SaaS初创公司必看的9个销售技巧

（编者注：如果不论试用时长是多少，每一百个潜在客户里都只有30个人去试用产品，那剩余的70人都应该进激活名单才对，放弃就等于浪费。）

理解客户才能打动客户。拿起电话去了解试用客户吧，否则他们很可能只会止于试用。

如果线索完全是冷的，不妨试试这个14天计划：

第3天：第一次跟进。换个恰当的时间，将初次联系时的内容进行浓缩后发出。

第7天：第二次跟进。换另一个恰当的时间，重述你的联络意图。

第14天：第三次跟进。如果仍未收到任何回应，给线索客户发一封“分手”邮件，表示不会再试图联系，此时邮件的回复率会激增。

让产品具备竞争力的不应该是价格-而是价值。

借鉴Cloudsponge公司的做法或者自己进行定价实验，得到以下这些潜在客户反馈时你应该能感觉到你做的是对的：

• 30%的潜在客户回应说，“疯了吗？我是不会买的！”
• 另外30%的潜在客户回应说，“你们的产品好便宜。”
• 在另外40%的潜在客户回应说，“你们的产品是贵，但是值这个价钱。”

产品定价对有些潜在客户来讲过高这很正常，实际上，如果从不会因为价格损失交易的话，那产品定价可能确实过低了。

产品定价对有些潜在客户来讲过高这很正常，实际上，如果从不会因为价格损失交易的话，那产品定价可能确实过低了。

只有像瀑布一样的收入流动才能带动SaaS初创公司成长，小溪流则很难做到这点。所以不妨考虑为潜在客户提供带折扣优惠的预支性年度服务计划。

虽然这么做可能会暂时拉低总收入，但这也让公司有了可观的现金流。公司可以使用这些收入扩大销售队伍，拓展市场，或者提升产品性能。

有了优惠这一招儿，销售就会慢慢变懒。按产品价值销售产品肯定不如降低价格再销售，一旦优惠成为销售选项之一，销售人员免不了会滥用优惠。

有了优惠，收入也变得无法预测。每个客户的付款价格都不一样，连下个礼拜的收入都没法知道了，更别提预测年收入了。

优惠不利于品牌推广。客户之间不是堵死的，当他们发现有人以更低的价格买到了相同的产品服务的时候，他们可高兴不了。

优惠政策必须严格而且执行坚决，除了预支性年度服务计划，建议不再设立其他优惠政策。

为什么错误的客户会危及公司呢？原因是：不合格的客户经常会有很多不满，需要很多支持服务，他们会用消极的反馈打击销售团队士气，还会在网上传播恶意评论。他们早晚会流失掉，但却总会把自己的失败归因于产品。

他们把自己的失败归因于产品是对的，也应该怪罪于你们，因为他们一开始就不应该购买产品，所以，建议采取以下四个步骤合理区分线索：

• 建立一个理想客户档案模型
• 认识潜在客户的需求
• 弄清潜在客户的决策流程
• 确定你的竞争对手

采用这四个步骤就能确定这些潜在客户是否适合你的产品。一旦不适合，帮他们另寻一个合适的解决方案就好，然后再去跟进其他线索，这样才是做SaaS销售的正确姿势。

喜欢就请将这篇文章分享出去，让你的团队了解如何在SaaS做销售，然后拿起电话开始行动吧！