2017首家上市中概股居然来自互金行业，深度解盘信而富IPO

继信而富之后，随着新一轮互金/科技金融公司上市潮的到来，意味着自从去年合规化风暴以来，互金公司之间的阵营分野逐渐明显。

募资6000万美元 互金领域新添上市公司

在经过一段时间的沉积后，中国的互联网金融市场似乎又有复苏迹象。近日，先是此前外媒报道，中国证监会正考虑为蚂蚁金服、奇虎360等大型科技公司IPO提供快捷通道，然后又传出P2P平台点融网要在海外上市，而比它们更快的当然是国内网贷平台信而富，已在昨晚敲开纽交所的大门。

4月28日晚，中国互联网金融公司“信而富”正式登陆纽交所，股票代码为“XRF”，本次发行1000万股，发行价6.0美元，募资6000万美元，开盘价6.65美元，较发行价上涨10.8%。根据开盘价和总股本计算，信而富市值达到4.2亿美元。

这次IPO的成功，意味着信而富成为2017年首家成功登陆纽交所的中国企业，是在各项监管政策落地之后，首家登陆美股的中国网贷信息中介平台，也是继宜人贷之后第二家赴美上市的P2P网贷平台，颇具象征意义。

对于普通公众而言，与蚂蚁金服、陆金所这样的金融独角兽相比，信而富名气要小得多，但在行业内部，信而富却是一家老牌金融科技公司。资料显示，信而富总部位于上海，是中国最早涉足消费信贷领域的公司之一。信而富从2001既已开展业务运营，初期主要是为多家银行等金融机构提供风险管理技术服务，比如中国银行和中国建设银行，信而富帮助它们开发信用评分模型和风险管理系统，发行超过1亿张信用卡，信而富同时亦为国内第一个征信服务机构以及央行全国性征信中心的筹建提供咨询服务。2010年起，信而富涉足网络借贷信息中介服务，业务范围覆盖全国20多个省及直辖市，是中国最大的消费信贷平台之一。

信而富创始人兼CEO王征宇为美国芝加哥伊州大学博士，也是中南财经政法大学硕士生导师。曾在美国从事消费信贷管理，负责控制信贷风险，先后为花旗银行、高盛证券等国际著名金融机构提供咨询服务。媒体报道显示，王征宇在2001年归国，曾帮助人民银行共建全国性的征信体系。

“两低两高”使信而富受资本青睐

去年互金行业迎来史上最强监管，银监会颁布网贷新规，相当一批企业因为无法挺过合规红线而不得不退出，有评论称金融企业上市已进入冬天，然而信而富却是在这一行业大背景下逆势IPO，获得华尔街资本认可，背后原因值得探究。

信而富的上市并不容易，因为在此之前信而富并不盈利，还是在投入期，账面是连续亏损的，需要说服市场认同这种模式，况且中国金融科技还在快速发展，中国投资人都看不懂，美国投资人看懂更需要时间。用王征宇的说法，“一万个企业估计只有一个最终有机会走向纽交所。”

但信而富最终还是在纽交所上市成功，原因何在？

对于外界来说，最直观者是信而富在招股书中披露的数字。2014年以来，信而富的主要集中业务精力于消费信贷。根据招股书显示，截至2016年12月31日，信而富平台向超过140万借款人发放完成超过1070万笔贷款。其中，2016年，信而富促成的贷款笔数为600万笔，而2014年和2015年的数字分别是6.3万笔和463万笔。在交易规模方面，2014年到2016年信而富的促成的贷款金额分别为3.36亿、7.41亿和10.62亿美元（约合73亿元人民币），近两年同比增速分别达120%和43%。

从全行业看，就借款人数、借款笔数来说，信而富都堪称行业领先，对比去年上市的宜人贷，其刚刚向SEC提交了2016年年报中披露，共有321019名符合资格的个人借款者获得了贷款，与信而富在借款人数和笔数上差着一个数量级，当然二者在借款人平均借款额度上也大不相同，信而富属于真正的小额消费信贷。

数据显示，2014年，信而富的主要业务还是生活方式类类贷款。但从2015年开始，信而富开始力推消费贷款。2016年，消费贷款交易金额为6.11亿美元，成交笔数为5,967,785笔，计算可知，平均每单借款金额为700元人民币。

对于金融机构来说，运营消费信贷有优点也有难点，尤其是在实体经济不景气的情况下，个人消费贷款实际上始终是最具抗风险的资产类型，同时前景广阔，市场容量极大，而难点则在于如何降低获客成本和提高风控能力，毕竟，面对一万个客户和面对一百万个客户是截然不同的两种状况。

而信而富似乎在运营消费信贷方面具有独到的手段。招股书显示，尽管管理的贷款高达1070万笔，但在获客成本、费率、重复借款率、成长性上都表现突出。信而富招股书上显示的2016年获客成本仅为17美元（约合117元人民币）。有媒体又根据信而富公布的统计数字把重复借贷率考虑进去后重新计算了一遍为63美元（约合435元人民币）。担无论按哪种方式计算，信而富的获客成本都比P2P行业内普遍高达1500-3000元的有效客单价低很多。此前宜人贷公布的2016年年报显示，其2016年全年为32万借款人促成服务，为此宜人贷全年付出了高达2.3亿美元的营销成本，如果这部分成本平摊到每名客户头上的话，则其获客成本高达5000元人民币。

