SaaS赚不赚钱？猜对了开头，没猜到结局

自从2005年SaaS进入中国市场，到2014年迎来发展元年，3年后，SaaS依然是创投的风口之一，不过公众对它的未来越来越捉摸不透。

一份国外调研报告显示，SaaS公司从成立走向上市平均时间为10年，上市前财年营业利润实现正增长的企业仅为29%。万亿级市场体量面前，大部分SaaS企业盈利并不乐观。“盈利难，盈利难，多歧路，今安在？”成了玩家和资本方心里挥之不去的阴影。

SaaS有多大盈利可能？猜对了开头，没猜到结局

“3年前和客户打交道，我们都不强调自己是SaaS，只说做软件，因为一般人听不懂。换到现在，你不提SaaS，大数据，很难往下谈生意。客户从中尝到了甜头，已经会定向选择！”一位销售老兵这样描述市场的变化。

他说的一点不浮夸。在IDG发布的《2016年企业云计算调查》中，70%以上受访企业表示已经至少运行着一个云应用。每年IT总预算有将近30%的钱投入在了云计算里，其中SaaS占去的份额就有45%。在“上云”越来越流行的今年，IDG进一步捕捉到企业平均在云计算方面的投资金额：162万美元，据说这在美国还是保守数。

相比成熟的欧美市场，国内云计算发展落后10年，近年迎来井喷。在一次大规模调查中：受访企业对SaaS的选择率已经多达52%。过了临界点，很多人看到2017年市场规模超666亿的预测时，已经不再惊讶。

云计算市场的火爆，引发了国家的关注。从十二五、十三五规划，到今年4月印发《云计算发展三年行动计划》，云计算作为制造强国、网络强国战略的重要驱动的地位已经不可撼动。为了刺激产业发展，工信部还为三年后的市场画了4300亿元的饼。众玩家闻讯，早已摩拳擦掌。

不赚钱or 难赚钱？各家有本难念的经

从上文看，商业环境正为SaaS带来全面发展的春天。加上SaaS易部署，产品边际成本低，定价和商业打法极富弹性，现阶段抢占现有软件市场的速度异常惊人。为什么前期连自己的温饱问题都没法解决？

从目前来看，和盈利点无关，不成熟的市场业态为整个产业发展拖了后腿。

1.请花的多，赚的少，入不敷出

很多SaaS公司和当下热议的中产阶级极为相似。他们年富力强、积极有为，可现阶段客单价对比以往传统软件动辄百万、千万的大单，只是小桥流水。大客户前期被传统软件商掏空，产品使用的惯性和延续性，使其很难成为增量客户，所以大部分SaaS公司把目光投向小微企业市场。

在国内，目前这一群体占全国企业的90％以上，体量可观，不过它们有两点致命缺陷：1、成本优先。这意味着单笔成交量不会太大，一旦市场上出现更优惠的可替代产品或免费产品，很容易遭到抛弃。2、生命周期短。据调研：国内中小企业平均寿命为2.5年，有的甚至更短。对于客户生命周期价值要大于3倍客户获取成本，才能保持可持续增长的SaaS来说，盈利空间被大大挤压。

为了规避风险，近年SaaS公司发生了有趣的变化：收费上，租赁收费、增值收费慢慢向SaaV（按价值收费）转移，以拉拢客户。客户定位上，从中小企业向上游延伸，理才网、销售易等最初针对中小企业的SaaS厂商，都已转变策略。

以上2大举措更贴近用户诉求，不过价值收费使得盈利能力更难量化，加上创企、老牌软件厂商乃至BAT等纷纷抢滩，客户争夺战更为激烈，补贴客户的现象此起彼伏。这招虽然赚吆喝，不过距离早日盈利，又远了一步。

除了补贴，烧钱做广告，也是前期利润被压缩的一大原因。

在单笔成交量小，用户量也不大的情况下，不想当炮灰的SaaS厂商往往借助两条路：第一，免费。2014年前后，dayHR、钉钉、今目标、云之家等都用过这招。到了现在，“免费午餐”、“共享经济”玩了太多，这招基本已经用烂。第二，广告。烧钱做市场是TOC惯用招，从OTA、餐饮到打车、招聘，捧红了几代明星。TOB领域，纷享销客、钉钉也有过尝试，市场投入在亿元级别。在业内发布的成本支出表中，大部分SaaS公司销售和市场成本高达55%，超过研发成本（25％）和综合行政管理成本（20％）总和。但企业消费毕竟不同于个人消费，销售力很难换成等价的购买力。更尴尬地是，一旦产品成为软肋，还可能自毁前程。

