六艺通CEO张雷：想做入境游鬼才，先做创业公司将才

张雷轻快地踩着台阶上楼，引着我来到他的办公室。他的办公桌上摆着两台大屏幕显示器，屏幕显示着公司设计的一套工作系统，每个员工的任务和进展情况一目了然。

办公桌对面墙上挂着黑板，张雷喜欢画出来他的想法，正值早上9点，前一天开会的内容还留着，一块块图形摊在整个黑板上，线条和线条连着各个部分，让它们看起来相互独立又相互联系。

张雷穿一件黑色衬衫，前一天晚上他睡在办公室的沙发，见到我后他略“瘫”在椅子上，双腿舒展地在桌下抻着。他思维很快，为了让我更好地理解他想表达的内容，他手里拿着笔，不停在iPad Pro上画，并一张张清除。聊到他不同意的地方，他还会给我一个张大大式的白眼。

等我第二次和张雷聊天，他身前已经没有iPad了，但手里还把玩着笔，随时准备要画图来解释我听不懂的地方。

“我学设计的嘛，我在美国读书的时候，就做了一件事，在脑子里建模，构建对这个世界的认知。我画下来是为了更直观地让你明白我想什么，相对于语言，我更相信图形”。

对于这个去年从夏威夷回国做入境游的90后来说，最难的或许不是如何拓宽市场，而是维特根斯坦提出的问题：语言这个沟通工具，到底是不是能够让对方真正理解自己？

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张雷17岁时决定出国留学，得到美国校方肯定答复之后，他才告诉父母。9年后，他在iPad上画了一个圆，又在里面包裹了一个圆，他点着小的那个，“这个小圆代表我们的生活经验，理性的部分，就是你有意识的”，然后又点着小圆外的空白，“这是大脑里你没有成型的，或者说直觉吧，我觉得直觉特别重要”。17岁时，直觉越过理性告诉张雷必须离开父亲，他实在忍受不了父亲的强势。

张雷的父亲是工作中的领导，聪明，善于管理，习惯别人的服从。他告诉张雷什么可以，什么必须禁止。张雷发现，他的父亲是绝对权威，经常将他自认为对的事强加于自己，“就连你看个球赛，我爸都会说不用看了，湖人最后赢了，你说有什么意思”。他在父亲身边没有存在感，也没有建立起来自信。张雷能一眼看穿被安排的人生：先考个大学，父亲说考不上大学没出路；参加父亲喜欢的工作岗位；找个父亲满意的媳妇儿；过日子；等死。

张雷反抗，讲理，吵架，被打，冷战，都被父亲一一驳回，“根本没有道理可讲，长得没他高，嗓门没他大，毫不对等”。

“我有一个小学老师，现在我们都还用微信联系。她很尊重孩子，她告诉你虽然这件事错了，但你是好孩子。不像别的老师，把孩子完全压抑，把孩子本身当成一个错误”。他偏爱启发性老师，初中遇到一个数学老师，一个问题接一个问题引导他的思维到解题过程而不是最后的结果上，他的数学成绩从33分提高到102分。

他迷恋试错的过程，但父亲的容错率很低。他一定要逃离这种不能更糟糕的境况。

他的父亲在房间想了一晚上，第二天告诉张雷，你爱怎么样怎么样吧。张雷想，你再也打不到我了，再也不用听到“这个做错了，那个做错了”。

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张雷10岁时随合唱团去德国参加比赛，那是第一次出国。他隐约觉得西方更加自由，当地孩子可以玩儿得很开心又不必担心“考不上大学就没有出路”。而这次出国，他开始“在脑子里疯狂建模”——思维养成，世界、环境、事件在脑子里都是模型。

北达科他州放眼望去是大片草原，一个200多人的小镇上，只有张雷一个中国人，每天早上7点多到学校，下午3点放学，时间自由。没有人跟他说汉语，两年时间英语说得流利，他像其他高中生放学去打工，周末跟着住家去教堂做礼拜。

