社交电商平台难做，品牌直营和自营模式将成为主流

近日，国内社微商城推动者有赞的创始人白鸦，在一次发布会表示有赞不再碰流量和平台，将安心做好软件和服务提供商。尽管有赞的转型早有端倪，早在半年前借推出“曼哈顿计划”之机结束了商家版系统免费时代，但如此直接的表态还是让人感到有些吃惊。

白鸦的讲话，又把一个老问题给翻了出来，即：社交电商是否需要平台作为流量入口。社交电商平台流量入口构建主要难在哪里，如果无法解决的话，社交电商又将如何向前发展？

移动社交去中心化真的不需要平台吗？

在移动社交去中心化的大趋势下，社交电商到底是否需要平台？这个问题，每个人回答可能不一样。

单纯做社群电商的话，其实微信公众号就不错，这种情况下自己便是社群中心，用户通过微信搜索即可。像一些线下大品牌和线上兴趣社群只依赖公众号粉丝的流量便发展得很好。前者如青岛啤酒、良品铺子，据称粉丝都在几百万甚至上千万，甚至还能通过线上向线下门店来导流；而后者如凯叔讲故事，一套故事电子产品在其微信商城便能轻松销售数十万套，日子过得非常舒适。

但是并非所有的品牌和商家都适合做社群，对于更多的小品牌和小商家来说，平台入口具有非常重要的意义：

1、移动社交去中心化让流量更分散，让信息更零碎。有一个平台入口意味着庞大的流量池，平台的流量开始可能不大，但对于小品牌和小商家而言却是宝贵的“大”流量，就有机会通过搜索或广告的方式触达用户，开展销售或吸粉。

2、平台的存在能为平台店铺增加信用背书，增加消费者的购买信心。这个功能对于大品牌和大企业而言作用微乎其微，但对于小品牌和小企业却异常重要。

白鸦认为平台和流量不是移动商城用户的刚需，他只看到大品牌的自有粉丝流量优势，有意或无意地忽略了小品牌和小卖家的现状和需求。在商业模式和赢利压力面前，他选择了妥协和放弃，彻底转型为软件服务商。甚至他可能没有说实话，因为有赞平台失败的实际原因并不是他说的这么简单。

由于有着淘宝的成功先例，淘宝出身的有赞一开始也是冲着做大用户和流量的目标而去，希望流量入口形成后通过广告和佣金方式，来实现变现和赢利。要不然不太可能坚持打了三年多的免费牌。但打造平台的难度远远超过了想象，以产品开发见长的白鸦团队经营10个月的发展并不理想，投入产出比极低，最关键的是消耗了团队的宝贵资源，在权衡利害关系之后白鸦无奈选择了关闭买家版平台。

社交电商平台仍有机会，但做大做强不易

在此之前，微盟便早已开始收费，并在今年7月宣布软件和广告业务已实现全面盈利。而有赞转身之后，很快也尝到了甜头，据白鸦说有赞在启动收费的第二月就实现了赢利。那么，社交电商平台是否就只有转型软件服务商一条阳光道可走了。答案是并非如此，微店电商平台仍有机会。

如前所述，即使是移动社交碎片化的时候，平台中心仍然有其存在的价值和必要性。理论上来说，依靠着国内动辄好几亿的移动社交用户群，移动电商领域也应该可以像传统电商那样培育出至少两三家有规模的平台。有赞平台策略的失败只是个例，并不代表其他企业不能成功。

其中拥有最好的先天条件，莫过于腾讯入股并成为其第一大股东的京东，京东目前在微信享有二级入口，可以从发现页面直接点击购买进入，入口优势非常明显。但京东目前与阿里需要直面竞争的地方太多，并没有把精力真正放在社交电商上来，实在无暇顾及。

微店和萌店虽然暂时没有开通PC网站，但都有买家版APP作为平台的载体。这两家的主要精力虽然也放在拓展卖家资源上，但比有赞更重视买家服务要一些。增加了七天无理由退换、平台担保等保障措施，对缩小与主流电商之间的差距、提升用户体验起到了一定的作用。但前有淘宝和京东两座大山，后有聚美优品、贝贝网等垂直电商进逼，他们在用户（买家）数量和流量上一直没能建立起自己的优势。早在两年前，我就建议有实力的微店平台应尽快落地建设PC网站，以应对传统电商的移动化竞争。如今主流电商基本都完成了移动化改造，而微店电商却改进非常有限。

未来，微店和萌店们或许应该适当地淡化全民开店的概念，而把买家体验和卖家服务作为未来的战略重点。发掘有特色的优质商品和卖家，帮助平台现有卖家挣钱，努力提高用户体验，这才是平台的价值。

面膜党消失，品牌直营和自营模式将兴起

既然难以在短期内形成有效的流量入口，那么社交电商就必须适应当前的市场环境，设法从运营策略上进行创新，从而打开新局面。

曾经的朋友圈卖面膜和类似传销的多级分销，随着监管政策的收紧和消费者意识的提高，其生存空间越来越小，未来要么洗白转型，要么淘汰出局。除了垂直类社交电商凭借着小而美继续占有一席之地外，下面两类社交电商模式将会突破流量限制，得到用户的认可并发展壮大。