2.画了蓝图，可没想好怎么赚钱

每家SaaS公司在创立或引进外部融资时，都立志要做“会生金蛋的鸡”，但抱着“试错”心态，缺乏明确商业模式的SaaS公司也不少。

前期没有商业模式，产品做成现象级存在，是有可能成功的。个人应用比如QQ、微信就是如此。企业应用比如钉钉，也玩起了这招。

截止今年4月，钉钉拥有300多万用户，圆了马云的社交梦。对比阿里云IaaS服务，不管是市场体量还是营收，钉钉远不能等量齐观。近两年，为了推广市场，还烧了不少钱。现在就云盘、电话会议等少数几个增值板块有模糊的定价策略，何时盈利，如何盈利，全是未知数。不过2015年钉钉拿了10亿战略资金，打广告，阿里补贴得起，加上前期基础服务、宣传造势用的大部分是自有资源，连最烧钱的免费电话，还能从电信、联通、移动三位通信运营商伙伴那里拿到内部价，一般人学不来。学成了，能否成功，也是未知数。毕竟，钉钉自身还在探索。

拥有庞大用户群，一时半会却贡献不了多少GDP，是目前SaaS公司前期难盈利的一大怪相。从侧面来讲，市场在呼唤真正的现金牛SaaS公司。一旦抓住庞大用户，有行之有效的商业模式，SaaS巨无霸诞生在即。据笔者观测，目前市场上已经有未上市已实现现金流转正的SaaS公司。比如理才网，依托增值业务和行业产品去年营收8000多万，初步实现盈亏平衡。已上市的SaaS公司，如金山、红圈，营收也达亿元级别。

3.市场很残酷，资本输血太舒适

“每个细分市场背后，都是一场血雨腥风”。经过2010年、2014年两轮爆发期，除了SaaS主流玩家，阿里、腾讯、百度、京东、乐视等半路杀出来的巨头企业都已经到位。目前产品矩阵横向实现了HR、HRO、CRM、OA、FI、SCM、ERP、APM等全覆盖，纵向切入了成百上千个细分领域，市场竞争趋于白炽化。

因为初创企业前期自我造血能力弱，市场的激烈厮杀，很快体现在资本资源的争夺上。近年来TOB领域投资迅猛，其中SaaS是一大爆发点。据拓扑社透露：2016年，SaaS领域风险投资金额高达70亿美元。基于行业未来价值，而非现阶段盈利水平的投资，给了初创企业深度发展的机会，但同时形成另一种怪相：通过外部输血（融资）推动公司发展和扩张，自我造血却少了几分迫切感。部分企业凭借一纸商业计划书忽悠投资方，或投后发展远不如预期的情况屡屡发生，滋生出不少投资泡沫。在人工智能、物联网等其他热点经济的冲击下，SaaS整体投资环境已不比往常。

“公众投资者要求技术型公司的收入增长高于其他行业，对SaaS公司的基准还会更高一些。”Bowery capital在盘点完70家上市SaaS公司后这样总结。目前，公司增长速度、CAC（客户获取成本）、ARPU（每用户平均收入）、NPS（客户净推荐值）已经成为主流投资者评估的必选项。在此之后，紧接着实际营收及利润分配。

在这样的背景下，单纯依赖外部资本过活的方式越来越难以为继。事实上，在投资趋于理性的情况下，越来越多的SaaS公司已经在感叹：资本寒冬来临。

值得留意的是，很多行业报告频发国内云计算市场总额超百亿的数据，云应用（SaaS）、云平台（PaaS）业务收录其实处于缺席或被低估的状态。比如2017年初发布的《2016中国专业云计算厂商营收排行榜》，榜首前7位（阿里云、微软Azure、Ucloud、亚马逊AWS、腾讯云、金山云、青云），无一例外是基础云服务供应商（IaaS）。PaaS高度依赖底层和应用层业务的发展，目前国内除了理才网daydao、销售易、企客云等少数几家有尝试，还未诞生现象级产品，这里先不予讨论。SaaS应用已经成燎原之势，整体格局依然失衡，不能不引人深思。

SaaS是不是金矿？目前市场、用户、政策、技术、资本层面都发出了积极信号。但在市场成熟度不高，资源相对分散的现在，国内要想实现千万亿规模恐有待时日。

（本文转自微信公众号：WPS企业服务研究院）

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