不解决痛点的互联网思维都是耍流氓

《极客网》8月25日（北京）

当前，IT互联网业界最热门的话题莫过于“互联网思维”.这个词从产生到现在，大致经历了五大发展阶段：最开始不被理解，慢慢被大家熟知，然后受到热捧，继而被过度消费，再到现在的逐渐退烧。不管外界如何解读，我个人觉得，这个词本身是没错的，错在有些人对它做了错误的解读和使用。总的来说，我的观点是：不解决用户痛点的互联网思维都是耍流氓，当然肯定也收不到好的效果。

今天我就以二手车交易市场为例，和大家聊聊互联网思维在这个行业的落地情况及成效。在故事开始前，大家可以先猜猜看我国二手车交易市场有多大。根据中国汽车流通协会和商务部等机构的统计数据，2013年我国共交易二手车近800万辆，交易金额近3000亿元。千亿级的市场规模背后，“叫得上号”的二手车交易服务商却寥寥无几，以至于二手车交易的大头--大约70%,还掌握在传统的汽车4S店手里。

中国二手车交易市场需求现状

专业人士透露，中国二手车交易市场当前70%的份额掌握在4S店手里，15%由线下二手车市场完成，7%是朋友之间撮合交易，剩下的8%才由以互联网创业切入的O2O企业覆盖。可以说，这是一个互联网创业公司非常值得去改造的行业--不单市场是蓝海，更重要的是，传统渠道有着诸多顽疾，可以被轻易革命。

汽车4S店踏足这块市场的主要方式是置换，背后推动因素是消费者对车辆升级换代的需求，模式包括“以旧换旧”和“以旧换新”.在美国等成熟市场，消费者以旧换旧的场景比较多，要数倍于以旧换新，但中国则是以旧换新居多，实质上还是相当于以旧换新“补贴购车”,因为4S店会把旧车的价格压到非常低的一个水平。

如果去寻找线下二手车收购商家，相信消费者会收到各种五花八门的报价，而且每家都提出要先对车辆检验一番才能给出最终价格。这其中的时间成本和可能的交易陷阱，绝对是普通消费者难以承受的。

而如果通过朋友圈撮合交易，一来不一定刚好在某个时段供需双方能凑到一起，二来朋友之间谈钱很伤感情--双方对市场公允的定价都不了解，难免误打误撞闹出诸多不能言说的误会。

卖车用户最大的痛点：不知道车辆的市场公允价格

总结上述的现状，我们不难发现：4S零售渠道：消费者处在信息不对称的弱势端，定价权由4S零售商掌握，消费者升级换新时旧车通常卖不出一个好价钱；线下二手车商渠道：价格同样没谱，还增加了时间成本和交易风险；朋友圈渠道，机会可遇不可求，谈钱容易伤感情。

根据这些现状，不难得出买车用户的痛点：不知道自己的车辆到底值多少钱；交易时间可能很长；交易时可能存在陷阱；靠朋友撮合可遇不可求等。但这些痛点中归根结底的痛点其实集中到一个：二手车交易双方不知道车辆的市场公允价格！

交易不知道对方的价格底线，这是十分被动的，这可能导致很多有升级换代需求的车主不敢轻易出手，或大幅度推迟换新车的时间，这或是阻碍中国二手车市场蓬勃发展的一个重要原因。在欧美等发达国家，汽车以旧换旧市场非常活跃，很大一个原因便是交易双方对彼此汽车价格知根知底。

痛点找到了，接下来该怎么解决呢？ 带着这个问题，笔者代表《极客网》对国内知名二手车交易平台上海开新二手车帮卖（以下简称“开新”）CEO林哲进行了一次独家专访。关键信息如下：

上海开新二手车帮卖CEO 林哲

开新C2B模式：为卖车用户找到出价最高的买主

对于二手车市场痛点的解决，我们不妨来看看开新的解决方案。开新是上海一家专业帮助消费者卖车的C2B汽车服务公司，其宗旨很简单：帮消费者的旧车找到出价最高的商家。简单来说，开新的模式可总结为三个“半小时”--第一个半小时为卖家检查车辆，形成可准确反映车况的、买家能看懂的技术语言；第二个半小时开展无线竞拍，邀请已入驻开新平台的二手车经销商参与竞拍，为卖家选出出价最高的买方；第三个半小时完成交易交割，卖家把车交给开新，开新把钱给卖家。

整个过程中，开新始终体现的是一个“帮卖”的角色。第一步检测环节，开新采用国际领先的车辆检测评级标准，安排资深检测师免费上门看车，能够更加准确地反映车况，便于竞拍者参考竞价；第二步竞拍环节，开新通过无线竞拍方式，邀请300 家优质二手车经销商参与竞拍（竞拍者之间互相不知道别人的出价），帮助卖车消费者以市场上更公正、更合理的价格卖车；第三步交割环节，开新发挥平台信誉作用，直接和消费者先行交易，让交易过程更加安全便捷，让消费者更放心。

