在线教育最难啃骨头被啃下，“独角兽”猿辅导做对了什么？

沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。这两年，一度被认为是新风口的在线教育领域，经历了惨烈的淘汰赛，有人哭有人笑。

尤其以K12（小学到初中、高中）在线教育创业最热，竞争最为激烈，潜在风险又大，因此成为最难啃的骨头。前有梯子网的倒下，后有YY旗下“100教育”发展平平，以至于YY在最新的2017年第一季度财报中宣布，因对公司已微不足道， “100教育”的运营状况今后将不再单独公布。

对K12在线教育行业而言，虽然投融资热度在今年仍然延续，但在众多项目中，走到D轮及以后的并不多。

但就在今年5月末，K12在线教育机构猿辅导宣布完成E轮融资，金额达1.2亿美元。此消息一经公布，就在在线教育领域引起阵阵骚动。

要知道，猿辅导的1.2亿美元的融资达到了国内K12领域乃至整个在线教育融资的峰值。另有消息称，实际上猿辅导这轮融资额度远高于宣布的1.2亿美元，因为还有3000万美元的融资用于回购员工期权了。而融资完成后，猿辅导的第一个动作就是推出今年的重头产品——暑假系统班课程。

猿辅导是目前唯一一家拿到E轮融资的在线教育选手，这一K12最大单笔融资的背后，是K12在线教育价值重新被审视，也让猿辅导成为国内了在线K12的首家独角兽。尤其值得关注的是，猿辅导也是国内唯一实现了规模化收入的K12在线教育玩家。既然商业模式已经跑通，那其具体做法就值得研读了。

1、独家兽的支撑和育成史

“独角兽”，是对未上市优秀创业企业的一个统称。美国知名投资人Aileen Lee在2013年曾将私募和公开市场中估值超过10亿美元的创业公司称之为“独角兽”。而根据猿辅导的新一轮1.2亿美元融资（按照一般占股比例不超过10%），可推算出其估值已达10亿美元，达到了独角兽的标准。

众多资本人士要问了，学而思、新东方美股上市时，估值尚不足10亿美元，猿辅导凭什么获得如此一大笔融资，是什么支撑起这只在线教育的独角兽？

目前，猿辅导公司旗下有猿辅导、猿题库和小猿搜题三款移动应用，拥有超过1.6亿中小学生用户，其中猿辅导直播辅导产品有超过100万付费用户。

相比互联网其他领域，5年取得这个数字并不意外，但对K12在线教育来说就不易了。K12在线教育是一个慢活，由于地域分布不均、中小机构众多、标准化质量难以控制、学生主动性差等诸多原因，K12是在线教育最难啃的骨头。

而且，在线K12在师资、技术上资金耗费大，市场又相对“慢热”，用户是学生，决策人是家长，效果评估又来自学校，想把三个环节打通高效串联起来很复杂。

在我看来，猿辅导之所以能成为独角兽，主要有三个关键词。

一是直播。

让学生跟老师有了深入的互动，孩子能沉浸课堂，参与感也大大增加；同时，也更加便利，学生在家里就能上课，学生、家长、老师都无需舟车劳顿，节约了时间，也提高了沟通效率。

二是大数据。

在线上，学生的学习行为都可以被记录，课上做了几道题，第几个提交的回答，和老师交流了多久……一方面，家长可以从中得到孩子学习情况的更多反馈，另一方面，老师可以借助数据对学生进行更精准的诊断和辅导。再加上猿题库和小猿搜题已经积累的海量学生行为数据，猿辅导课程教研的针对性、适应性大大提高。这些数据正是很多传统教育机构想要得到的。

三是自营。

教育，家长最看重什么？质量。课程种类是否足够多，并不是用户关心的问题，而用户，特别是家长，却对教育产品的质量和效果都有着非常高的预期。这促使猿辅导在去年果断从平台模式转向自营模式，从课程教研到授课老师团队管理全部自有化。这样的转变，一方面不可避免地让业务模式变得“重”了，但同时也让课程服务全面高品质化。这就和电商一样，学生用户不需要一个海量、没有质量保障的K12教育淘宝，而是需要正品、精品的自营式K12教育京东。

一句话总结，本质上，猿辅导让学生的K12在线学习有效果，这是决定其向前的最核心部分。

2、前路漫漫却可期

经历了近四五年野蛮生长，市场自我净化与淘汰。目前，猿辅导拥有的猿题库、小猿搜题、猿辅导，形成了一个产品矩阵，并引领K12市场逐渐形成了可规模化的在线教育模式。

其中，2016年，猿辅导实现1.2亿元收入，2017年预期将达到3亿元。这是目前国内K12在线教育领域唯一的有规模化收入的玩家。

现在，猿辅导把在线辅导作为一个独立的变现模式，完全不依赖猿题库、小猿搜题的流量导入；同时，猿辅导也正在尝试其他更轻量的变现方式，例如付费练习的产品和周边文具开发。

可以说，在在线教育这条跑道上，起跑阶段猿辅导跑得最快，加上此番其又有了充足的资本粮草，将逐渐拉开与后面选手的差距。但拿到大笔资本钱粮不是终点，而是另一个新阶段的起点，前方道路依旧漫漫。

首先，在孩子的教育问题上，家长依然是保守的。包括猿辅导在内，整个在线教育行业依然要用自己的表现，打动家长们尝试教育领域的新事物。不过好消息是，随着最早接触互联网的80后一代逐渐为人父母，“亲互联网”家长群体正在形成，他们也正是未来在线教育的消费群体。

其次，新东方、好未来等传统教育巨头一方面在积极进行互联网转型，一方面继续通过线下争夺用户资源。在双向挑战中，如何建立起自己的“护城河”，是猿辅导需要思考的问题。

最后，教育行业具有慢属性。相对于其他互联网领域，在线教育需要更长时间的运营积累和用户累计。未来，猿辅导为了扩大营收，必然需要烧更多的钱。而“先做大营收，再寻求盈利”之路，或许还要走一段时间。

作为K12在线教育行业的先行者，尽管猿辅导获得了不错的收入、市场知名度以及海量用户群，但客单价较低，果实仍旧生涩，要想有大的收割还需要时间。

不过，K12在线教育的大方向是没错的，前景可期。K12教育是一个人、一个家庭、乃至一个国家的大事，自然是一座金矿。据中国教育学会调研，2016年全国中小学辅导机构的市场规模超过8000亿元，上课外辅导的学生达到了1.37亿。

“再苦也不能苦孩子，再穷也不能穷教育”，只要有效果，只要能为孩子创造更好的教育条件，父母心甘情愿为之掏腰包。家长愿意为孩子的教育投入多少，看看学区房的热度便知。据中国产业调研，在义务教育阶段，我国城市家庭教育支出平均占家庭养育子女费用总额的76.1%，占家庭经济总收入的30.1%。

虽然在线K12用户的接受习惯也还需要培养，但学生学习的方式正在悄然改变，未来一定会成为主流，并革掉传统线下机构的命。这就和从前的网上购物一样，在十多年前从来不敢奢望能“飞入寻常百姓家”，而今却已经普及到千家万户，把线下店冲得七零八落。

【结束语】

总之，K12在线教育正处在价值爆发的前夜，接下来的赛道还很长，这个行业仍需深耕。对于猿辅导等玩家而言，就是要坚定地熬下去，只要打持久战，就有迎来决定性胜利的希望。

只要方向对了，就不怕路远。围观，当啦啦队！

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