这几道事关生鲜电商生死的选择题，你如何选择？

《哈姆雷特》中的有一句经典独白“To be, or not to be，that is the question.”（生存还是毁灭，这是一个值得考虑的问题）。然而，在生鲜电商中，有些路可能不管你怎么抉择，都将是一场生死大战。如果你是生鲜电商的创始人，你会怎么抉择？又用什么理由说服你的团队?

生死抉择一：食材配送方式选择

选项A：众包模式，减少配送费用

选项B：自提模式，设立生鲜自提柜

选项C：专业人员配送模式，提高客户满意度

生鲜市场的最后一公里的配送问题一直备受关注。目前主流的几大配送模式有众包模式、自提模式和专业人员进行配送模式。

所谓众包物流，就是基于“社会闲置力量”来匹配商家外卖订单的模式，以生鲜电商企业为例，就是通过线上发单，平台配送员根据自己工作时间、地点抢单的方式，达成工作效率最高、成本最低的运转模式。如京东到家和美味七七等都采用这种模式。然而，众包模式同样存在着固有的问题缺陷：

第一，诚信体系的建立困难，存在接单风险；

第二，众包物流模式容易被复制，相对优势并不明显;

第三，响应速度慢，质量难保证。第四，配送者素质参差不齐，很难保证客户都满意。

对于企业而言，自提模式优势是不言而喻的。对于生鲜而言，损耗是极其可怕的，卖不出去的只能倒掉。自提模式采用当天下单预约，在确定订单量后由企业当天集中采购，精准销售，既能减少库存，又能保证一定的时效性。然而，很多人都希望能够当场查验产品损耗程度，不希望不希望产品到手后出现损毁，造成一些纠纷，因此消费者不太接受自提模式；同时，一旦出现几次自提产品损坏现象，客户体验就会直线下降，从而造成客户流失。

还有一部分生鲜电商采用专业配送团队，然而市场配送需要巨大的人力进行配送，同时不仅人员数量大，还要求配送人员素质较高。此外，这些固定人员的薪水、培训等都需要耗费巨大的资金。无论作何选择，都显得难上又难。

生死抉择二：物流选择

选项A：全程自建冷链物流团队，保证食材品质

选项B：第三方物流，节约物流成本

基于生鲜产品保质期短、易耗损、易变质等显著特点，生鲜电商的“触网”之路并不顺畅，冷链物流成为制约其后续发展的短板。

一般生鲜电商或者水果企业为了控制产品质量和时效性，会自己建立相应的冷链物流和仓储系统，确保产品从供给面到最后的一公里都能按时按质配送。像中粮我买网就在今年投入了1亿美元，用于自有冷链物流体系的布局和建设。然而，自有冷链物流体系成本高，需要分区冷库、冷藏车、冰袋等设备投入，一般企业难以投入大量的资本。而很多电商巨头们也选择在北、上、广、深等一线城市布局自营物流。

为了节约成本，不少生鲜电商就会寻求第三方物流合作，因为专业的物流企业能够提供相对良好的仓储和运输、配送等物流操作，能有效降低生鲜电商平台前期成本投入。但缺点在于第三方冷链物流服务水平低且难以进行监管，专业化技术人员少，且目前中国第三方冷链物流相对较少，很难满足规模与日俱增的市场需求。

生死抉择三：O2O体验店选择

选项A：建立体验店，增加客户体验

选项B：不建立体验店，节约运营成本

有人直言，生鲜O2O不仅是生鲜电商咸鱼翻身的必经之路，更是生鲜电商决一死战的战场。然而，不断曝出的O2O死亡名单，却让很多生鲜电商对O2O望而却步。那么，该不该建立O2O体验店，就成为了一道生死难题。不可否认，生鲜O2O的确为生鲜电商行业带来了新的启发、机遇和出路，但它不是万能的神丹妙药，也不是生鲜电商死里逃生的根本。如果生鲜电商们只是为了追求O2O而O2O，那就很可能不是OnlineToOffline，而是Over To Over。此外，O2O的核心是用户体验，是基于末端用户需求的大数据沉淀，深化体验、增加用户粘度、场景化、社交化的商业运营方式。而这一战线的投入需要长线的投入，且不可能短期即可获得效益。

