元搜索价值凸显，iGola会成为下个“天巡”吗？

国际机票的价格实时波动，不同航司在不同渠道上提供的相近时间航班机票价格往往出现差别很大。如果仅仅考虑直飞，凭借某一OTA或航司或许可以满足用户对价格的需求，一旦需要转机乃至多次转机，一家OTA所连接的全球机票数据远远不够。机票元搜索的一大价值，就是满足用户在最短时间获取更低价格的需求，用国际机票元搜索引擎iGola创始人兼CEO张岩的话说，是“向用户显示在航空公司和OTA网站上的实时价格，让用户自己做出购买的选择”。

2016年末至2017年初，元搜索行业发生巨变，继去年12月携程以120亿元收购英国元搜索引擎天巡，Priceline在2017年1月又以5.5亿美元收购了独立元搜索企业Momondo集团（旗下有momondo和Cheapflights两个品牌），加上去年9月差旅管理巨头Concur完成对机票元搜索Hipmunk收购，全球大型元搜索企业并购基本宣布告一段落。

此外，元搜索巨头Kayak、Trivago、去哪儿分别被全球三大巨头Priceline、Expedia和携程盯上后收购（或控股），似乎预示着元搜索企业都不能摆脱被收购的终极命运。

巨头流量垄断下，元搜索的行业价值凸显

对于元搜索领域发生的企业并购，张岩向执惠表示，元搜索企业被OTA收购一方面证明了元搜索本身的价值，另一方面，无论是Kayak还是Skyscanner，在被OTA巨头收购后，他们很难再保证搜索结果显示的公正性，因为收购后OTA不会把自己的数据暴露给竞争对手，这就给iGola的独立发展留出了市场空间。他还表示，当初创办iGola时，Kayak已经被Priceline收购，iGola的对标企业是天巡，现在收购天巡有助于携程加快其国际化布局，但它已不能作为独立元搜索发展，对用户体验会有影响；Momondo用户体验比较好，但其主要市场局限于北欧地区，而去哪儿当时主要跟携程在国内激战，由于国际机票的复杂性其国际化布局也未形成一定规模，连接的全球供应商不如竞争对手Kayak多。

执惠认为，元搜索对于资源供应商的价值可总结为四个方面：

帮助供应商（航司和酒店）扩大影响力。传统第三方分销渠道成本增加使得线上营销地位上升，OTA加大营销广告投入的做法使得供应商直订比例大大减少，而元搜索引擎斥资投放广告在大大提升了他们在全球的影响力的同时，也能够把供应商的产品展示给更多的用户；

提升供应商直销渠道预订比例。元搜索作为分销渠道，能够给供应商引流，让更多的用户在供应商官网实现直订，从而增加其直销渠道比例。此外，由于元搜索引流成本远低于支付给OTA的预订佣金，元搜索也能够为供应商节约一大笔营销成本；

为中间商和供应商搭建对接平台。元搜索平台通过直连的方式能够显示中间商和供应商的可销售产品数量和价格，而这种连接可以由供应商直接完成，也可以通过预订系统服务商来完成。尽管把供应商网站连接到元搜索网站需要一定的成本，但现在很多供应商已经开始使用直接的API接口与元搜索连接，确保在元搜索平台上实时展示可销售产品数量和价格；

延伸旅游产业价值链。所有大型元搜索都在关注用户预订前的每个阶段——灵感激发、搜索、比价，在这个过程中，关键是供应商能够为元搜索平台及时提供产品的类别、可销售产品及价格，有了这些数据元搜索引擎才可能在完成预订之前为用户提供更好的体验。

据中国旅游研究院统计数字，2016年中国出境旅游人数达1.22 亿人次，较2015年的1.17亿人次增长4.3%，再次夺取全球出境旅游人次世界冠军。此外，内地居民有效的因私普通护照持有量已达1.29亿本，但中国公民持有护照占总人口比例9%左右，而如今美国公民持有护照比例为35%，可以预见未来中国出境游的发展空间仍然很大。

iGola 成立于2014年，总部位于广州，是一个利用大数据和人工智能技术让用户在同一个平台上比较全球供应商机票价格、快速买到心仪机票的国际机票元搜索引擎。

在张岩看来，iGola正好赶上“天时、地利、人和”的发展机遇，即旅游大消费升级时代来临、中国的出境游市场火爆以及中国的中产阶级队伍壮大，消费能力大大提高。

执惠统计发现，在现有的独立元搜索企业中，来自南美的元搜索引擎发展较为迅速，比较突出的包括被称为“南美Momondo”的Viajala，上个月被Skift评选为2017年全球最有潜力的17个初创企业之一；也包括3月完成60万美元B轮融资的巴西元搜索引擎Voopter，该公司称仅在1月份为航司网站和OTA引流的交易数量达9万个，其他还有来自巴西、拉美最大的元搜索引擎Mundi和阿根廷的Turismocity。此外，去年9月刚成立的意大利元搜索企业trivafly，因其连接700+航空公司、200+代理商为用户提供海量比价搜索选择而被称为“机票元搜索领域Trivago”。