他的住家Lyle年轻时是海军，后来成为波音飞机工程师，有不算大的房子和56英亩的农场，后来他以1美金的价格把位置最好的一块儿地卖给一个牧师，并组织各界朋友建成教堂。张雷跟着这个前工程师在农场里调度和修理各种农场器械和船，学会了如何放牛放羊，如何打猎。他在Lyle的农场建了篮球场，竖起来篮球杆，球杆上挑起球框。

“有可能在中国你遇到一个器械问题，是先去找别人帮你解决，但是在美国，你要认真去理解机器，去看它的构造，去看它的逻辑，碰到什么症状再对症诊断，通过工具书也好，其他也好去修理。不光是机器，遇到其他事情也是一样”。

2012年张雷进入明尼苏达大学（UMN），学校里有80%的课关于如何使用工具，20%的课关于如何思考，他几乎把时间都用在那20%的课上。他流窜在大学各个偏重逻辑思考和文史的课堂，选修了“领导力”。他可以听一半发现不感兴趣迅速抽身，到下一个课堂。课余时间他发起TEDxUMN，邀请演讲人，为每个被邀请者写出20多页的论文和材料。

张雷抽象式的思维让他在未来的创业中显得更加理想主义，他的同事智晨岩承认张雷很聪明，“思维很快，我赞同他对于入境游的思考和方向，但先前的工作还不知能不能落地，太理想化了”。

2012年，张雷和朋友去Key West游玩。Key West是佛罗里达州的小岛。美国佛罗里达州有一串岛链，公路将各个岛依次连接，汽车在海面穿行。Key West就是岛链中最南段的岛屿，也位于美国最南部。张雷和朋友驱车前往，前期工作和住宿都没有花很大力气，但是到了当地，张雷发现当地船难找，潜水难找，想去大海深处去看鲸鱼并不能实现。

“美国人虽然喜欢自由行，但是供给端依然集中在酒店和机票，目的地产品的供应是很不足的，直到今天也许能做到的只有5%，这里面还有很大的市场，当时美国是这样，现在中国更是这样”。

2013年，张雷和一些朋友去了夏威夷，进入当地一家PMS公司，这套系统为巴士公司、珍珠港门票和潜水等目的地资源提供产品库存和分销上的服务。夏威夷很惬意，岛上环境旖旎，游客如织，他们显得懒散平和，张雷喜欢出海，经常在沙滩上散步，两年内拍了各个时段的夏威夷海滩。

2015年，他服务的巴士公司准备将大量精力放在销售而不是技术上，张雷自觉无趣。5月份，他忽然想通要放下舒适的夏威夷，准备回国进入入境行业。张雷想自己知道外国人和中国人分别需要什么，这是他的优势。之前和他合作的3个技术伙伴一同和他回国，如今就在他办公室隔壁随意地瘫坐在懒人沙发上，腿上摆着电脑，目不转睛盯着屏幕。

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2015年8月，拿到第一笔投资的张雷开始着手组建专注入境游的B2B公司“六艺通”，主要为国外OTA Expedia提供国内的旅游产品。“六艺”，即《周礼》所说六种技能，礼、乐、射、御、书、数，“听起来显得很有文化嘛”。张雷想，GDS系统在当下还不是最重要的事情，最重要的是找人。

国内入境游从改革开放以来开始大热，国门刚刚打开，外国人本着对中国的好奇大量涌入，当时的国外游客主要由中国旅行社（CTS）、中国国际旅行社（CITS）、中国青年旅行社（CYTS）负责接待。他们主要设计了三条线路：长江三峡游船线，经北京、西安、桂林、长江三峡、上海、苏州，由上海或者香港出境；中部线路，经北京、大同、太原、西安、洛阳，从上海出境；丝绸之路。

