移动创业：当代“士大夫”刘学臣的蓝冰世界

文/易北辰

曾国藩在移动互联网时代有很多粉丝。北辰知道的骨灰粉就有两位。

其一，阿里巴巴董事局主席、湖畔大学校长马云。

其二，红圈营销CEO、正和岛企业服务联盟创始主席、北大创业投资研究会副理事长刘学臣。

马云品曾国藩，最喜两句话：

1）古之成大事者，规模远大与综理密微，二者缺一不可。

2）谋大事者，首重格局。

马云说：“对企业家而言，注重细节与兼具胸怀是将企业做好的关键。或许细节能成就一个人或一家企业，但如果没有长远的布局，细节对成功则不具备推动力。”

对于“谋大事者，首重格局。”马云先生也是如此，彼时他宣传“让天下没有难做生意”的时候，很多人认为马云是大忽悠，质疑声音不断。而今天的阿里帝国，让那些批评者重新审思。

刘学臣则谙熟曾国藩的儒家学说，治军之道：

曾国藩提倡忠君卫道、以儒家学说治军的这一宗旨还贯彻在选将、募兵、军队管理以及协调军内外关系等方面。曾国藩的军事思想内涵极丰，集显过人之处。曾国藩治军把选将作为第一要务，他说，“行军之道，择将为先。他的选将标准是德才兼备，智勇双全，而把德放在首位，并把德的内涵概括为“忠义血性”。他提出，“带勇之人，该求我党血性男子，有忠义之气而兼娴韬钤之秘者，与之共谋。”又说“带勇之人，第一要才堪治民，第二要不怕死，第三要不计名利，第四要耐受辛苦。”“大抵有忠义血性，则相从以俱至，无忠义血性，则貌似四者，终不可恃。”曾国藩认为，“忠义血性”的将领主要应从既受封建礼教熏陶又少官场恶习的儒生士子中去选择。罗尔纲在《湘军兵制》中统计，凡姓名、籍贯、出身、职务可查的湘军将领179人中，儒生出身的104人，占58%。以如此众多的儒生为将，这在历代军事史上都是罕见的。

刘学臣说，创业要成功，需要三靠谱：

1）人靠谱

2）事靠谱

3）钱靠谱

而人靠谱是第一优先级。从刘学臣领导的和创科技（红圈营销）团队可窥见一斑。公司的核心团队均来自北大、北航、北邮、南大与新国大等国内外著名大学的同学校友组成，其中6人为北大光华MBA、EMBA和博士校友。用刘学臣的话说，“同学校友在一起创业，凝聚力比较强，同时更具有稳定性，这就是所谓的人靠谱。”

今日红圈营销的CMO刘豪中正是学臣北大求学时期上下级师弟。“同学创业有两个好处，一个知根知底，一个是同一棵树上结出的果子，同根同脉。”刘学臣如是说。

北辰和二位也颇有缘分，16年与马云先生见过两次。一次是杭州阿里和上汽集团发布互联网汽车荣威RX5，一次是在深圳大运中心双11，当晚天猫创造了日销1207亿的神迹。

与刘学臣先生见面两次都在北京。一次是在2016年2月25日国家会议中心，学臣和红圈营销团队与伙伴一起举办的挂牌庆典。在此前的2015年11月13日，和创科技正式挂牌新三板。2015年的11月30日，和创发布股票发行认购公告，拟以27.15元每股的价格，发行股份总数不超过810.3万股，募集资金总额不超过人民币2.2亿元，定增完成后，和创科技估值达42亿元，成为企业级SaaS移动销售管理第一股，在当时近6000家挂牌企业中市值排名第32位。

一次是在北大光华管理学院的老楼，和学臣聊聊创业那些事。

马云和学臣有很多相似的地方，也有很多不同：

相似之处，两个人都喜欢曾国藩，其次，两个人互联网创业起点都是做TOB的生意，第三，两个人的格局足够大。此外，刘学臣还是马云在湖畔大学里的二期弟子，师徒关系更拉近了两位的距离。