海尔顺逛模式：大品牌直营，深耕用户价值

前段时间，国美全员开微店的计划比较过激，而引起了人们的关注和争议。国美微店在策略大方向上并没错，有问题的是计划制定和执行。事实上很多在线下有众多门店的大品牌，在完成了拥抱电商之后，都不约而同地朝微店平台的方向靠拢。其中比较成功的例子，当属海尔旗下的顺逛微店。

顺逛微店是海尔集团开发的官方微店平台，可为全国各地的微店主搭建 “0成本创业平台”；现已整合线下3万多家海尔专卖店的营销、服务、物流资源，可为消费者提供最佳的全流程购物体验，而微店主只需专心经营社交推广即可。海尔集团的主要目的有两个：打造虚实融合的O2O战略布局，提前应付未来零售商业形势的变化；通过经营用户，沉淀粉丝社群，形成海尔品牌生态文化圈。

由于社交分享返利的功能，顺逛微店激活了专卖店和微店主的积极性，将线下海尔专卖店与网上购物平台全面打通后产生了良好的联动效果。今年双11仅1个半小时，海尔商城与顺逛微店的总体销售额已超过去年双11全天，其中，O2O部分的销售额占比已达25%，提升作用明显。

预计未来越来越多有实力的品牌，将陆续走上类似的直营模式。它们要么是把微电商看成服务用户的新手段，要么就是本身拥有足够的粉丝，能为自己带来较大的流量并实现转化。做得好的品牌甚至可以同时达到两个目的，成为业务新的增长点。

云集微店模式：自营社交电商将兴起

有平台类型，自然也会有自营公司，类似京东自营模式的微电商也将兴起。他们吸引用户的方式与京东类似，自营正品、品类丰富，用户体验更好，普遍将采用社交分享返利的形式来获取流量。其中比较有特色的代表企业是云集微店，虽然从名称上来看它与微店、萌店类似，但运营模式有着显著不同。

首先，云集微店采取自营模式，实际的销售主体只有一家，权责明确，实现销售主体责任与微店主社交关系的剥离，更能保障消费者权益。其次，其销售的是主流品牌商品，消费者可在网上轻松与其他电商对比商品信息，与经营高价低质的微商坚决划清界线，有效地增强了消费者的购物信心。再次，云集微店提供统一的客服服务，顺丰和亚马逊+的标准化物流服务，购物体验与主流电商基本相同。再次，加盟店主更类似经纪人，每个店主到商品库自主选择商品上架，无须承担存货风险；最后，开设有钻石专区，商品价格低于市场一大截，但只开放加盟店主购买，无法上架转售，应该算是微店主的专属福利。

如此细细看来，云集未来目标其实不是京东，而是更接近美国costo超市，主打品质和性价比，且只对会员开放。但同时又给用户开通了分享赚取佣金的特色功能，最终达到了“自用省钱、分享赚钱”的目的。

由于同时解决了消费者的购物保障和微店主风险两大痛点问题，云集微店自成立后发展迅速。今年双11，云集微店首次参与就取得了不错的成绩。11月10日上午，云集微店在15分钟内就销售了11万套美妆产品素野多肽赋活修护套装，销售额达2200万元。目前云集微店已经拥有80万以上会员店主，月销售额突破了3亿元。

12月12日，云集微店在京召开新闻发布会，宣布完成今年社交电商领域最大的一笔A轮融资2.28亿元。本轮融资由凯欣资本领投，钟鼎创投跟投，泰合资本担任独家财务顾问，创下了今年社交电商领域的融资新纪录。在资本寒冬之下，云集微店能获得如此大笔的投资，不仅代表了资本方对企业运营和未来前景的肯定，也是投资界对社交电商自营模式的认可。

微店平台分化，考验企业核心竞争力

有赞放弃流量和平台的转型，说明了两点：一是在国内平台确实难做，二是免费模式本身不可持续。其他的小型平台运营者未来可能将跟随有赞的脚步转为软件服务费，其大部用户流失到微店、萌店等其他平台。

而较大的社交电商平台可利用商家和用户的规模优势，继续推进平台化的策略。微电商平台暂时无法达到现有电商巨头的体量，但也有望成为比较重要的移动流量入口。前提是一定重视用户体验，明白与自己同台竞争的不只是社交电商同行，而是所有的电商甚至是O2O业态。

至于微电商中的商家，在朋友圈卖面膜的越来越没有市场，多级分销的模式也会因为与正常商业规律所违背而被淘汰，市场秩序也将逐步建立，人们不再闻社交电商色变。

大品牌和商家纷纷直营满足用户需求，而自营模式社交电商也将发展壮大，二者将成为社交电商的主流模式。必须指出的是，在这种模式下，对企业的供应链和运营能力都要求非常高，特别是云集微店的自营模式。而中小社交电商，则需要经营上具有自己的特色，才能吸引用户的关注在市场生存下去。

整体而言，微店平台进一步分化，社交电商进入到考验企业核心竞争力的时代。像前面提到的海尔顺逛，最重要的因素是海尔线下渠道资源和企业管理优势的延伸；而云集微店的快速发展，除了模式创新外，供应链和运营能力上的核心竞争力起的作用同样不可忽视。

【作者介绍：蚂蚁虫，科技评论人，专栏作者。微信公众号：蚂蚁虫（miniant-cn）】

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