诺基亚新机在京东独家首发，品牌商与零售商走向共识

原创作者庄帅：百联咨询创始人、商性书院院长

每当和想做商品品牌的朋友聊天，我都会强调零售商和品牌之间的关系。对于刚开始接触零售业的人来说，他们会有很多问题，这些问题很多都存在于品牌商和零售商之间的博弈中，这个博弈的过程使得零售业得已持续发展。

这篇文章借着诺基亚首部安卓手机即将在京东独家首发作为案例来分析这种博弈体现在哪些方面？

首先是品牌知名度与零售商的销售能力

诺基亚的品牌知名度到现在为止仍然非常大，只不过这个知名度存在于70、80后，许多90、95后对诺基亚这个手机品牌已经模糊了。那么诺基亚想要重新回到手机这个战场，销售能力最强大的零售商将成为首选。品牌商选择在哪个零售商首发就是品牌知名度和零售商销售能力的博弈，这种博弈一方面是品牌知名度，一方面是零售商在资源上的倾斜。因为一旦双方达成首发合作，必定在销量上会创造出前所未有的高度，这也是双方所期待的。

诺基亚首款安卓手机选择京东首发，已经肯定了京东是手机销售能力最强的电商平台。京东愿意和诺基亚合作，也表明诺基亚的品牌知名度仍然能够对销量最大化有具大的推动作用。

其次是零售商对品牌商知名度和影响力的推动作用

如果京东仅仅是能把手机销售做上去，像诺基亚等知名的手机品牌厂家也不一定就会将自己的新品在这个平台首发。毕竟首发意味着别的平台买不到，这样的做法对品牌商来说是需要承担销量损失的风险。京东一方面保障了首发在销量的上低风险，其次我觉得京东这两年最大的变化，就是不仅仅把自己作为一家零售商帮助品牌商卖货，更重要的是向品牌服务商转变。

这个战略转型是京东从行业服务向产业服务的必经之路。像沃尔玛这样的大型零售商在之前仅完成了行业服务，极大地提升了制造业的标准化水平，使品牌商低成本高效率地销售商品和传播品牌。京东在手机行业已经通过近万亿的销售规模完成了这个使命，可是对于品牌商来说，卖出货是结果，如何才能更好地销售更多的商品是过程，这个过程涉及三个非常重要的时期：

一、初创期：这些工作非常细节，包括品牌定位、细分品类划分、起名、标志设计、产品设计、包装、广告、营销等方面。

二、生产期：商品的打样、试销及优化、规模化生产等。

三、销售期：渠道选择、上架、运营、促销活动、客服、用户维护、售后、持续销售等。

像苏宁、国美、沃尔玛等传统零售商在初创期和生产期基本上不会考虑协助品牌去做这部分的工作，都是由品牌商自己或委托第三方公司完成。零售商主要是销售期中起到销售渠道的作用，所以之前提前电商平台时，许多人都问我电商不就是一种销售渠道么？从京东的发展历程来看，电商平台还真不只是销售渠道。

京东在2016年从3C事业部总裁胡胜利总开始提出从品牌零售商全面成为品牌服务商以来，就开始让我对电商平台不只是销售渠道的体会越来越深刻。

京东现在在品牌初创期和生产期就会筛选合格的品牌服务的第三方公司纳入京东平台为品牌商提供服务，其次根据销售数据、用户数据对这些工作进行分析和预判，提高其准确性和科学性，让拍脑袋的决策因素降至最低，使品牌建设工作和商品生产都有可靠的数据做为依据。

此次诺基亚首部安卓手机在京东首发也是基于这个核心的品牌服务商理念，毕竟诺基亚是首次销售安卓手机，涉及到的问题是方方面面的，在现在的手机市场竞争格局下：什么样的配置？多少价位？怎么推广营销？怎么服务用户？怎么运营？如何持续产生高销量？等等这些现实的问题，都需要京东在数据、运营管理、生产支持上提供更多的服务。

一方面京东已经拥有一年多的品牌服务商服务经验，通过京东的全面服务发展起来的像联想手机、乐视手机、锤子手机等品牌都取得销量和品牌知名度、影响力双重效益！这些服务品牌的经验不单只是帮助品牌卖出更多的货，更多的是用户数据、运营管理、用户服务、仓储配送到金融等全面的综合服务。

另一方面京东作为全球3C行业最大的零售平台，在3C行业有着强大的品牌影响力和号召力，任何3C品牌选择京东或者被京东选择，都是一种高度的认同和肯定。上亿用户将对该品牌及商品产生极大的信赖，就像京东3C的广告语一样：买3C、信京东！

这种深入人心的信任也是京东一直在坚守的，京东对品牌商的选择表现出极大的审慎态度，同时促使越来越多的新老3C品牌商不断选择京东作为首发平台甚至独家销售平台的关键。

最后的博弈来自于持续销售

这一点很好理解，甚至不能叫做品牌商和零售商的“博弈”，应该叫做“共识”。一个品牌放弃一个零售平台和一个零售平台放弃一个品牌，都在于“持续销售”这个核心因素。诺基亚与京东达成首发之后，能否在持续销售上发展，取决于双方的持续努力。

一方面是诺基亚是否有坚定的战略，在手机及3C产品上持续发力，在新技术的应用和发展下持续投入，不断有让人惊叹的新产品；另一方面则是京东对诺基亚在品牌服务上的持续支持，在数据上对诺基亚的开放，无论是品牌营销、运营管理还是新品研发、规模生产也能获得京东的协助。

这两方面需要双方共同的努力和持续投入，相信对于诺基亚曾经的手机王者，明确要重新归来就应该有这样的决心和魄力；而对于京东来说，这些都是对品牌商一如既往的务实做法，特别是从品牌零售商转型为品牌服务商后，对品牌商提供持续稳定长期服务更成为一种使命！

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