1号店打商超阵地战：深耕华东市场

2008年，第一家“网上超市”1号店诞生，尽管各大电商平台已经崛起，却依然处于激烈的竞争状态，鲜有人去在意这个“小众”领域，该市场几乎被1号店一家所垄断。而在八年之后的今天，网上商超变得炙手可热，除了1号店之外，天猫、京东等电商巨头纷纷杀入，线下的大润发、麦德龙也来势汹汹。

商超已经成了兵家必争之地，主要有几个原因，一个是该市场的规模庞大，数以万亿计的大市场，线上份额竟然不足5%，带来了无限的想象空间；一个是零售业面临的增长压力，唯有网上商超大有空间，将是未来几年的增长源泉；再者就是行业依然处于混战，尽管形成了基本格局，但最终的胜负尚未确定。

目前的形势就是，尽管玩家非常多，但基本被1号店、天猫、京东三家所控制了。在这两年的时间里，三家有点此消彼长，却存在很大的变数，关键就看各家的策略。作为国内最早的网上超市，1号店是布局最早的一家，也是相对较为强势的一家。尽管面临着诸多的挑战，却依然牢牢掌握华东市场，靠的就是阵地战的策略。一方面是全国突围，一方面坚守大本营，从而稳固了其在线上商超领域的地位。

得华东则得天下

在整个线上零售市场，华东占据了重要一席，很早就出现了“江浙沪包邮”，可见华东市场的重要地位，是任何一家都不可错过的重要市场。而落到线上商超这一块来说，华东更是“网上超市”的发源地，1号店2008年在上海成立，消费者的习惯已经被培育出来了。

长三角、珠三角、京津唐三大区域中，位于华东的长三角区域是相对最富裕的，不仅有着上海、杭州、南京、苏州庞大的城市群，而且民营经济和县域经济十分的发达，相对来说购买力也是十分强劲，对于新兴的消费方式最容易接受，这是十分重要的基础。

华东市场的地位是毋庸置疑的，占据了三分之一的市场份额。如果要拿下全国市场，就必须拿下华东市场，而抢占了华东就稳固了全国。不论1号店还是京东、天猫，都把华东视为一块战略高地，都在想方设法的要拿下，却很难在华东扎稳脚跟，因为作为地主的1号店却有着天时、地利、人和的优势。

1号店是国内最早的“网上超市”，这是天时，八年的耕耘让其培育出了一批忠实的用户，从而领跑行业；1号店的总部在上海，是华东地区的核心，这是地利，能够更好的服务华东地区的客户，而其他的总部都在北京；八年积累下来的用户和口碑，这是人和，能够满足当地消费者的习惯。

从数据上来看，1号店的优势确实很明显。1号店在华东尤其是上海的市场渗透率非常高，市场占有率超过30%。80%以上的用户是女性用户，70%以上的用户是中产的家庭用户，超过800万的SKU中绝大部分是国产与进口食品、酒水饮料、美容护理、家庭清洁等商超品类。所以，尽管1号店遭遇了一些竞争，但却依然在很短时间内实现了反超。

1号店强势出击

在华东的区域竞争中，1号店并不是被动的，而是十分主动的出击。8月份，1号店向华东市场砸出了10亿元的巨额费用。此举可谓是一阵见血，效果显著，1号店采销部高级副总裁宋春蕾透露，在8月份开始的商超大战中，销售额同比翻了近一倍，新客增长数同比增长两倍，已经在上海树立了无可争议的领先地位。而艾瑞在10月份公布的一份调研报告则指出，通过网上商超大战，1号店在品牌认知度、近三个月首选购物平台等方面均已超越了其他平台。

在经历了一轮商超大战之后，1号店趁着年货节乘胜追击，又宣布将投入5亿元到华东市场。

这一轮的大战将持续一个多月，一直延续到春节后的2月14日，主要有六大举措：1、千余款商品保证冰点价，确保比其他平台更便宜；2、上海、南京、杭州等华东区城市专享5折优惠；3、年货期间将集结其他平台没有的畅销品进行大力促销；4、与品牌商合作，打造超级品牌日，让利消费者；5、百万元免单和千万元红包雨；6、春节期间不打烊。

不难看出，1号店是在下狠手，在商品、价格、体验上做足了文章，而这正是商超消费群体最为在意的。人无我有、人有我优，这是商超的竞争法宝。一是在商品SKU上保持优势，其他平台没有的商品，在1号店上都能找到，而且价格更为合适；二是在价格上保持优势，其他平台有的商品，1号店的价格更便宜；三是在体验上保持优势，春节其他几乎所有平台都歇业了，而1号店却在春节期间不打烊，更好的保障了春节期间的购物体验。

对于消费者来说是最现实的，哪家平台的商品更丰富，哪家平台的价格更便宜，哪家平台的体验更舒适，则就会倾向于那家平台。毋庸置疑，此举会进一步加大1号店在华东地区的优势。这有别于传统商超的农村包围城市，而是采取区域覆盖全国的方式，打赢了华东的阵地战，未来则可以顺势扩张，加强在全国范围的实力。所以，1号店才会如此不惜成本，在投入10个亿之后，又在年货节投放5个亿。

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挨踢客，非资深品牌公关人士，观察公关、营销、TMT八年，曾服务众多国内外知名企业，现为河豚面膜创始人、中国公共关系协会会员、多个互联网品牌公关营销顾问，已入驻百度百家、新浪看点、企鹅媒体平台、今日头条、网易新闻客户端、搜狐媒体平台、UC自媒体等。个人微信号：aitike

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