创业14年，“三驾马车”助马博士婴幼儿游泳领跑行业

近年来，二胎开放加上消费升级等利好，国内母婴市场步入高速发展的轨道。2013年中国母婴市场规模为1.43万亿元，2015年达到1.92万亿元。根据速途网预测的数据，2016年整体交易规模将达到27982亿元。相当于上海市2016年GDP总量，排在全国省市的第11位。

如此庞大的市场自然引来了众多玩家，线下的企业不甘示弱，而线上的同样来势汹汹。天猫、京东，以及贝贝网等新兴的垂直电商都纷纷加入，激烈的市场竞争把它变成了一片红海。但有一家企业另辟蹊径，在一个细分市场取得了不菲业绩，它就是经营婴幼儿游泳品牌马博士的北京贝特宝科技有限公司（以下简称“马博士”）。

策略创新，快人一步占据先机

企业市场营销最大的问题是如何准确地找到用户的真正需求，开发出相应的产品。由于消费者往往自己不知道真正需要什么样的产品和服务，我们看到很多伟大的产品，实际都是由企业通过自己的敏锐观察力为消费者创造出来的新需求。

大家都知道，婴幼儿天生喜爱戏水，适当的游泳还能有利于婴幼儿的身心发展和健康成长。不过由于婴幼儿处于发育阶段，免疫系统不完善，身体抵抗能力差，因此对水质、气温、卫生等环境因素要求较高，普通的大众游泳场馆并不适合。在此之前，婴儿游泳是作为医院的一个辅助保健项目而存在。作为消费者的婴幼儿家长没有表现出相关需求的迹象，而国内也没有企业意识其中蕴藏着庞大的商机。

而马博士却敏锐地捕捉到这个难得的市场机会，预测重视子女健康成长的中国家长愿意为此买单。一边是潜在待发掘的巨大市场需求，另一边则是几乎没有竞争对手的绝好环境。马博士就是在这种情况下把婴儿游泳概念引入市场，不但开创了一个全新的行业，还逐步建立了自己的商业帝国。如果没有14年前的决定，很可能就没有今天的马博士。论及马博士今天的成功，首先就应该归功于开创婴幼儿游泳市场的策略创新，让其快一步占据先机。

马博士为了迅速拓展国内主要市场，采取了国外先进的特许经营模式，从而得以较小的资本覆盖更多区域市场。由于是首家提出婴幼儿游泳概念的企业，马博士品牌在家长心目甚至成为了婴幼儿游泳的代名词，牢牢地占领了用户的心智。

此外，马博士还是较早一批顺应了消费升级大趋势的企业。这两年消费升级成为热门观念， 2015年，马博士对其实体店面形象设计进行了全面升级。除了内部设施更加环保先进外，整个终端形象也焕然一新。马博士终端形象从初始到不断升级，始终给消费者呈现出“高端”、“大气”、“美观”的视觉享受，进一步巩固了在用户以上中的高端品牌形象。

专注于细分领域，坚持品质优先

创业中难免会遇到各种模仿跟随进入的竞争者，这是市场经济的必然现象。市场有竞争，企业才会有压力，从而为用户提供更好的产品和服务。市场先行者未必就能成功地笑到最后，比如国内快车之战落幕，滴滴笑到最后时还有哪个用户会记得一开始的摇摇招车；当我们习惯于淘宝和京东网购时，同样全然忘记了之前8848这样的电商先驱。

策略创新带来的优势，只是暂时的领先，能帮助企业在市场打响名号，但不足以基业长青。当竞争对手进入市场，复制自己的模式，就意味着原来的竞争优势不再，企业必须找到应对之道。马博士也深知这一点，在面对激烈的市场竞争时，它有针对性地采取了两个策略：

1、专注于细分领域，发挥核心竞争力

国内企业家有个不太好的传统，那就是喜欢把企业做大。很多原本做得很优秀的企业，因为扩张过快或多元化发展，反而陷入了管理、资金链困境，导致核心竞争力丧失，最终轰然坍塌。史玉柱早年的巨人集团就是一个典型，而离得比较近的例子则是凡客。事实上这种例子实在举不胜举，近年不少创业公司也是如此。

而马博士自成立以来，10多年只专注于婴幼儿游泳这个细分领域。母婴市场非常大，如前所述已经接近3万亿元的规模。以马博士多年积累的实力，进行多元化发展，也未必没有机会。但马博士却没有受到市场的诱惑，它只做自己最擅长的业务，即婴幼儿游泳。在马博士看来，自己的核心竞争优势就是对于婴幼儿游泳行业的理解和积累。与其盲目进入到其他行业，还不如把核心竞争优势发挥到极致，覆盖更多的区域市场。

2、坚持品质优先的差异化策略

与国内企业通常采用的成本领导策略不同，马博士走的是品质优先的差异化策略。面对众多后来者，马博士坚持品质致胜的原则，以高品质的标准来要求自己。人无我有，人有我优，其产品和服务始终领先于同行业。

以泳池使用的水为例。为了保障安全，马博士坚持保持戏水池的水一天一换，而且一周只开放3-4天，每次只接待不超过6名宝宝。大家都知道商业用水的成本本来就高，而很多城市实行阶梯价格，用水量越大价格越高，这种作法使得马博士用水的成本大大提高。而每周只开放3-4天，相当于原有接待能力减少了一半，这种近乎自宫的做法在其他企业看来简直不可想像。然而正是这种差异化策略，给用户提供更有品质的不同体验，用户价值和品牌忠诚度得以提升，而马博士则获得了较高的利润率。

“硬件+服务”模式，垂直整合产业链

近年来，科技企业纷纷转型，从传统的硬件转向“硬件+服务”模式。马博士却早就实现了这个目标。事实上，在婴幼儿游泳这个细分行业，马博士甚至实现了垂直整合，从研发、生产、销售到服务和培训，几乎把控了婴幼儿游泳行业整个产业链。

也就是说，虽然马博士没有开展多元化，但不代表它没有进行业务扩张。马博士从第一家婴幼儿游泳馆做起，如今已经发展成为国内行业最大的连锁品牌，同时还是国内领先的婴儿游泳整体解决方案提供商，以及国内知名的婴儿游泳用品品牌。

马博士非常重视婴幼儿游泳领域的研发工作，从启动市场开始重视相关产品的开发生产，现拥有10多件国内专利。这个数据与一些大公司无法相提并论，但在发展仅有14年的婴幼儿游泳行业却处于明显的领先。马博士品牌婴儿游泳用品系列成为市场知名品牌，年畅销上百万套。

通过打通产业链，马博士把自己的品牌效应发挥到极致。用户在马博士婴幼儿游泳馆体验到游泳圈等产品后，留下了深刻印象，有效地帮助产品进行市场推广。而硬件产品的畅销，又进一步增加了品牌在用户心目中的知名度和美誉度，反过来促进了门店消费。硬件产品和门店服务两块业务很好地形成了叠加效应，促进了相互之间的业务发展。

马博士在婴幼儿游泳这个细分行业的成功告诉我们，市场上缺少的不是商机，而是创新。而创新固然不易，但如何维系自己的竞争优势更难。好的策略可以帮助企业走在正确的方向上，但最终能否实现目标还是要看企业的能力和执行。因此，马博士最为难能可贵的，则是其十几年如一日对品质的不懈坚持。

【作者介绍：蚂蚁虫，科技评论人，专栏作者。微信公众号：蚂蚁虫（miniant-cn）】

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