京腔京圈云计算

云计算不可能有京腔京韵，甚至区域特色都不明显。有没有“京派”数字服务商，或“京圈”云生态也不好界定，但身处北京这样的数字化高地，这里生态伙伴确实局气，真有股子精气神儿。

敢作敢当的生态伙伴

“我们比华为更相信，华为云能成功。”有这样一家公司叫中软国际。严格地说，这是一家总部在北京的国际化公司。2020年，中软国际营销收入达到141亿元，其中云智能业务收入为32.72亿元。

2017年的中软国际，已是中国最大的软件和信息服务商，但他决定“赌”一把，成为华为云首家同舟共济合作伙伴。公司董事会主席、兼首席营销官陈宇红，为此定下基调：不管输赢、不管盈亏、不看回报、率先投入。

但现实的压力真不是纸老虎。“最小客单价只有10元”，营收超百亿的公司，账面上第一次出现了两位数的收入，这样从大开大合到细水长流的转型，使前两年的合作并不如想象中美好。

改变出现在2019年。中软国际组建团队，全面对标华为云各级组织，自身也明确战略定位——成为技术厂商与最终客户间的云服务公司，并陆续自研推出多云管理平台、云中台等一系列产品。

此后才是蜜月期，双方合作业绩每年翻番增长。2021年，实现合作金额超12亿元，而且中软国际一个规模超过1500人，平均年龄28.9岁的团队，已经在京津冀、长三角、珠三角等全国五大站区落地，开始了精耕细作的云计算持久战。

是否看懂了中软国际的成长密码？一家年营收超百亿的软件服务商拎得起、放得下。10元的小项目举轻若重，数百万元大项目，更有能力举重若轻。而且中软国际战略定位清晰、研发投入充足，业务团队全面对标华为云也既是局气，也显示了其大局观。

谁懂数字服务商

中软国际就是中国数字服务商的代表。这一群体已经在战场上确立了地位，而且均已建立了独立的企业气质。或者说，中软国际这样的企业，已经完成了IT方案商到数字服务商的转变。

其实，传统IT方案商（包括ISV）向下走一步，又横向走一步，才能最终蜕变为数字服务商。IT方案商向下走一步，将解决方案打散为，小颗粒度的行业组件或能力模块，并沉淀于aPaaS平台，这也称为业务中台。

aPaaS平台可谓是战略上的一举两得，数字服务商的见多识广不再仅是经验，经验将转化为行业机理数据模型，并填补在“技术平台”与“应用场景”之间的断层。而且行业机理数据模型还可产品化变现，帮助数字服务商建设自身的生态，帮助更多的生态伙伴迅速拓展陌生行业。

不仅如此，IT方案商还横向走出一步。在干了几年数据打通、数据治理的“苦活”后，IT方案商逐渐苦尽甘来地成为数字服务商，他们与用户形成血浓于水的合作关系，站在数据中台的出口，提供“数据运营+增值服务”。

生态是云的镜子

这就是数字服务商真实的想法，再对照华为云的技术策略和生态策略，就非常有看头。HC2021期间，华为云提出“一切皆服务”，落地实现基础设施即服务（IaaS）、技术即服务（iPaaS）、经验即服务（aPaaS）。

其中，华为云开天aPaaS平台做了应用中台，薄薄一层通用能力，支撑生态伙伴更好地沉淀行业组件、构建aPaaS服务。华为云是数字服务商的技术底座，也是数字服务商业务拓展的底气，其正在帮助数字服务商，构建业务中台、数据中台，并基于“两个中台”帮助数字服务商构建独立的生态体系。

中长尾也有技术含量

中长尾市场也是如此。

北漂人不容易，北创企业更不容易。2018年成立的祥云至达，是家很有“魄力”，也很年轻的在京创业企业。创业初期只有15人团队，这样“三室一厅”的公司，在中关村一抓一大把。

“有华为云，才会有祥云至达。”王泽是祥云至达总经理，他的魄力既是成为华为云的发小，也在于公司起步就是4S模式，即专注于云计算中长尾市场，提供从销售、交付，到赋能、云市场的闭环一站式服务。

想想也感觉不容易，15人的创业团队，开个“云超市”，见天打打电话，提供云转售服务，或许就是不错的现实选择。但这家公司显然不想局限于ECS、RDS、存储、CDN等，云计算基础服务。

祥云至达创造性地践行云服务4S店模式，并在中长尾市场、腰部市场形成营销闭环。从企业建站、APP开发、EI企业智能（OCR、图像识别）、安全（等保交付、云上安全）、企业应用（WeLink、云会议、专属云）、IT运维服务、混合云部署，祥云至达的4S云服务一应俱全。

祥云至达与华为云合作3年，电话和线下拜访客户接近1000万人次，每年新增成交业绩及客户数均呈现3倍递进，每月新增用户800家以上。截止目前，祥云至达累计服务于1.2万家企业，团队规模超过500人。

技术型伙伴的底座

技术型伙伴也在与华为云的合作中，找到了成长的源动力。泛微网络成立20年，始终专注于协同办公OA软件，并逐渐形成平台化、智能化、内外协同、全程电子化、信创办公五大数字化能力。

用友是中国最大的财务软件提供商，以及亚太区域最大的ERP提供商，而且这家公司正在完成从ERP到BIP的演进。基于YonBIP这样的新一代PaaS，用友已经构建了数据中台、智能中台和业务中台。

由此可见，泛微和用友都在将技术能力沉淀于PaaS平台，将业务能力沉淀于中台，并以此形成“平台+中台+应用”的业务模式。而对此逐渐增高的上层建筑，不仅需要华为云提供坚实数字化的底座，更需要华为云开放生态体系，联合更多的伙伴，将孤立的应用场景，联接成为用户所需要的内外协同、点线面衔接的解决方案。

“京圈”云生态

聚焦北京市场。

北京是中国政治中心、文化中心、国际交往中心。这里有强大的总部经济，有很强的示范作用。例如，中软国际等TOP级数字服务商，以及用友、泛微等技术型合作伙伴，都将以华为云为技术底座，践行其“平台+中台+应用”的业务模式。

北京也是中国科技创新中心，每天新产生约200家创新型企业。例如祥云至达等服务高质量中长尾市场的合作伙伴，也需要更细致的生态服务，更精准的资源投放。

当然这也不难，不管是ISV伙伴、解决方案伙伴，还是SaaS伙伴、技术型伙伴，又都可在沃土云创计划、联合解决方案计划、华为云SaaS“星光计划”，以及通过DTSE（解决方案架构师）团队，找到不同的业务支撑点。

正因如此，“2021年，华为云北京区域合作伙伴数量就已超过千家，合作伙伴营销收入增长150%以上。”华为云北京生态发展部部长王强最后说：“2022年，华为云还将针对咨询的伙伴、管理服务的伙伴，现场集成的伙伴，推出一套标准的能力评估体系。其中，强化迁移、咨询、运维、运营等单向能力评估认证，就将帮助生态伙伴形成更明显的技术标签，切入最具活力的市场。”（TechECR记者 张戈）

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