通过将卖家的车翻译成买家可识别的技术语言，然后发动买家采取竞价方式购买，通过竞争的方式最大限度推高了车辆的价格。从模式来看，开新帮卖模式的确解决了卖车用户最大的痛点。同时，开新平台出面与卖家先行交易，也免去了用户的后续交易的种种麻烦。

看到这里，你也许要问了，开新在这个过程中是如何站队的呢？会不会偏向买方，联合起来压低卖家车辆的价格？这可说道点子上了，开新营收是靠向买车的商家收取一定比例的费用（目前是交易额的4%），因此开新是与卖家站在一边的，卖家的车价钱卖得越高，开新的收益也就越多。

开新交易所模式：让买主找到最心怡的汽车

在互联网领域C2B模式并不新鲜，但在二手车市场却不多，能做出彩的就更是凤毛麟角。因为，关键并不在于模式背后的商业逻辑，而是数据的规模和信息的高度对称。前文提到，尽管二手车市场总体规模较大，但平均到每家平台却并不多，在数据量有限的情况下，二手车平台很难做到信息的精准和最佳匹配。出现这种情况，主要原因是由于二手车交易复杂，如果平台方有利益偏向，很容易导致另一方的巨大损失。当前，市场中尚无一家让所有用户都信赖的权威平台。针对这样的现状，开新开创了独具特色的交易所模式。

据林哲介绍，开新的运营模式是典型的交易所模式。在整个二手车交易过程中，开新只做三件事：定标准、定价格、做交易保障。开新不做交易对手，开新不是买卖双方的任何一方，而是第三方，开新的愿景是成为全球消费者卖车首选的二手车帮卖平台。所以，在开新平台上，无论是买方，还是卖方都可以放心交易，开新的交易所模式能够通过大数据匹配实现交易的公平合理。

开新的交易所模式，也得到了市场的认可。统计数据显示，当前，开新的月均成交车量数超过1500,每月服务的新客户按车牌统计的话超过3500辆。而去年全年为1万4千辆，开新的交易量每年都保持50%以上的增长。今年目标是2万辆。可以说是成绩斐然，不过，这种模式以后能究竟有多大威力，还需要且行且看。但有一点可以肯定，那就是交易所模式中，平台的去中间化、中立性和专业性，是二手车买卖双方都需要的。

开新后发模式：以终为始，专注为二手车买双方提供高效便捷、公平安全的交易平台

最近，微信朋友圈流传一篇名为《多少人，没能熬过那三厘米》的文章。大致的意思是说，竹子前几年长得很慢，前4年仅长了3厘米，而从第五年开始，便以每天30厘米的速度疯狂生长，仅仅6周的时间就长到了15米。而前面那4年的默默无闻却是非常关键的初始积累。这是一个比喻，暗喻很多公司急功近利，熬不过初始的寂寞！与林总的对话中，我能感觉到林总对这一理念的认同！林总表示，开新用了三年时间来论证模式的可行性，三年只有一家店，在第四年时才开第二家店。第二家店的开设，也是开新比较大的转折：由缓慢积累期，进入高速成长期。

林总在谈及创业心路历程时表示，创业分两种，一种是以始为终，二是以终为始。以始为终的：是投机思路，以现在的资源和能力，判断机会，抓住机会，挣更多的钱。以终为始的：是战略思路，以目标为导向，以创造社会价值为目标，不关心结果，只关心过程。开新的创业之路从开始就定下了以终为始的战略理念。开新从始至终，一直专注为二手车买双方提供高效便捷、公平安全的交易平台。我们非常享受创业过程。这让我想起了一句话：人生就是一场旅行，不要在乎目的地，只关心沿途的风景。

对于林总的理念，我个人认为非常务实。林总的诠释也非常到位。正所谓，科技创新驱动产业发展，产业发展倒逼科技创新。任何时候，任何公司，都需要紧跟时代脉搏，与时俱进。好的产品需要用心去经营，成功的企业也必然需要拼博的汗水去浇灌。互联网思维也好，O2O电商也罢，这些都是手段不是目的。创业的路上，你用什么态度对待客户，客户就会用什么态度对待你。真心希望林总能带领上海开新二手车帮卖在未来的路上，越走越好，越走越宽。

关于林哲

林哲，上海开新二手车帮卖CEO.1992年从北京机械学院毕业。一直在中关村做通讯设备，98年开始做系统软件，04年离开IT行业。05年进入二手车行业，与朋友合伙创办51AUTO,07年11月离开51AUTO,08年创办开新。

关于上海开新二手车帮卖简介

上海开新二手车帮卖是专业帮助消费者卖车的汽车服务公司。专注于二手车产业链的上游CtoB阶段，采用国际领先的车辆检测评级标准，安排资深检测师免费上门看车，能够更加准确地反映车况，并通过无线竞拍方式，邀请300家优质二手车经销商参与竞拍，帮助卖车消费者以市场上更公正、更合理的价格卖车，交易过程更加安全便捷，让消费者更放心。

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