人均学费2万，为何人人却抢着上？

望子成龙、望女成凤，英语辅导市场成了承载父母寄托的最好载体。但满腔壮志架不住汗牛充栋后的参差不齐，价格高、见效慢、师资参差不齐、行业信用缺失，是对传统的少儿英语辅导市场老生常谈的几大顽疾，线下英语辅导机构的倒闭、多见报端的老板卷款潜逃，给满腔豪情的家长残酷地浇了盆冷水，英语辅导市场在非议缠身中蹒跚前行。

然而，求上进带来的深深不安感催使学习几乎内化到基因之中，尤其是对于父母那根不敢让孩子输在起跑线上的脆弱神经，所以在线教育市场似乎从未冷却退场过，在线英语教育则总有接受不完的需求。随着移动互联网技术的迭代更新，线上英语辅导市场也就呈现各种模式，在线教育机构名单可以列出一长串。

K12外教机构的窠臼

就在线英语教育来说，特别是k12教育，基本是占用学生宝贵的课余时间，但公认的事实却是课余时间学生学习意愿并不高，多是父母师长逼着去学。这对于企业来说，环境并不宽容，直接反映则是市场竞争激烈、获客成本高昂。

作为诞生于2013年4月的一家新机构，哒哒英语却能在眼下连续完成数亿元的B+轮融资，其成绩单显得更是有些不可思议。据悉，B+轮融资由东方富海领投，B轮投资方涌铧投资跟投。此前，哒哒英语曾获得青松基金的天使投资，以及龙腾资本、飞马基金和青松基金的A轮投资。

据统计，哒哒英语目前的学员人均付费2万元左右，平均单次购买课程的年限为1年，每周持续活跃上课学员近98%，完课率接近100%，续费率达95%，90%以上学员来自老客户们的互相推荐。谁都知道，客单价、完课率、续费率意味着什么，相较普遍存在的6000元客单价和高流失率，这样的高客单价和强客户黏性并不多见。

哒哒英语官网截图

诚然，k12市场2000亿人民币的规模吸引力够大，但客观的情况是，学习英语尤其是k12根本不是刚需，而是被逼出来的需求，并且少儿英语学习和成人的碎片化学习方式不同，需要固定的老师、固定的学习时间，量化内容、定期测评才能形成系统性。

抢占市场，关键是适宜的教育场景搭建

在线教育，尤其是k12最突出的问题，在于学习场景偏差。任何打着学习名义占用小学生课余时间的教育商业模式都是不道德的，只有可持续的才是道德，既是不道德的，那在经济上就是不可持续的。

区别于一般平台利用碎片化时间的教学模式，哒哒英语的模式更接近线下学校，教师、上课时间和课程分类相对固定，依靠独家开发的学习平台加强了对师资的科学管理，更根据清晰明确的学校化教育方针塑造了独特鲜明的品牌形象。

除了平台外教全部来自欧美母语为英语的国家、均持有全球认证教师资格证书等硬条件之外，哒哒英语的看家法宝便是其所坚持的固定教师模式和专业教学系统。

固定教师制度是指配备固定的教师为学生提供辅导，同时还配有固定的助教辅助教学，控制进度。与其他平台允许家长为孩子选择不同老师的模式不同，哒哒英语的理念是，英语作为基础语言学科，其进步与提高离不开耳濡目染的训练和日积月累的经验。因此，通过实施固定教师制度，既坚持了传统的学校教育模式，保证学生每天英语学习的强度和时间，又充分发挥了线上教育平台的便捷性，使学生能够拥有更多的教师选择和更灵活的时间安排。当然，孩子同时也可以在辅修课中自主选择老师，做到主课固定老师，及辅课自由选择老师的搭配，主辅结合，从而实现1+1>2的效果。

为了保障固定教师制度的正常运转，哒哒英语一方面通过复杂的后台车位算法来安排每位外教的固定上课时间、上课对象，科学管理教师队伍，以确保实现线上一对一服务和VIP辅导；另一方面自主研发了智能在线学习平台，双向视频实时互动，通过清晰流畅的视频画面模拟现实学校，家长还可以通过移动终端实时查看上课情况。

专业教学系统则是指哒哒英语采用了国际原版教材进行教学，同时辅之以公司内部研发的学生一对一评测系统，以及时接收学生反馈，监督教学进度。与固定教师制度相一致，专业的教学系统也是力求实现英语学习的稳定有效。

毫无疑问，不断的选老师、约老师，对于学生家长来说花费的时间太长了，决策成本就会很高，类似学校的教育模式则节省了家长的时间。另一方面，从教学效果来看，也是循序渐进、统一管理的方式更好。有固定的老师，如果教学效果不理想，家长也知道应该找谁，方便追责。

准确的客户定位与高效的营销推广

前边提到，获客成本高是k12教育面临的非常大的问题。整个行业的营销停留在庞大的电销团队，眼花缭乱的代言人，令人炫目的户外广告以及互联网硬广投放，营销和运营费用高企，带来的结果是，要么急于IPO上市首日便跌破发行价，要么死撑着等下一轮融资。辛苦赚到的毛利转手就进了广告商的口袋，可能还需要补贴，获客难度的加大会挤占课程研发成本，导致产品质量下降，如此恶性循环，直到资金耗尽退出市场。

哒哒英语一方面通过一些活动运营已有的用户，希望通过妈妈间的口耳相传，带动新客人；另一方面则改变传统的线上推广，选择了Papi酱、咪蒙和粥悦悦等自媒体作为长期合作对象，而这些渠道的共同特点，是形成在线教育传统营销模式所没有的社区化营销。她们的言论对广大80后受众，尤其是80后辣妈具有极大的影响力，极大地提高了哒哒英语的知名度，强化了哒哒英语改革英语教学、解放孩子个性的形象。

在最近一期的Papi酱的不定期放送中，Papi酱通过爆笑回顾过去学习英语遇见的各种老师类型，最后引出独特的一对一授课、定制个性学习方案的哒哒英语老师类型，深度植入广告，让人耳目一新，在啼笑皆非的中国式授课英语的对比下记住了别出心裁的哒哒英语。从反映网络曝光率及用户关注度的百度指数来看，哒哒英语的百度指数11月24日开始飙升，12月16日达到最高峰值18000，这也是在线教育行业的峰值。机构注资是对前期业务的肯定，也是下一轮市场布局的开端。

目前的在线教育机构，多数只是作为公立系统的补充，无法形成两者的良性互动，在线英语教育的商业未来，则在于需要急迫地改变当下的尴尬处境。

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