获客成本低的一部分原因与信而富平台客户重复借贷率比较高有关系。重复借贷率在意义上与“回头客”相仿，一般反映出产品的粘性和用户忠诚度，“回头客”对平台的好处则在于两点，一是降低了平台开拓借款人的平均成本；二是这些客户更容易升级消费。2014年至2016年，信而富借款人的重复借贷率从10%迅速提升至67%。其中，2015年第四季，首次消费贷款借款人的平均贷款规模为71美元，在12个月后提升至148美元；每位借款人平均累积贷款量增加10倍，在12个月内从首月的100美元增至约1000美元。

信而富吸引更多借贷者的另外一个重大原因是费率低。从招股书看，信而富借款期限小于3个月的短期消费信贷的借款成本（利率+交易费+服务费）为22.35%~23.35%，生活类借款的综合成本为27.6%。算下来平均贷款利率在23%左右，远低于媒体报道158%的行业平均利率，并且低于宜人贷利息水平。据报道，有的平台最高现金贷业务利息高达600%，对比之下，信而富保持如此低的消费贷款利率，已算业界良心。

这应该也是信而富吸引借款客户的一大优势，让信而富的借款人在短短3年时间，从2014年的10万人，增长到2016年的142万人，而且2016年客户重复借贷率高达67%，借款客户回头率非常高，获客能力突出。

以上即为使信而富受资本青睐的“两低两高”：获客成本低、费率低、借款人数高、重复借款率高。

信而富的收入主要来源于向借款人和投资人收取的费用，其中包括借款人的交易费用和服务费，并且不承担信用风险；而主要的成本则是获客成本。

“两低两高”的特点使信而富更像一家把增长与获客列为首要目的的纯互联网公司，王征宇称，“如果股东让我们挣钱，我们只要停止获取新客户，马上就可以赚钱。”

“两低两高”背后的“爱码族”

招股书上的数字都能看得到，但真正值得研究的是信而富如何做到“两低两高”。

客观说，像其他领域一样，价格在互金领域也是市场收割的利器，但价格同时也是一把双刃剑，较低的费率确实能够吸引大批客户，但如果不能形成良性循环，获得相应回报，其实是不能持久的。所以说低费率必须与低获客成本、大用户群的规模效应、高回头客“配套”出现。

对于消费信贷服务来说，信而富主要通过两个策略做到“两低两高”。

首先是必须在金融科技方面获得领先地位，这也是互金公司做小额信贷所必须。在实体经济趋缓的大环境下，大的国有银行都在发力消费信贷业务，与它们相比，互金公司能够获取发展空间只有在金融科技和商业模式或市场定位两个领域取得突破，小公司要比大银行有更低的获客成本、运营成本，要有能力开发大银行开发不了的客户群体。

作为老牌互金公司，信而富是中国消费信贷的早期试水者，16年的积累，协助多家中大型银行开发信用评分模型和风险管理系统的经历，使其形成了堪称先进的大数据风控体系，包括预测筛选技术（PST）和自动决策技术（ADT），让信而富能够以较低的成本和风险完成大规模、高质量的借款人获取。比如，预测筛选技术（PST）能够通过分析非传统、非结构化数据，准确评估借款人信用，为平台识别和筛选优质和近优质用户群体；比如，自动决策技术（ADT）可以根据潜在借款人的信用，自动决定给予借款人的贷款额度、费用、利息和期限。

更为关键的是信而富更具自身特长对理想用户画像，为自己圈出了一块重点发展领域：“爱码族”。所谓“爱码族”是信而富提出的一个概念，代表互联网时代下的中国新生代消费者群体。爱码族是成长中的新兴一族，工作稳定、教育良好、频繁使用互联网。他们没有征信历史，无法从传统金融机构借款。

根据中国人民银行的数据，截至2015年末，中国约有5亿爱码族人口，他们就业记录良好但缺少征信历史。信而富相信爱码族代表着全球最大的尚未开发的消费信贷市场机会之一。在这一前提下，信而富帮助爱码族获得灵活、可负担的信贷，让高质量爱码族积累信用记录，同时采用决策技术，在爱码族在平台上展现出良好的信用时，前瞻性地给予他们更大金额、更长期限的贷款。

圈定“爱码族”实际上是信而富的一个差异化竞争策略，在这一大的格局设定下，信而富继而提出“低起步、稳成长”（Low and Grow）的规划，以使平台业务具有延展性，能够留住消费者的终身价值，满足爱码族不断演进的信贷需求。

“爱码族”的出现实际上解释了信而富为什么重复借款率高的问题，因为在传统金融业务中，借款者其实是没有什么品牌忠诚度的，他们只关心自己能不能借到钱，以及利息是多少，这也是一些传统领域对信而富的质疑之一。但实际上，在互联网时代，面对新的消费群体，旧有的思维模式已经不适用。因为在传统时代，金融服务只意味着来自一家家高高在上的钢筋水泥构造的银行，它们与用户是疏离的，但在移动互联网时代，金融服务却意味着手机上的一个App，他是贴身的、日常可见的，也是具有用户忠诚度的。同时也是需求演进的，你在大学时期帮助爱码族买了一部手机，他上班的时候会找你贷款买车，结婚后会找你贷款买房，随之该用户的客单价也逐渐提升。

互金公司阵营分野逐渐明显

继信而富之后，随着新一轮互金/科技金融公司上市潮的到来，意味着自从去年合规化风暴以来，互金公司之间的阵营分野逐渐明显。三个阵营中，具有巨头背景的蚂蚁金服、陆金所、京东金融、百度金融等将借助政策优势谋求在国内IPO，成为互金公司的头部阵营，估值当在百亿美元之上，成为超级独角兽板块；其下是一批以信而富、宜人贷、点融网等为代表的的5-10亿美元级独角兽或小独角兽公司，专注于金融垂直领域；而第三阵营则是那些徘徊在合规红线边缘，为继续生存而奋斗的小互金公司。

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