马云要让“天下没有难做的生意”，学臣做的企业SaaS“要让天下没有难做的销售”。

不同之处，马云的打法是业界熟识的风林火山。即：疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山。

而学臣恪守的信条是：“结硬寨，打呆仗”，步步为营，像唐僧，许下一个大愿，一步一步坚定不移走下去。

比亚迪一位高管曾和北辰探讨：新能源汽车互联时代，做极致应用还是做生态平台？

我当时没有答案。前几日，我把同样的难题抛给学臣：和创科技（红圈营销）要做可口可乐（极致应用）还是沃尔玛（生态平台）？

我问这个问题的时候，私下做了个小调查：

可口可乐截至2017年3月22日市值1823.25亿美金；

沃尔玛截至2017年3月22日市值2145.93亿美金。

伯仲之间！

学臣的回答坚毅和肯定：可口可乐。

这样的答案和北辰心中暗合。实际上在移动互联网时代浮躁的环境下，做出这样的选择并非易事。不管是资本面还是媒体层面，都对下一个阿里巴巴、滴滴的故事怀抱期待。而对匠心精神仅在政府工作报告提及的时候偶然想起。

学臣的坚毅来自三方面的深思：

1）行业层面

2B产品的发展与2C爆发式增长完全不同。无论国内还是国外，2C市场往往是从一点突破，不成功便成仁；而2B讲究的是脚踏实地、循序渐进，比如IBM、SAP就是要做100年的企业，而这就决定了性格耐不住的人很难做成2B的企业。当然从结果来看，踏实也就意味着稳重，2B与2C成功后的稳定性也完全不同。2C成长快倒下也快，2B黏性高，想要倒下来自然也比较难。一个不恰当的例子是，“1000亿能够砸一个滴滴出来，但是一万亿能做个华为出来吗?显然不能。”华为的成功一项离不开的因素是时间，现在的华为是二十多年一步一步走过来的。

2）资本层面

时间回到2010年，雷军与和创科技创始人刘学臣约见在北京燕山大酒店。临别时，雷军送给刘学臣两句话：“企业级服务是趋势，我2007、2008年时就关注了，但那时智能终端没起来。这个活至少需要四五年，你的性格不适合攻城略地，应该步步为营。”一个月后，雷军400万元天使投资到了刘学臣的账上。

当年雷军的背书，无疑让刘学臣坚定了他基于SaaS深耕企业级服务的方向。

经过多年的发展，企业级移动应用服务逐渐得到了企业用户和资本的认可，迎来了破冰的春天。和创科技，则正好站在了这股破冰浪潮之巅。

雷军是红圈营销的第一个天使，截止目前，和创科技（红圈营销）已经拿到了8轮融资，在国内企业级SaaS移动应用市场中是融资最多的几家之一。小米科技雷军先生、复星集团郭广昌先生、东方富海陈玮博士、新希望六和刘永好先生、陈发树先生、王亚伟先生等纷纷投资和创科技就能够说明，事靠谱、人靠谱，自然就会有靠谱的钱源源不断地涌入。

3）方法论层面：蓝冰理论

2014年11月14日，刘学臣在北大光华管理学院举办的“2014中国企业级移动应用高峰论坛”上首次公开提出“蓝冰市场”理论。

蓝冰市场区别于大家已知的红海市场和蓝海市场，是一个待开拓的有巨大发展潜力的崭新市场。

蓝冰市场有两层含义：一、冰是硬的，需要不断敲打才能融化；二、冰是会化的，一旦春暖花开或者敲冰人的能力变强，冰就会融化。

在发生和成长期，“蓝冰市场”非常坚硬，随着需求的不断扩大，技术的不断成熟，“蓝冰市场”将逐渐融化。

企业级SaaS移动销售管理市场就是一个蓝冰市场。企业级SaaS移动销售管理是指基于SaaS的模式，用移动智能终端帮助企业解决销售管理问题。因为大多数的企业老板、销售总监等管理人员没有意识到移动智能终端可以成为企业管理的工具，所以这是一个待开发的有着巨大潜力的新市场。

在刘学臣看来，企业级SaaS移动销售管理市场的发展分为三个阶段：

第一阶段从红圈营销创立到2015年9月，这段时期只有红圈营销去大力开发客户，客户不会主动找红圈营销；

第二阶段从2015年9月到红圈营销挂牌(红圈营销已经于2015年11月13日正式挂牌新三板，证券代码834218)两年后，在这个阶段蓝冰市场会逐渐融化，移动销售管理会逐渐渗透到各个企业，这时候开拓业务的过程已经渐渐从只有红圈营销找客户推销，到客户开始主动找红圈营销咨询；