执惠认为，尽管元搜索巨头已经完成国际化布局，但在一些新兴市场崛起的元搜索企业，凭借其对本地市场和本地用户消费行为和偏好比较熟悉的优势，能够在这一细分领域与巨头的竞争中占有一定的优势。比如，Skyscanner或许在巴西市场有绝对优势，Kayak或许在墨西哥市场处于领先地位，但新兴的Viajala在智利、秘鲁和哥伦比亚三个市场都占有统治地位。相比之下，成立超过10年的元搜索企业新加坡的Wego、美国的Mobissimo和冰岛的Dohop，或因所在地区因行业巨头竞争激烈（如Mobissimo），或因偏隅一角市场小而发展空间受到限制（如Dohop），近两年在资本或市场推广方面没有太大的动作。

iGola与Amadeus合作开发智能搜索技术，如何引领行业创新？

来自中国的国际机票元搜索引擎iGola的技术创新引起资本市场的关注，近年来成为活跃在国际舞台上少有的独立元搜索引擎之一。2016年12月，iGola获得由沃衍资本领投、广发证券旗下乾亨投资跟投的1.3亿元A+轮融资。沃衍资本创始合伙人成勇称iGola是具备“唯有在互联网上有可能诞生边际成本为零的产品、唯有占据技术门槛的企业有可能创造奇迹、唯有处于高成长性行业的企业才有可能被‘风口’吹起”三项成功潜质的企业。iGola还是Skift今年1月份报道的五家中国创新企业之一，特别称赞它在机票预订支付方面的创新（可以实现微信、支付宝、银联卡和Paypal支付）领先于其他仅靠PayPal支付的机票元搜索国际竞争对手。

此外，iGola参与了3月在德国柏林举办的ITB大会，在上个月宣布与全球最大GDS分销商Amadeus合作开发旅行智能搜索技术，双方还计划在机票价格趋势预测、飞行顺序优化、全球航班及酒店点评信息等应用方面开展联合研发。

张岩在接受执惠采访时表示，iGola虽然起步比较晚，但一直坚持走第三方独立元搜索发展之路，优势在于技术比较领先和推出比较彻底的辅助订购，解决用户访问网络的速度，航空公司和OTA网站语言以及统一的支付等核心痛点。iGola在这些方面已深耕多年，已经获得一定的时间和市场先机，大型的OTA转型做这些需要更多的时间开发和培育市场。

针对当前旅游行业中投诉比较多的强制捆绑搭售、靠信息不对称赚取机票差价、强加条款收取退改签费用等问题，iGola表示，不管航司出票还是供应商出票，iGola都不会采用加价、收取退改签费用的模式赚钱。iGola会做中立的搜索引擎，反映最真实的价格和服务条款。

iGola利用人工智能技术搜索低价机票，激发用户旅行灵感

iGola利用人工智能技术对跨航空公司、跨航空联盟的航班进行智能分拆和重新组合，产生独有的低价组合，此类组合被称为iGolaFare。

iGola通过研发独有的技术将机票搜索的产品做到极致，并以机票数据为基础对旅行者的出行提供各种旅行智能服务，一方面通过满足用户现有的机票搜索和预定的需求，另一方面为用户提供“飞去哪”和“何时飞”等工具，激发用户的旅行灵感。

iGola官网和APP向消费者提供三种服务：“找机票”“飞去哪”和“何时飞”。“找机票”帮助有特定目的地和时间表的旅行者。对于那些灵活性更强的旅行者，他们可以选择“飞去哪”或“何时飞”。

“飞去哪”主要对象为寻求一次随性周末长假游的旅行者。在官网输入出发地和想何时起飞后，用户将看到一张世界互动地图，这张地图根据不同预算不断发生变化，用户可以在预算内任意选择世界各地的旅游目的地。比如，输入香港起飞和3月9日-16日，预算调成1500美元后可以看到以下世界各地旅游目的地及其机票价格。值得注意的是，右上角还有“直飞”“免签和落地签地区”两个搜索条件可供选择。

“何时飞”对于那些想以合理价格前往特定目的地的旅行者是非常好的选择。旅行者只需输入出发地和目的地，一张价格趋势图会告诉他们何时能买到最便宜的价格。

iGola称，“飞去哪”和“何时飞”非常类似于Google Flights提供的灵活目的地搜索服务，两者最大的区别在于Google Flights只提供信息却几乎不提供预订，而在iGola可以便捷购买。