生死抉择四：运营模式选择

选项A：To B，保证产品持续销售

选项B：ToC，提升产品知名度

B2B 、 B2C以及C2B是每一家生鲜电商初进行业时必须考虑到的问题。目前来看，B2B的主要生鲜电商有：多利农庄、美菜网和链农等；而C2B的主要生鲜电商有：食行生鲜和拼好货等；B2C的主要生鲜电商有：天天果园、中粮我买网、本来生活、易果生鲜、每日优鲜和U掌柜等。

对于To C模式而言，其价值在于利用高效的供应链完成高质量的交付，然而，其物流成本太高，至今仍未有商家获得高额利润，且高物流成本导致只能采用进高档产品来填补空缺或提高售价。而对于ToB模式而言，其价值在于提升餐饮食材市内交付的供应链效率。然而，ToB模式相对而言毛利润极低，而且受B端客户严重压制，未来的发展方向恐怕必须要往上游走，通过做大规模后往产地拿货，在产地进行分级，以获得更大的利润空间。

生死抉择五：价格策略选择

选项A：低价策略，薄利多销

选项B：高价，保证产品质量

对于消费者而言，对生鲜电商的最显著诉求是“低价”。然而，生鲜产品是易耗损、易腐坏的产品，在采摘、挑选、运输、储存和配送中的任何一个环节出现问题，都将造成大量损失。值得一提的是，很多生鲜电商的产品源采地都来自国外和中国偏远地区，这其中的运输成本相对很大，还有部分生鲜电商自建冷链物流，这就导致生鲜电商的食品很难采用低价策略。然而，为了进行产品推广，线下各类活动，很多电商都不得不采取低价和补贴政策进行吸引客户。低价还是利润，对于生鲜电商而言永远都是两难。可喜的是，随着社会的发展，但越来越多的人看重的是生鲜的品质和新鲜程度，稍微偏高的价格也许并不会对用户的体验造成太大伤害，但这还需要生鲜电商们加以衡量是否能够进行提价策略。

生死抉择六：原材供应渠道选择

选项A：自建营地，保证食品新鲜和产品持续供应

选项B：外购食材，保证货源充足和品类繁多

购买国外新鲜食材已经成为追求精致生活的消费者的消费选择之一。在本来生活、一号店等主打食品购买的电商平台上，进口水果、进口海鲜等屡见不鲜。加拿大北极虾、澳洲牛肉、新西兰奇异果等主流进口食品食材购买者众。然而，从产地规模化直釆，并从供应链到冷链的全程运输和储存都是生鲜业务运营的难点。因此，还有一部分电商依托自己的合作商及自己购地进行种植各类食材，保证食品的新鲜和产品供应链的持续配送，也显得相当具有吸引力。

生死抉择七：销售平台选择

选项A：依托大型平台，打开电商的大门

选项B：自建平台和物流，做全新的生鲜服务

目前，有很多B2B电商平台，例如天猫、京东等，很多生鲜电商可签订协议直接在该类网站进行销售生鲜类产品。这种模式成本低，销量也比较可观。然而，虽然能够获利，始终很难打响自己的品牌。因此出现了一大批电商搭建起自己的平台。例如天天果园、顺丰优选、本来生活等等。这类平台都是一个从零开始，从无到有的过程，不管是客户推广，还是原材购进以及仓储和配送搭建，一切都需要自身慢慢探索和研究，很有可能稍有不慎就落入深渊。

生死决策八：品类选择

选项A：多品类，增加客户可选择范围

选项B：单一品类，进行专一精细化管理

目前，很多生鲜电商都已经开始进入多种品类同时供应，大都包含了水果、酒水饮料、新鲜肉类等。然而，如果是一家刚进入该行业的生鲜电商企业就值得深思一番了。对于很多刚入门的生鲜电商都选择做垂直型电商平台，其专注于食品及生鲜品领域，自行配送，具有区域性特征，例如中粮我买网、一号店等。近年来，类似中粮我买网等大量垂直型食品电商在迅速崛起，为消费者在平台型电商之外，提供了更多的选择。这一发展趋势也对物流、仓储、存货管理等供应链的各个环节，都提出了新的要求。

结束语

生鲜电商中的生死抉择远远不止于此，还有更多决策需要权衡。那么，如何做出选择则显得至关重要。当然，这些选择题并不是只能选择其一，有的还可以进行交叉和综合；有的也并非只有这么几项选择，可能会出现新型的生鲜电商模式。在这片电商最后的蓝海市场里，还有很大的空间等待着去发现，去挖掘，相信在未来，网购生鲜食品将走进千家万户，为生鲜行业创造新的一片天地。

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