第三阶段是从红圈营销挂牌两年后的2018年开始，那个时候就会有大量的企业主动找红圈营销，寻求用移动智能终端来解决销售管理问题。

用刘学臣的话说，和创科技（红圈营销）做的是一个“三一工程”，就是用一个工具(移动终端)，使用一个模式(垂直SaaS)，解决一个问题(销售管理问题)。

具体来说，和创科技“红圈营销”的做法是将管理贯穿于整个销售过程：通过提供技术支持，提升外勤业务员解决问题的能力；通过合理有效地控制差旅费，减少公司费用的不必要支出；通过制定与贯彻落实科学合理的拜访计划，增加拜访量与客户服务覆盖率；通过合理规划企业优势资源，对客户实现统一的管理与支援，优化销售人员和企业对客户资源的管理。除了及时准确地进行数据传送，红圈营销还有后台数据报表、企业内部沟通协调与客户商机管理以及语音输入转文字的日报总结等等功能。

刘学臣还提出了企业级服务领域一个崭新的概念——SaaV。SaaS模式的鼻祖Salesforce此前提出了SoftwareasaService，软件即服务，至今被全球的企业级服务领域广泛应用。刘学臣认为，企业级服务领域未来应该强调价值。在他看来，不管是企业级产品还是服务，只是一种手段、一个工具，其真正的目的是为用户创造价值。他表示，价值通过两个因素去实现，一是产品，SoftwareasaValue，软件即价值；二是服务，ServiceasaValue，服务即价值。刘学臣同时提出了SaaV评价的几个标准：产品/服务的部署能力、客户活跃度以及为客户创造的显性价值。

刘学臣作为坚定的“可口可乐”派从其公司公告中可窥斑见豹，2016年8月，红圈营销对外发布公告，与福建金科信息技术股份有限公司部分股东签署《股权收购意向协议》，拟收购金科信息不超过40%的股权，双方将共同开拓“SaaS+金融”业务领域。红圈营销通过七年多的发展，在企业级服务领域积累了丰富的经验和资源。通过与软件项目型公司金科信息合作，将能够进入门槛较高的金融服务行业，并且快速获得细分行业的经验和客户资源，红圈营销因此极有可能成为国内首家基于SaaS模式切入金融信息化业务的公司。未来，按照“产品+技术+行业”的发展逻辑，红圈营销将借助资本的手段，采用战略投资或并购的方式，深入更多的垂直细分行业。

众所周知，销售是企业的重中之重，如何建设一支强有力的销售队伍，提高销量是每一家企业最为关注的一点，而每个行业都具有其独有的行业特性，而和创科技这种采用深入到垂直行业的产品——“红圈营销”移动销售云服务软件系统正是契合了企业的这种刚需。

刘学臣先生还积极承担起更多的社会责任，被邀请担任正和岛企业服务联盟创始主席，通过与正和岛开展深度合作积极参与到企业级服务生态的建设中，并带领联盟正式发起正和岛企业级服务优选计划——正和岛亿+计划，旨在链接正和岛内6000+亿级企业家和优质企业级服务的需求，一方面助推岛内企业供应链和管理流程的转型升级，推动企业的持续发展，另一方面为优质企业级服务拓展品牌传播与获客渠道，发现并助长企业级服务领域的“独角兽”。据正和岛总裁黄丽陆介绍，亿+计划是国内企业级服务领域的创新之举，将高效链接供应端和需求端，真正实现服务的落地，致力于为正和岛岛内企业和优质企业级服务商搭建一个双向直通的服务平台。企业服务联盟不仅对报名厂商进行实地走访，还邀请正和岛内企业家领袖、知名投资机构、媒体机构和研究机构等组成评审委员会，围绕“创新性、专业性、适用性”三要素评价体系，先后进行了三轮评审，在系统考察了产品的成熟度、市场竞争力、技术实力、服务能力及需求响应能力后，最终筛选出以红圈营销为代表的23件产品入驻首期亿+计划。由此可见，刘学臣先生立志企业级服务领域的“结硬寨，打呆仗”的雄心。

美国的salesforce市值576.97亿美金，中国在同一领域还未出现同一体量的选手。和创会是下一个么？

作者：易北辰，80后作家，畅销书《读懂移动互联网时代》作者，KOL，自媒体。

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