事实上，“飞去哪”和“何时飞”搜索工具已采用了Amadeus 的极限搜索技术，但在2017年3月宣布与Amadeus未来合作开发更具启发性的机票智能搜索技术后，iGola将使用Amadeus的虚拟联程机票技术（Amadeus virtual interlining）升级现有的iGolaFare产品，该技术能够通过机器学习的方法连接没有签署协议的航班、航空公司、航空联盟之间的数据，产生以最低价为导向的运价方案。据悉，届时将大大增加覆盖的航线和区域。

率先发力机票预测技术，能否成为“中国的Hopper”？

iGola发展了即时预订机票功能——“辅助订购”技术，解决用户被跳转去第三方平台时遇到的网络、语言、支付方式的障碍。这给出国旅游或出差的中国人带来极大的方便。

机票价格预测工具在中国旅游市场尚未起步，iGola抢先争夺这块蛋糕。凭借Amadeus提供的海量历史数据和航司定价策略分析结果，可实现准确率较高的价格预测功能。但是仅有价格预测并不能帮助用户买到便宜机票，因为预订还得考虑舱位数据、数据可靠性和机上设施等因素，票价预测可以看作是辅助的一部分。

未来，iGola“辅助订购”不仅能帮助跨国别的用户克服网站跳转困难、语言不通、支付不便利等障碍，还能预测机票价格的走势，能更好的帮助用户安排行程。iGola未来技术升级的指导思想是，结合AI人工智能技术的产品研发、在大数据的前提下挖掘用户出行行为习惯，匹配更适合用户的出行方案。

在国际上，机票价格预测应用Hopper上个月刚完成6100万美元C轮融资，融资总额达7800万美元。Hopper成立于2007年，是一个为用户提供国际机票价格预测服务的移动APP公司，用户可最长提前一年预订机票，但2015年9月才开始涉入机票销售业务。Hopper APP不仅仅在全球37个国家成为下载量最多的旅行应用，还被Google评为2016年最受欢迎的旅行APP。数据分析公司App Annie统计数字显示，Hopper 在2016年11月美国iOS和安卓设备用户总下载量仅次于TripAdvisor。该公司表示，其苹果和安卓设备上的应用下载量每月平均100万次，每天机票成交量达100万美元。

但是，现在航空公司都不再向旅行社支付佣金的情况下，Hopper靠什么盈利呢？Hopper 创始人兼CEO Lelonde表示，Hopper有三种收入来源：向用户收取的每张机票大约5美元的预订费、来自GDS分销商的奖励及来自航空公司的佣金（大部分是国外航空公司）。

不过，对于Hopper、Hitlist、Trip.com以及其靠推送通知的方式获取客源的办法仍有不少疑问，比如，这些公司真的能与用户建立社区般的信任关系吗？Hopper 90%的销售额靠每月2000万次给用户推送通知这个方式可持续吗？

接入全球供应商，工作时间段实现100%全闭环交易

为了能够让用户搜到称心的国际机票，iGola在全球范围内接入优质的机票供应商，目前iGola已经对接国内外130多家航空公司，包括国航、汉莎、国泰、港龙、卡塔尔、新西兰等全服务航空公司，以及新加坡酷航、瑞安、易捷等80多家低成本航空，还包括40多家OTA合作伙伴。可以看出，iGola还是偏重于与国外的低成本航司合作，而国内全服务航司除国航外，其他三大航空公司目前还没有接入。

鉴于每个供应商都有自己的优势航线和优势区域，iGola很看重所选供应商的服务质量。如果用户在iGola上购买航司直接出票的机票，后续将由航司提供标准化服务。而如果是OTA，iGola则综合考虑这家OTA的服务能力、服务水准、客户满意度，给每个即将接入iGola的OTA综合打分。如果这家OTA价格很低，但出票后的服务跟不上，就不会被接入iGola。

张岩说：“我们的标准是，只选一级供应商，不选分销商，而且在一个地方只选两三家最好的，避免恶性竞争。”经多次在iGola APP进行搜索试验，执惠发现，iGola辅助订购功能的主要合作伙伴包括国内OTA巨头携程、同程旅游及国际特价机票预订平台靠谱旅行等，以及加拿大OTA Flight Network、北欧OTA GOTOGATE、澳大利亚OTA skiddoo、南欧OTA Tripsta、英国OTA Omega Travel Group、西班牙OTA eDreams以及欧洲最大OTA之一Travix International旗下的BudgetAir.com。

