻略”企业巨头娃哈哈的时候，一开始逸南吃过好几次闭门羹。逸南灵机一动，和门卫打起了交道，热情的请门卫吃糖。很快，门卫对这个外貌出众、亲切的女孩子产生了好感。逸南终于见到了娃哈哈的老总。

石油钻井行业很辛苦，逸南在工作中也吃过不少的苦头。一次去俄罗斯出差，车子开进人迹罕至的森林深处。那样的地方，用逸南老板的话说，被人杀掉都不会有人知道。全车的人都毛骨悚然。还有一次去英国，几个人身上带着几千英镑的现金。大家甚至将钱塞在鞋底里，街头巷尾的小店都不去，防止被人打劫。

这样的经历现在说出来仍然令听者为他们提心吊胆，但是逸南的脸上却洋溢着微笑。她说这样的经历回想起来很有意思。那时的那种勤奋，让如今的她受益匪浅。

丰富的销售经验使逸南了解了中国市场，能够针对不同市场的不同发展阶段制定合适的战略路线。她也深谙人心，知道应该在何时以什么方式把与客户团队的矛盾转化为商机。

她经常把自己客户比作购房者：他们宁愿花大价钱买房，也不愿租房。觉得有一套自己的房子心里才踏实。云使用者也是如此，虽然对公有云的强大计算能力和伸缩性有向往，但骨子里还是想把数据放置在自己可以控制的机房里。

这样的判断启发了逸南，她敏锐的感觉到自己应该在混合云上面下功夫，这条路有发展前景！

确定了大方向，接下来问题就会很实际：如何引导客户走到云上去呢？

逸南给的答案是：做迁移。

她解释说，这种迁移并不是普通意义上的数据拷贝，而是根据客户业务规划的整个诉求，在云上重新建立起一个系统。

这个过程包括对三个步骤：对原有IDC系统的梳理优化，迁移，和对新系统的保卫、管理。其中第三个步骤中又可以引导出进一步的远程服务：云上运行的系统、应用程序的数据库监测需要一支有经验的团队提供技术支持。这无疑又拓展了客户的需求。

在解决了这个问题之后，新的问题又摆在逸南面前：虽然这样一站式服务下来是企业自己招募团队开销的1/3，但仍然有很多客户因为反技术垄断心理或出于安全顾虑而坚持自己招兵买马。面对这样的状况，逸南团队应该如何突破呢？

逸南给出的思路另辟蹊径。她的思路是：与其教育整个市场，不如去适应这个市场的客户真实的需求——毕竟团队的立足点是获客，与客户运维团队站在对立面上只会费力不讨好。逸南的团队研发出了一款集设计、搭建、监控、管理、安全和优化于一体的自动化运维系统平台——Opstack(operation stack)。可针对系统的不同提供24*7运维支持的 SaaS工具，包涵了逸南团队在运维工作中通过走弯路、迈门槛积累下来的经验。这其中包括CMDB,实时CLI, Docker支持，DevOps&CI/CD等核心功能。

逸南认为这款工具可以成为IT领域的ERP，以To Operation的层面在中国解决更多中小型企业的运维难题。

这样的做法也曾一度遇到质疑。有些人问：为什么不把某一个功能拿出来单独做，这样的估值不是会更高吗？

对于这样的疑问，逸南有自己的想法。她认为这个问题应该从三个方面去考虑。

一方面，从外国已有的经验上来看，ERP最终革了小工具的命。这个美国软件发展史的规律对于中国同样具有借鉴意义。

另一方面，客户真正需要的是这些工具最终能给自身提升多少效力。而提升客户整体的IT运维效率，远比某一部分功能的胜出更符合客户的需要。

第三，互联网+让客户在面临更多云选择的同时也面临了更多的风险，而一个一体化的系统运维平台可以有效规避由于工具选择失误，及云管理人事调动所带来的风险。

逸南的坚持使她获得了一批知名大型企业客户。“所有的服务厂商都可以换，但云络不能换。”澎湃新闻网如是说。这样的信赖与支持是对逸南工作的最大认可。

目前运维服务市场在美国达到了1000亿美金，在中国这个数字为美国的1/10。占领更多的市场，成为了逸南团队在AWS引领中国市场的众神之战之后保持领先优势的目标所在。

未来云络面向的将不单是一个个终端客户，而将发展到MSP，一些大型系统的集成商，再通过他们把服务打包卖给更多的客户。同时，逸南还着眼于全球市场，利用云络创始人兼首席执行官——美国人的身份，开拓海外市场，推出产品的国际版。

顾逸南认为她正经历的时代正为她的团队的提供非常良好的发展机遇。在云计算兴起的浪潮下，逸南的团队势必将面临更激烈的竞争和更艰巨的挑战。对此，她充满信心。她相信在未来她将要做的是保持行业的领先优势，并让企业实现更多规模化的发展。她甚至可以将产品卖给后起之秀，通过他们业务的发展带动自己的发展。

我们期待顾逸南和云络在未来将会给喜爱她的人们带来更多惊喜。

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