【写在前面】
以前我总觉得营销是大企业干的事,打广告,找代言,客户关系管理,跟个实体小店没什么关系,街边小店就是靠天吃饭。最近有2件事也让我触动:1) 在上海一街边店买完衣服,热心服务员就喊着要加微信,说后面生日可以送礼物,有什么问题也可以随时咨询。2)一亲戚把经营一年的服装店关了,自从换了新店后也流失了不少老客户,生意似乎不太好做了,索性关了。
营销只是大企业的事吗?小到一个街边店,甚至个人其实都需要营销的。对很多普通实体小店,也可以利用微信来经营生意,今天的案例就是分享一个蛋糕店的故事。
有点长,慢慢看吧!
“营销从来没有常胜的方法,今天有效的明天未必凑效,所以它需要不断的创新尝试,它只属于未来与未知”
——题记
前两天打开微信,收到一条@消息,点开一看,是一位听课学员买了我的签名书,收到后特意发了一条感谢微信。
像这样的情况平日并不少见,但对于这位学员我的印象很深刻。她几乎是愤怒和无奈的时候找到我,面对恶性的竞争,她的蛋糕小店快要撑不下去了,听完课,交流一番之后,不仅她的心态变化了,而且蛋糕店日营业额由200涨到了3000,有时候还断货。
写她,是因为这样一家普通的蛋糕小店,通过经营个人微信(朋友圈)能够突破瓶颈,维护和激活客户,让营业额从每天200块提升至3000块,这里面的一些思维和方法值得很多个体或实体店主借鉴学习。她的店叫8丁目,我就称她小丁吧。
一、恶性竞争,营业额跌至200元/天
小丁是做无添加蛋糕的,就是当天现烤,当日售完,不隔夜售卖。产品的复够率比较高,一般老客户也比较多。她以前只做线上,后来发觉生意还不错,食品毕竟是吃的东西,有实体店会更让人放心信任。有了实体店之后产能也会增加,能多卖一些。但是最近一个月销量持续下滑,日营业额甚至跌到了200块,竞品不断的模仿还低价,一款95元的蛋糕,竞品居然卖到50块,由于是做无添加,她每天只能把卖不完的原料和成品扔掉。
她的店有个微信叫8丁目,平日里也有些客户添加,主要是发布新产品和预订蛋糕,没有太规范的去经营,她想知道现在应该怎么办,如何做好微信营销。我也不确定能否帮助到她,就是一家很普通的蛋糕店,没有太多资源和资金投入,我想这也是很多普通小店的现状吧。针对她的问题我给了几点建议,希望她去试试:
1. 关于产品恶性竞争,竞品只是外形同款,但品质跟你不一样,价格只有你的一半。如果你的品质的确比他们好,价格贵点也能理解,消费者吃过之后会有自己判断,不用着急。如果你的品质跟他们差不了太多,而且他们比你便宜50%价格,还有优惠,说明你的产品没有竞争力了,消费者是聪明的,他们肯定喜欢性价比高的。
思考:商业社会里竞争是常态,要贵的有理,否则有更具性价比的产品替代你,那失败是必然。消费者是很聪明的。
2. 关于个人微信的经营,蛋糕是一款复够率高,老客户多,易于口碑传播的产品。把每个购买产品的客户都能添加到个人微信,沉淀起来这是非常重要的工作。首先要明确客户为什么要加你,所以个人微信功能主要是蛋糕预定,新产品宣传(用户比较期望有新口味出来)和情感维系(个体店跟客户更容易有情感)。
那么首先要调整两件事情:
第一、个人微信朋友圈内容,要做到内容有规划,有规律发布和有价值。现在全是产品广告,微商刷频模式,带给用户的感觉就是,你永远想卖给他东西,时刻处于买卖防备状态。缺少生活化带有情感的内容点缀。要增加有趣的互动游戏内容,用户评论,正能量感悟和生活状态(去健身、旅游等),如此一来整个账号会更立体,丰富,把客户变成朋友,就会更信任。有信任才会更多生意。
左边为原先内容,右边为调整后
第二、有限精力内多互动。一家实体店往往覆盖的用户就是区域几公里范围内,说不定在市内就能碰见用户,在微信内多互动评论。内容上站在用户角度思考他们喜欢什么,一旦他们有回复就互动,一来一往更容易增加用户信任,每一次互动都是一次在客户脑海曝光的机会。
第三、驱动用户传播分享。可以在用户付款的时候引导关注微信,或者通过试吃、赠品驱动传播。虽然用户觉得你好,但并不代表他会主动传播,反而你要驱动他传播,这样无疑会带来新客户。同时在包装盒印制精美卡片,书签,明星片等,或添一句正能量的话,如最近看到立顿红茶茶包卡片上写着“带不走的,留不下的,莫牵挂”走心语录。这比纯粹品牌名称更触动人。
二、起死回生后的思考
大概一个星期以后,她开心的过来汇报成绩,开始有了变化,微信发的内容开始有很多人评论互动了,一些微信老客户主动来问有什么新的蛋糕。老客户的购买频率增加了,营业额慢慢回升,提升到3000+,我相信她的粉丝也通过内容感受到变化,唤醒了记忆,激活了信任。
这是一个很普通的实体店故事,我想值得更多的人借鉴,从中得到思考:
1. 微信营销不仅仅只有公众平台,个人微信也很有价值,尤其是有实体店的企业或个人。个人微信更容易形成人格化品牌,比如卖枕头的@枕头哥,卖黑枸杞的@觉知先生等。无论什么工具,重要的是你跟客户由连接。
2. 微商刷频方式不可取,内容决定了你跟粉丝关系,你天天发广告,那就时刻是买卖关系;你若发生活化内容,那就是当朋友关系。这样才会更容易获得信任,毕竟这不是公众号。
3. 竞争一定是商业常态,遭遇竞争要先问问自己是不是有竞争力,有些时候不是对手太强,而是你太弱,被淘汰了。如对手研发出性价比更高的产品。
4. 尽可能的想办法让用户替你传播,不能一味的等,而是要主动出击。并不是所有觉得你好的用户都会主动传播,你要学会创造机会。只有传播你的用户越多,你就越省钱省力。
当然,没有哪种营销方法是可以常胜的,或适合所有企业。营销,本身就是应对不确定世界的不确定方法,它需要创新,拥抱变化。学会通过营销软性创新来保持企业(个体)营销创新尤为重要,启动个人微信营销、改变卡片标语、或增加一个赠品,这些都是软性创新的范畴。
注:文章纯属个人观点,部分图片源于网络
作者介绍:微营销实战专家/培训教练,自媒体营销策划人,著有《微博与微信营销实战兵法》。交流营销迅速关注微信yantao-219与我交流。
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