此外，iGola表示，今年3月份全闭环计划上线后，用户在工作时间段100%能够在iGola上完成机票预订，非工作时间段的辅助订购和跳转预订的比例是9:1左右。

不靠烧钱营销推广，把活跃用户培养成口碑传播者

作为元搜索引擎，其核心价值就是为OTA或供应商带去流量，靠CPC或CPS广告模式获取收入，或者目前正在流行的以即时预订方式在元搜索网站上完成交易获取佣金为收入来源，比如，Kayak、TripAdvisor、Google Flights等。但无论如何，元搜索引擎自身也要靠投入广告来扩大影响力，吸引用户到网站上通过比价搜索预订旅游产品，这样才能实现其作为“流量入口”的价值。

国际元搜索巨头比较典型的做法是，在Google投入巨额营销费用来获取更多流量。虽不及Expedia或Priceline每年在Google投放大约30亿美元的广告费用那么令人咋舌，但为了避免过度依赖Google或其他搜索引擎导入流量，元搜索巨头代表Trivago至2008年起开启了另一种获取流量的方式——电视广告，并且一直延续至今。但靠烧钱获取流量来增加营收的办法毕竟不是长久之计。Trivago 2015年广告投入占其总营收88%，净亏4240万美元。同样，靠烧钱获取流量的机票元搜索momondo 2015年营收7710万美元，同比增长17%，但净亏1410万美元。而Lastminute.com旗下的Jestcost元搜索品牌不靠疯狂投放广告也实现了营收增长，2016年，Jetcost实现营收4030万美元，同比增长91.5%，EBATDA为1030万美元。是以大肆烧钱投资广告为代价实现营收，为未来实现更快发展做准备，还是且行且谨慎，把实现盈利作为重中之重，这取决于企业的战略目标和发展规划。

iGola认为，对用户好的方式并不是烧钱，而是专注优化机票搜索、预订技术升级，将产品做到极致，给用户更好的搜索体验和更多的预订选择。张岩表示，iGola在百度、Google等搜索引擎上一直有推广，但不会把它作为重点，不会采取烧钱的方式获取流量。相反，iGola会分析用户在站内的搜索行为，了解用户感受，然后通过技术手段提高产品体验。

除了靠搜索引擎获取流量外，社交媒体已成为不可忽视的获客平台。2016年末，微信日活跃用户已突破7.8亿，Facebook日活跃用户超过12亿，且还在以15-20%的速度增长。这些社交媒体平台凭借其密集流量为旅游企业提供很好的营销推广机会，iGola目前微信公众号、微博、知乎等平台都在持续运营；其他推广手段包括：举办轻飞客大使活动、针对iGola已有用户目前正在策划一系列新活动等。

此外，iGola未来将以品牌拓展为主，计划开放机票API接口，通过全球机票类、旅游类、UGC及跨行业网络或移动端应用进行分销。iGola还计划用有创意的联合活动创意去撬动用户，实现品牌曝光和新用户导流，合作伙伴也能提供iGola这个增值服务给自己的用户，这样在一个合适的场景下用户能够获得双重的服务，例如接送机+机票，民宿+机票。

在用户分布方面，张岩表示，从iGola后台访问量数据看，国内外用户各占一半，用户主要分布在亚洲、北美和欧洲。iGola成立之初就一直把眼光投向国际化，技术团队由欧洲、北美和中国的顶级技术专家组成，设计产品的初衷就是面向全球客户，所以，尽管没有在全球进行推广，张岩表示，很多中国用户使用产品后觉得iGola具有国际视野，而国外用户也认为iGola产品比较符合他们的使用和消费习惯。

在用户维护方面，iGola表示，通过自媒体以及之前举办的一些活动，iGola现在正在运营100多个微信用户群，每个群超过300人。iGola将每一个用户都看成是朋友，希望年轻旅行者把iGola看作是新生活方式的代表者，而不是简单的比价搜索工具。这种营销的最终目标不是UV数量，而是活跃的用户真正愿意成为iGola产品的口碑传播者。

总结

作为独立机票元搜索引擎，iGola在技术方面不断推陈出新，改进用户预订体验，同时为供应商提供新的直销平台，但作为处于成长发展阶段的企业，面临巨头的流量垄断和高额的营销投入压力，iGola主要依靠用户口碑而不是烧钱来扩张，这可能会实现盈利，但品牌知名度可能很难快速提升，在短期实现跨越式增长。

同样在国际拓展方面，Skyscanner、Kayak和Google Flights等元搜索的竞争，虽然张岩一直称与OTA不是竞争关系，也不想成为OTA，但iGola一旦做大做强，势必会引起OTA的戒备。

iGola在不久前推出酒店预订服务，据透露，从这个月开始，iGola将展开跨界合作，实现品牌曝光和新用户导流，例如接送机+机票，民宿+机票。未来iGola的增值服务或许将成为盈利的另一个手段。

◎本文作者：执惠分析师_李海强（WeChat：lhq434849653）、执惠记者柳琛琛（WeChat：alex-chenchen）

◎编辑：柳琛琛

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