董明珠解读格力线上战略

近日，格力总部授权格力浙江销售公司发动全国格力线下销售资源，在“双11”活动中首次尝试电商破局。格力电器董事长董明珠在接受北京商报记者采访时表示，线上销售不是简单地将产品放在线上来销售，而是要让整个售后服务能支撑线上销售，现在格力电器已经有能力做到这一点，所以在今年“双11”期间选择全面线上线下推进。

发展电商迎来最佳时间

相比其他家电企业来说，格力布局线上渠道的速度算慢的，但其销售和影响力却是后发制人。据天猫方面数据显示，截至11月1日，已经有接近1.3万人预订格力空调，格力空调在天猫空调总量占比高达60%.

一直以来，关于格力迟迟不发展线上销售行为，业内有声音认为“董明珠守旧，守着那一套线下经销商的体系，而不愿意发展线上”.对此刚刚以联合国授予的“城市可持续发展宣传大使”身份参加完“中国城市未来发展国际论坛”的董明珠回应道，并不是不愿意发展线上渠道，而是不盲目跟进、不随从，此前也一直在等待时机。格力对线上销售的后期服务和线下一样，非常重视。如果售后服务无法满足线上的销售，那么格力绝对不会进行线上推广。

据了解，空调行业素来有“三分产品七分服务”的说法。原因就在于空调产品不同于彩电、洗衣机等家电产品，其售后安装涉及到较为复杂的室外安装、穿墙打洞、室内走线布局等情况，好的售后直接影响消费者的日后产品使用。

谈及线上和线下的关系，董明珠认为，线上和线下没有谁能替代谁，现在已进入一个新生活方式的时代，格力绝对不会因为线上而放弃线下，也不会守着线下不走线上。核心在于用什么样的方式最符合消费者的需求。

规模化实现消费者企业共赢

北京商报记者登录天猫格力官方旗舰店也发现，针对今年“双11”活动，格力也推出了多种大力度的优惠活动，包括在产品价格方面让利，同时还推出了预付定金99元，赠送价值588元的安装大礼包，包括免运费、登高费、安装费、钻孔费等。

就在 “十一”假期，格力以线下渠道为主开展了一轮大力度的促销活动。对于连续两次的让利促销，董明珠更愿意称之为惠民活动，因为企业的发展效益应该和市场分享。格力电器目前家用空调年产能超过6000万套，商用空调年产能550万套，这使得格力空调生产成本下降，从中获取规模效益。这个效益不仅要让社会、股民、员工受益，也应该跟消费者分享。

董明珠还表示，另一个原因则是为了推动变频空调的普及，通过用规模效益与消费者分享，使用户用定频空调的价格买到变频空调，实现节能、舒适的生活。据了解，变频空调相对于定频空调而言，最大的差别在于变频空调舒适性更强、节能效果更好。

据了解，目前中国的空调耗能占到建筑耗能的30%,而这还并非人人使用空调的情况下。正是因此，日本市场早已全面进入了变频时代，而目前中国变频市场只有50%左右，原因正是定频空调价格更便宜。中国家电商业协会营销委员会执行会长洪仕斌也指出，变频空调的普及意义十分重大，不仅可以提高用户的空调使用舒适度，同时可以节能环保。

以技术升级带动企业多元化

谈及格力的2000亿元销售目标，董明珠则放言称，未来2000亿元、3000亿元、1万亿元都是有可能的。未来，格力将在坚持专业化的情况下进行多元化，这并不相矛盾。

“格力永远是一个专业化的企业。”董明珠强调，很多企业开展多元化发展，往往是为了追逐利益，认为目前从事的行业利润太低，而其他的行业较高，所以要跨界、要多元化。而格力的多元化则完全不同，格力的多元化是因为技术的不断升级延伸所带来产业机会。从而在横向上面、纵深里面去发展，生产利民的高端技术产品。

据中怡康数据显示，今年“十一”期间，彩电、冰箱、洗衣机、空调行业线下销售额和销售量均出现了两位数的大幅下滑，从而引发业内对未来家电行业形势的担忧。 “行业不可能倒闭，但是企业有可能倒闭，原因是企业不创新就一定会被市场淘汰。作为企业来讲，一定要有创新能力，要创造一些新技术，提高消费者的生活质量，这样的技术才有市场、有竞争力。”董明珠最后说。

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