集体终止合作 航空代理模式走投无路背后

1月6日早上10点多，我闲着没事偷瞄了一下电视。看到央视新闻频道的新闻直播间节目，正在以长时间、大篇幅报道多家航空公司与去哪儿网终止合作的事件。为了表现航空公司的委屈，还搬出了某家航空公司的高层，痛诉以OTA在线旅游平台为代表的代理商，是如何大肆从机票销售上捞金的！

随着航空公司的强势反击，代理商模式愈发走投无路。而在这背后，是航空公司一部由血泪、利益写成的历史：从在线旅游网站兴起，航空公司被前者的霸王条款困死，无力挣扎。到后面一步步航空公司反击，极力争夺话语权。到最后完全摆脱束缚，将直销当做最有力的武器。而在整个过程中，用户的消费理念，也随着机票预订市场节奏的改变发生着变化。

从顺从到反抗：航空公司步步为营

在民航发展的初级阶段，机票、预订销售的模式很简单。基本上就是通过代理商在全国各地分别的机票销售窗口来完成，不仅效率低、覆盖面低，更因为价格不透明、不能及时跟进实时价格等，受到用户吐槽。当时，无论是航空公司，还是用户，都急需一种新的机票预订、销售方式和平台，来满足业务扩展、方便预订的需求。

而OTA在线旅游平台的出现，让机票销售代理商看到曙光，纷纷加入其中。国内航空公司也迅速尝到甜头，业绩飙升。用户也从中享受到实惠、便利，满足了低价出行的需求。但随着OTA在线旅游平台机票销售量的增大，其逐渐掌握了绝对的话语权。不仅在于航空公司的合作中占据主导，还不断加大航空公司的渠道成本。

在新闻直播间节目中，航空公司高层就表示，此前代理费固定为3%，一家机票销售额为1000亿的航空公司，单单为这些代理商及平台付出的花销就在30亿左右。面对这样的态势，航空公司终于不堪忍受，二者的蜜月期迅速成为过去。航空公司直希望加强自营渠道，以减少对代理商及平台的依赖。再加上国资委对航空公司的“提直降代”的硬性任务，直销比例要达到50%。双方的矛盾更加尖锐，航空公司开始反抗。

2014年7月初，国航和南航将3%的代理费降至2%。随后，海航、东航跟进。而在2015年6月1日，南航将机票销售代理手续费降为零，厦航自6月5日起把代理手续费从1%调整为0%，国航和东航则将清零日期定为6月10日。效果也是很明显的。2015年第三季度，南航销售费用同比下降23.7%，国航下降17.3%，东方航空下降5.3%。

“革命”即将成功去哪儿网只是第一个

就目前来看，航空公司的策略就是一手抓自营渠道，一手还与代理商和平台合作。但之所以会发生多家航空公司与去哪儿网终止合作的时间，很大部分原因在于后者激进的新在线机票销售模式直接影响了航空公司的利益。

去哪儿网最近推出的“穿山甲”项目，其“消费者前台预约、票代后台抢单”的新模式，影响了航空公司正常的运营。在2016年元旦左右开启至今，共有九家航空公司取消与去哪儿网的合作。当然，也与去哪儿网创始人庄辰超的离职有着千丝万缕的联系。

从大趋势来看，去哪儿网只是航空公司第一个斩断的代理商平台。携程、同程、阿里旅游、芒果网等，都有着被航空公司完全摆脱的迹象。虽然现在来看，机票预订、销售仍然是OTA在线旅游不可或缺的业务，但后者已经将业务重心从机票业务转向酒店和旅游度假产品，准备面对或可能发生的潜在风险。

代理商模式砸了自己的脚用户体验或提升

很好玩的一点的，这几家航空公司在宣布与去哪儿网终止合作的声明中，给出的理由是收到大量乘客关于去哪儿网的投诉。投诉内容包括去哪儿网“擅自修改机票退改签条件”、“加价销售机票”、“多收退改签费”和“航班变动未通知”等。但事实上，OTA在线旅游平台在机票业务上的霸王条款和操作不规范等，早就保守用户批评。很多科技媒体，都曾经报道过携程、艺龙、去哪儿网等在机票业务上对用户的蛮横。

从未用户提供简单、便捷的机票预订、销售、改签、退票等服务，被用户追捧，到发生多次被投诉，导致用户信任度降低、恶评度升高，代理商及平台太过于膨胀了。如今被旧事重提，拿出来做终止合作的借口，算不算咎由自取？

而在航空公司将直营模式做大之后，用户的体验有可能得到提升。毕竟中间没有横加代理商等多个环节，无论是购买还是改签、退票、反馈建议等，都会顺畅地多。（科技新发现 康斯坦丁/文）

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