天猫“收网”之后 尾货帝国唯品会会迎来什么命运？

记得2012年唯品会上市的那一天，上海一家同类电商的融资刚好到账，其创始人倍感幸运。对于流血上市并一路狂飙的唯品会来说，或许应该有过同样幸运的感叹。如今，当年那家倍感幸运的网站已经倒下了，而唯品会依靠尾货特卖一路走到现在。12月8日，唯品会迎来8周年庆，58秒订单破百万，将“后双11”的清仓经济做到极致。唯品会应该是幸运之神的宠儿，抓住了服装业库存积压的红利，一飞冲天。不过未来唯品会是否还能继续幸运下去？

唯品会的红利及转型的痛苦

时间回溯到8年前，当时库存是服装业最为头疼的问题，某品牌创始人曾在私下感叹，“光库存都够再卖5年了”。可想而知，服装业库存积压的问题多么严重，导致众多的知名服装品牌折戟沉沙，也让一些品牌把唯品会当作了希望。

尾货B2C平台并非唯品会一家，与其体量相差不大的还有几家，上海那家网站尽管没有上市，但其拿到的融资不比唯品会募资的少。唯品会IPO在当时看来是一场豪赌，流血上市的结果谁也不曾预料，但在熬死了众多对手之后，其最终还是幸运的活下来了，成了尾货B2C当之无愧的老大。

多少来说，唯品会的成功还是有运气成分的。在天猫占据超过80%份额的服饰领域，所剩的机会并不多了，唯品会却靠尾货杀出了一条血路。一方面得益于天猫当时的“时尚化”战略，并不重视“清仓”这一需求，这一松懈让唯品会找到了突破口。

为何这么说呢？刚刚过去的唯品会周年庆，其实就是天猫双11的接力，一些商家为了备战双11难免出现尾货，正好可以借唯品会的促销甩干净。这对于唯品会和商家来说，“后双11”可以获得事半功倍的效果。一方可以获得好看的数据，一方面可以清理头疼的尾货，自然是皆大欢喜的事。但是，尾货模式却存在天然的致命弊端，用户并不对平台拥有太高的忠诚，一旦唯品会希望摆脱尾货定位，价格优势不再，用户的留存就会产生问题。

天猫架构调整带来的意外打击

随着制造业“去库存”手段的不断更新和精准，唯品会赖以生存的尾货红利必将消失，至少目前来看已经呈现下降趋势了。另一方面，天猫也在“收网”，希望通过组织架构的优化，其本意来看是为了更好的服务商家，打造一站式的服务平台，为商家提供商品全生命链的服务。但这对唯品会等电商平台，却是巨大的冲击。

这个信号早在2015年就被释放出来了，阿里CEO逍遥子在聚划算商家大会上曾说：“双十一越做越大，让天猫越来越繁荣，造就了很多商家。双十一结束，大家留下的库存，四处找地方出清，于是养活了京东和唯品会。今天我们有3.5亿的购买用户，我们完全有能力去构建一个全生命周期的营销场景，若干个营销场景，若干个销售渠道。肥水不流外人田。”

对照逍遥子在2015年的讲话，再来看天猫这一次架构调整，其实就更好的理解了。聚划算可以对标唯品会，其被整合进营销平台事业部，很多人感到十分好奇，为何是营销平台？逻辑十分简单，团购、特卖并非日常销售，更多的是承担的营销职能，能更好的与事业组区分开来，让商家有更清晰的认知。

在天猫组织架构调整完成以后，阿里能为商家提供日常销售、上新、存货销售、打折促销、清仓等多样的营销场景，也就是“全生命周期的营销场景”。如此再来看唯品会的角色很尴尬，承担的是一个很短的周期，基本就只能帮商家清库存。而在天猫将多场景齐头并进之后，唯品会“蓝海市场”不复存在。

因为，日常销售、上新是商家的重头戏，没有哪个商家是奔着尾货去的。如果一个平台既能日常销售，又能够解决库存等问题，提供一站式的解决方案，商家自然没有道理不选择。毕竟，除了销售本身以外，还有品牌形象的塑造，在目前来看天猫依然是不二之选。那么，唯品会也就可能沦落成商家嘴里的一块鸡肋。

这种打击应该是意外而来，天猫的目的是服务商家，但对其他平台带来冲击是在所难免的。落到唯品会本身的商业模式来说，其实就是一个伪命题，独立存在的价值不大。特卖在整个销售环节中占据的比例很小，根本无法和大平台进行抗衡。特卖市场的容量本身就有限，自然会出现此消彼长的局面。

如果唯品会把尾货之王的帽子戴下去，未来的路一定是越走越窄，直到无路可走。这一点，从其股价的走势或许能够窥视一斑，从其最高点至今已经蒸发上百亿美金。或许有一天，唯品会的结果与四年前那家感叹幸运的同类网站殊途同归。

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挨踢客，非资深品牌公关人士，观察公关、营销、TMT八年，曾服务众多国内外知名企业，现为河豚面膜创始人、中国公共关系协会会员、多个互联网品牌公关营销顾问，已入驻百度百家、新浪看点、企鹅媒体平台、今日头条、网易新闻客户端、搜狐媒体平台、UC自媒体等。个人微信号：aitike

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