最初的三家旅行社类似外事部门，导游代表了国家形象，当时年轻人进入旅行社工作带有民族自豪感和荣誉感，他们大部分生于50年代，一定要会说英语，以方便和国外游客沟通。不管是全程陪同还是当地陪同的导游，都要穿着端正，西装领带，有规定的站姿坐姿，游客下车时应该站在门的哪一侧，如何及时和游客沟通满足服务，如何对国外游客进行思想引导，这些都明确列在导游条目里。

由于长时间坐固定飞机，住在固定的外事酒店，大部分的导游和漂亮的空姐、酒店前台产生爱情并组建家庭。

在2006年入境游达到一个峰值之后，2008年金融危机使中国入境游遇冷，加上周边国家对西方游客的吸引、国外游客自由行的偏好，旅行社又不能提供更加深入和多元的产品，国内三大社入境游生意慢慢式微。一些早期做入境的人转型去服务出境游，但又不能适应出境游近年急速，没什么沉淀的发展，也无法适应国内游客素质，加上对当年自身处境的留恋，整个人郁郁寡欢。

入境游困境还有人才的断层和流失，如果说有一部分“70后”还留在入境游，那么从“80后”开始，已经有很少人进入入境游领域。在互联网时代，他们看到的入境游保守老派，客户流失严重，所以大都集中在出境游。

但数据表明中国入境游有很大机会。2016年1月18日，中国旅游局官网公布了2015年1-12月入境外国游客人数（按年龄、性别、目的、入境方式分）。总体而言，2015年来华旅游入境人数1.338亿人次，较2014年同比增长4.14%，而同时期的出境游人数为1.22亿。在“十三五旅游规划”中也提到关于入境游的利好政策：“统筹优化入境旅游政策，推进入境旅游签证、通关便利化，研究制定外国人来华邮轮旅游、自驾游便利化政策。依法扩大符合条件的口岸开展外国人签证业务范围，提升购物退税网络服务水平，开发过境配套旅游产品”。加之人民币贬值，也为未来一段时间，国外游客进入中国提供条件。

张雷要找一个在入境游行业的老兵，有着娴熟的英语能力，了解国外游客的需求，又懂得国内旅游市场能够提供什么资源，做事体面赢取国外客户的信任，但不要太老，太老没有斗志，接受新事物也慢，年轻的又没有经验，70后最好。设了种种限制条件，最后只锁定在5个人身上，智晨岩进入张雷是视线。

2016年5月，张雷联系到智晨岩，彼时智晨岩是浙江中旅入境中心的副总。1994年21岁的智晨岩大学毕业，过关斩将进入中国旅行社做山西省导游，1995年来到大同国旅北京办事处做报价。1997年来到中国旅行社总社拉团，“相当于搞外贸”，每天睡在办公室，按着国外的时差，拿着一大本国外旅行社通讯录挨个打电话发传真来谈生意，也出国摆展台。慢慢他发现，国外人做生意很看中对接人的人品和诚信度，而且一旦生意谈成，合作将会持续很久。1997—2003年，国中青包括康辉的生意稳定，挖不来客户也不怎么流失。2003年，智晨岩来到浙江中旅入镜中心，在杭州一呆13年。

张雷和智晨岩约在西湖边的太古咖啡馆，张雷告诉智晨岩的创业项目，并邀请他加入这个团队。

智晨岩浓眉大眼，字正腔圆，端坐在桌子一侧，在11月底的北京他穿着蓝色毛衣，白色衬衫的领子恰当地露在外面，看起来妥帖干净。张雷给他的第一印象是，年轻而充满激情，聪明前卫。

“张雷说他想做的是开发更能满足外国人需要的产品，就是满足外国人对中国文化和生活方式的探索，并把这些产品放在国外的OTA上卖。这正是我近几年思考的，我也知道要和互联网结合，但是怎么结合我并不清楚。”智晨岩觉得入境游做成互联网模式就像天边美丽的云彩，而张雷正告诉他这块云彩在那个方位，而且我们会摸到那块云彩。

