小型滑雪胜地与巨型竞争对手的博弈：差异化致胜

在2016年雪季，位于美国科罗拉多州西部的一个平价滑雪胜地日前提出了一个惊人的滑雪票报价：700美元/人，这也一跃成为全美最昂贵的滑雪票。 而购买这个票将会额外获得一个额外的惊喜：一对取材科罗拉多木头并且由手工制成的滑雪板。

觉得这样的卖点很浮夸？ 但阳光山度假村表示，在现在这个滑雪产业继续全面整合的时代，少数公司控制着越来越多的冬季滑雪运动场地，而小型的独立度假村必须要充分地挖掘滑雪运动所有的周边和附加值，才有可能与那些设施齐全的行业巨头竞争。

从烘烤新鲜的甜甜圈到为滑雪者展示当地的艺术风貌，再到建立起一个个小型的滑雪社区。这些小型的独立度假村要在市场中存活下来必须依赖于更多个性化产品的开发。

“这就是百威啤酒与传统工艺酿造酒的区别，”阳光山度假村的营销和销售主管Troy Hawks说。

滑雪产业曾经被各个本地的独立度假胜地所主导，滑雪者需要驾驶相当远的距离，到当地山区进行滑雪运动，也许他们在小屋里能喝上一杯热的巧克力，然后就需要开车回家了。那时候 一个直接位于山上滑雪场附近的酒店是十分罕见的。

滑雪度假村行业的整合并购浪潮

从20世纪80年代开始，一些规模较大的集团公司开始整合滑雪场，并进行大量的投资以开发滑雪以外的周边娱乐设施，这使得他们的滑雪场逐渐成为全年12个月都可以满足不同消费者需求的度假目的地。

他们不仅为滑雪爱好者们创造更好的运动空间，还为孩子们增加了水疗和滑雪课程， 同时建成了大量的公寓和度假型酒店，允许客人们在好几个度假村中进行不同的消费体验。

之后，这种整合开始了井喷式地扩张，去年10月更是达到了一个巅峰。Vail Resorts花费10.5亿美元购买了加拿大的Whistler Blackcomb Holdings Inc.公司，这是北美最大也是最繁忙的滑雪胜地。 这一次收购为Vail Resorts带来了十几个滑雪场，所有的目的地度假村，以及来这边消费的滑雪爱好者。

“毫无疑问，我们正在看到行业变得越来越同质化，” Taos Ski Valley Inc. 公司的首席执行官David Norden说。

像Vail Resorts这样的大型公司可以负担得起在全世界做广告的巨额费用，而每当他们扩张时他们都能成为头条新闻。 但据一位滑雪行业协会的负责人说，那些小型的独立度假村大多是私人所有的。

“我们看到有很多著名的国家级目的地度假村，但另一方面其实还有很多私人家庭式运营的小型度假村在行业中存在。比起那些大型的滑雪目的地，这些小型的度假地往往交通便利，费用也更低，而且在很多情况下还会提供专门的滑雪教练。” 国家滑雪场协会的总裁Michael Berry说。

现在来说，只有一小部分的滑雪区域（463个）是由大型集团公司所有，但很少有人指出，其实每年还有5700万左右的滑雪爱好者去的是那些小型的独立度假村。

但Michael Berry也承认，滑雪度假行业的整合并不会停止，这就使得那些小型的独立度假村急切地希望保留住自己的客人。

“但是如果他们在吸引客人方面做得越好，他们反而越有可能成为收购的目标。 这是有些讽刺的现实，” Michael Berry说。

小型滑雪场的差异性制胜之道

那些拥有小型独立度假村的业主说，他们正试图通过个性化的竞争来抵抗整合的大趋势。

在Taos Ski Valley Inc. 公司，度假村的所有者正在投资当地艺术，特别是陶瓷和纺织品。

“与其它行业一样，重要的是你需要知道你与对手竞争的差异化因素是什么？”Norden说。

Silverton Mountain的联合创始人Jen Brill说，“我们通过限制每天的滑雪者访问数量，使得他们能够获得不同的甚至截然相反的滑雪体验。

另一个独立度假胜地则依赖于亲切的家庭式滑雪氛围，以杜绝酒精销售和提供丰富的滑雪课程而感到自豪。

北卡罗来纳州布洛克岩Appalachian Ski Mtn.滑雪山的共同所有者Brad Moretz说，独立的滑雪度假村只要充分发挥他们的个性化优势，就能够在行业中保有一席之地。

本文由执惠分析师、执惠驻柏林办事处代表_徐黎阳编译自skift。

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