新华三打造ICT新旗舰

是谁让一向不喜欢见政府领导的华为创始人任正非坐不住，在今年前三个月一口气见了6位省委书记，与6个省份签署了大而全的合作协议？

任正非看重的，就是全国各大城市的智慧城市、政务云等项目。而在这个领域，华为已经落后于一家可怕的竞争对手——新华三集团。有关数据显示，2016年新华三在政务云市场排名第一，一举拿下了12个部委级政务云、18个省级政务云以及200多个地市区县级政务云项目。2017年，新华三宣布将政务云升级为城市云，并发布“云筑百城”计划，发起新城市运营联盟，计划在3年内建设100个新城市云、10个行业云，同时发展100家顶级合作伙伴，带动3000亿元投资。

无论是华为，还是新华三，如今，他们都在向着ICT融合的大道奋力奔跑，希望能够率先拔得头筹。

新身份 新优势

为了落实前进的步伐，4月8日至9日，新华三在曾经举办过G20峰会的杭州国际博览中心，召开了Navigate 2017领航者峰会，并邀请了近8000名嘉宾参会，除了全体大会之外，还举办了17场分论坛。

“目前业界所有的厂家当中，只有华为和新华三同时拥有计算、网络、存储，其他厂家都没有。”新华三集团总裁兼首席执行官于英涛认为。

（新华三集团总裁兼首席执行官于英涛）

这得益于最近一年多新华三的一系列动作。去年5月，新华三集团正式成立，紫光集团持有51%的股份，惠普企业（HPE）持有49%的股份，并将原华三通信的交换机、路由器等CT业务和HPE中国的服务器等IT业务悉数注入新华三。由此，新华三具备了堪比华为的最为完整的ICT产品线。

新华三成立伊始，原浙江联通总经理于英涛担任新华三掌门人，他坦诚在已经过去的11个月里，他就做了一件事情，那就是——整合。“去年年底基本完成了队伍和产品的整合，今年一季度，我们又完成了解决方案的整合。我很坦率地讲，文化的整合没那么容易。”

更为重要的，新华三拥有了新的身份——国资控股的中美合资公司；过去，它还是一家美资公司。再加上控股股东紫光集团的国资背景，如今的新华三能够放开手脚去拿政府、国有大企业的巨额订单了。

例如，在与地方政府洽谈云平台、智慧城市等项目的时候，就能够采用PPP（公共私营合作）模式，由紫光集团旗下的兄弟公司紫光云数科技有限公司负责投融资、建设和运营，而由新华三承担所有的产品、技术和解决方案工作。如今，紫光云数的CEO也是于英涛的老同事、原联通信息化部总经理王竑弢。

新华三也能够承担与政府相关的项目了。于英涛透露，从去年5月新华三成立至今，研发人员的数量增加了40%，而研发经费却增长了100%，除了公司自身加大投入之外，新华三还拿到了发改委、核高基等众多政府项目的研发经费。

要知道，新华三并不是一张白纸，成立之初，它在国内CT和IT领域就有着不俗的实力：自从2009年开始，原华三通信就超越思科，变成中国企业网络市场老大；最近这些年，HPE的服务器出货量一直排在国内名列前茅。

新华三还在继续拓展在传统CT和IT领域的优势。在4月8日的Navigate2017领航者峰会上，新华三发布了业界首款云化集群路由器CR19000，其性能进入P级，能够广泛应用于运营商骨干节点、运营商城域网核心节点、大型数据中心互联节点等核心位置。而在过去，这些领域一直都是思科、华为的禁脔。

此前一天，中国移动董事长、党组书记尚冰一行8人专程考察了新华三杭州总部，并表示将继续加强与新华三的战略合作。

新融合 新市场

在于英涛看来，新华三仅仅巩固在CT和IT上的优势还远远不够，他已经瞄准了ICT融合之后更大的市场。

这个更大的市场被IDC中国区总裁霍锦洁称为“第三平台”，它包括移动、大数据/分析、云计算、社交等平台。在未来5年，“第三平台”技术和解决方案支配IT支出的年复合增长率为11.8%，而传统CT和IT设备的“第二平台”则为-6.8%。IDC预计，到2020年，中国第三平台的市场规模将达到6020亿美元并首次超过美国，成为全球最大的“第三平台”市场。