张雷和智晨岩在西湖边聊了8个小时，中间在咖啡馆草草吃了简餐，从白天说到日暮。张雷依然拿着iPad Pro给智晨岩画图讲解，从订购机票的历史讲到Expedia的诞生，从产品讲到文化，从夏威夷讲到中国。“一个1990年的小伙要做中国入境游，这让我很感动，他很真诚”。

看过张雷的团队，并在张雷承诺可以一个月回杭州探亲两次之后，智晨岩加入“六艺通”，在国内寻求合适的旅游产品。关于张雷的承诺，智晨岩笑着说他兑现得很好。

2016年10月份，Thomas从出境游领域来到“六艺通”，主要开拓国外市场。Thomas在2009年来到中国，并在2012年定居北京，他是英法混血，喜欢宫保鸡丁和西红柿炒蛋，酷爱旅行。“对于一个外国人来说，故宫长城已经不是最佳选择，我们想要深入当地人生活，要进入胡同，进入四合院和他们同吃同住最好，京剧是产品，那么广场舞可以么？”

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Thomas喜欢旅行，他调侃自己做不了老板，因为太爱玩儿，“但是Dylan（张雷）可以，他可以把所有的时间都用在工作上，睡在办公室”。

张雷一边抱怨父母催自己找女朋友，“哪儿有那个时间啊”，一边那笔画一个正方形，中间横杠把这正方形分成上下两部分，比例差不多20:1，“这是我的时间，这大块是工作，小块是生活，我现在几乎没有生活可言”。但随即他让那条横线向上动起来，“要懂得平衡，否则会很纠结”。他听说一个故事，一个商人因为生活和工作不能平衡，最后把自己看成钱，从而融入到工作当中，这样放弃生活也心安理得。

张雷喜欢跳伞和击剑，这两项运动的共同点就是让自己精力高度集中，从思维和模型中抽离，让自己放松。

现在，他的16位员工都要适应和他沟通时看他在黑板或者iPad上随时画图，智晨岩也在慢慢适应。

“我想他有时候会把事情复杂化，比如我看到他随口问一句你吃了么，但是他会告诉我最近哪儿开了一家什么餐馆”，有时候这种沟通并不高效，张雷要把画图的逻辑完整表述给听者，这远远要比说一句“我真的毫无时间谈恋爱”要复杂。

张雷一直在思考如何提高沟通效率的问题，但他还是更相信二维的图像，“这比语言可感，如果我不画出来，也许对方不知道我要表达的直觉不是感性，而是理性的一部分”。

智晨岩是团队中工龄最长的员工，也是入境游的前辈，在旅行社做了22年，智晨岩称自己在这个创业公司显得特别“接地气”，而张雷完美的画图建模，总是给智晨岩出难题。“在公司，吵的最多的就是我们两个，他思维很快，经常说着第一步，但是已经想到第2.3步了，但是第一步还没有落地”。

模型画出来了，但现实总没有那么完美。“举个例子来讲，他可能觉得国外有一个什么样的东西，是个旅游的产品中国就应该有，没有的话他就跟我说你去想办法找，那我说你根本不了解，在中国这个东西就不能有，或者说是目前这个阶段很难有，那他可能就不信说，你为什么老说不能有、不会有，有时候逼急了可能我也会说，如果我是这个国家的领导人，真的可能有。好在就是说不管怎么样我们俩面红耳赤也好，我都会坚持自己的意见，而我不会说因为他是CEO，就是他有一种强烈的咆哮感，我就说好吧我隐瞒我的想法，事后也会告诉他很难有的原因”。等到再吵架，智晨岩就会假装结巴打断张雷思路，让彼此都冷静。

但在2016年年末总结的时候，张雷在朋友圈承认，“大多数的好的点子更多在我看来都是‘土’得不可思议，但就是真tm好用，戒为创新而创新。做公司是个技术活，将才即可。看路和做公司相比，需要鬼才”。

也许张雷想做入境游的鬼才，而现在，他要先做好一个将才。

本文作者：叶雯（WeChat：yewen_0908），执惠记者，欢迎关注、交流。

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