为此，新华三在峰会上正式对外发布了“应用驱动 云领未来”的新IT战略，提出了进军大数据、大互联、大安全和云计算等新市场，又被称为“三大一云”：

1. 云计算

新华三不仅推出了全面支持云生应用的H3Cloud 2.0，还将加大投入，重点瞄准行业云和城市云，与合作伙伴联合提升产品能力、生态能力和运营能力，提供全栈式服务、全产业链云生态，争取在未来的巨头竞争格局中占据市场前三的位置。

2. 大数据

新华三致力于成为卓越的数据引擎提供商。不仅为用户提供企业级一体化大数据平台，还会通过大数据平台工具及数据治理服务。借助新华三的DataEngine，在纵向上帮助各行业用户将数据资源快速转换为价值，在横向上支撑起数据驱动的新型智慧城市的建设。

3. 大互联

面向应用驱动的业务模型，新华三利用SDN对网络进行重构，通过新发布的AD-NET 2.0解决方案集群，让网络更加柔性和可扩展，并借助绿洲操作系统联动各个层面，实现万物互联的泛连接网络，在一个统一的万物互联网上承载各种不同的业务和应用。

4. 大安全

目前，新华三已经可以提供网络安全、云安全、移动IT安全以及大数据安全、工控安全等产品方案与服务，下一步还会向可信计算、物联安全、量子加密等方面延伸，通过业界最为丰富的安全产品，为数字经济的健康发展保驾护航。

为了抓住这些新机会，新华三将分别在成都、合肥、郑州成立三家全资子公司，分别负责云计算、信息安全以及大数据的业务。于英涛表示，之所以要设立子公司，一是为了更加的专业化，同时建立更好的用人、薪酬和激励机制。二是为了满足员工的幸福指数，同时降低公司的整体成本。

“未来一两年内这些子公司仍然还是基于我们的研发和销售大平台，再往后我们也在逐步探索彻底放飞他们、甚至把他们拆出来独立上市的可能性。”于英涛预计，未来新华三会分别向三家子公司投资30亿元，而三年后每家子公司的收入预计都将超过30亿元。

新渠道 新未来

于英涛表示，新华三下一步的重点，将是渠道体系的变革。他认为，过去新华三之所以发展得不错，得益于独特的准直销模式，也就是所有的重点客户，从解决方案到技术方案，都是新华三的一线销售人员直接对接，亲力亲为。

而当新华三全面进入“三大一云”市场之后，即使有多达3000名一线销售人员，仍然无法覆盖如此广大的市场和客户，这就必须依靠更为广泛的渠道合作伙伴。IDC预测，到2020年，云服务提供商70%以上的收入都将由渠道合作伙伴/经纪人产生。

在这次Navigate2017领航者峰会上，新华三宣布将渠道政策调整为“准直销+伙伴优先”：新华三将把所有的市场和用户变成两部分，一个叫Name客户，一个叫UnName客户。

针对Name客户，也就是中国移动等战略级客户，新华三将继续坚持准直销策略，销售力量必须亲自送到第一线。除此之外的其他客户均划为UnName客户，新华三将把他们交给合作伙伴，给他们提供最好的解决方案、最好的培训、最好的产品、最好的技术支持，让他们冲到第一线。

“互联网的风口来了，两万亿的风口来了，那么多企业我们根本覆盖不过来，所以我们必须对渠道政策做出重大调整和优化，这就是我今年要干的最重要的一件事。”于英涛表示。

而合作伙伴们均对新华三渠道政策的改变表示了支持。东华软件早在2003年就与新华三的前身华三通信建立了合作关系，今年来参会的东华软件总裁吕波参观完新华三展台后，不禁大吃一惊：没想到如今的新华三除了交换机、路由器、服务器之外，已经有了如此多的ICT融合产品和解决方案。“我们将与新华三建立更紧密的合作，为行业大客户提供差异化的解决方案。”

而南京思瀚网络技术有限公司过去主要分销新华三的IT产品，当得知新华三准备将UnName客户完全交给合作伙伴之后，总经理沈绪文当场表示，愿意与新华三同投入、共分享，“从传统搬箱子式的分销业务向行业解决方案、专业技术服务迈进，新华三给了我们支点。”

当然，新华三同样也需要这个支点。在过去的一年，新华三交上了一份不错的成绩单：CT的整体增长为39%、安全增长51%、云计算持续100%增长、存储3Par增长35%。随着新业务、新渠道的展开，在掌门人于英涛的眼中，未来新华三只有两个竞争对手：华为和阿里巴巴。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。