中兴利用苏宁展开线下布局，手机格局能否重写？

2015年，手机品牌竞争程度越来越激烈，尤其是华为、VIVO、OPPO等手机品牌的强势，让互联网手机品牌的生存遇到挑战，小米全年销量未及预期，魅族启动裁员计划，都昭示着红海市场的残酷。而这种残酷让越来越多的手机厂商幡然醒悟：单纯的线上线下销售已经难以在手机品牌中立足，只有顺应时势，有效利用互联网+和+互联网的有利条件，才能让自己立于不败之地!

手机中国联盟秘书长王艳辉表示“2015年市场已经给出明显的信号，线下做得好能保证有利润，只做线上的手机企业很难赚到钱。与苏宁在线下渠道的合作，对努比亚线下渠道销售帮助很大，但是苏宁在三线到六线城市渠道的布局优势并不明显，努比亚在线下市场扎根还需要走到县级市场的零售店，但是独立建设线下市场的资金门槛很高。努比亚如果能借助资金力量，扩展渠道、提升品牌力和产品性价比，还能有翻盘的机会。”

而从中兴通讯的公告来看，作为刚成立三年的互联网手机品牌，努比亚对资金亦是饥渴。近三年来，努比亚的营业收入逐年上升，2015年1~11月的营业收入为52.16亿元，营业利润为1.94亿元，但现金流净额为-6亿元。在小米、魅族、锤子等互联网品牌引入融资后，苏宁的资金对努比亚来说非常必要。

努比亚本是互联网手机，为何突然转型线下?

一 互联网手机大亨多，自身难以立足

2015年全球智能手机出货量高达12.92亿部，同比增长10.3%。其中，中国手机品牌出货量与苹果、三星总出货量相当，并囊括全球前十大手机品牌中的七个席次。华为以8.4%的市场份额排名第三，小米以5.6%的份额居第四，联想以5.4%位居第五。此外，2015年进入前十位的中国智能手机企业还有TCL，它的份额为4%;OPPO以3.8%排在第八位;步步高移动通信以3.3%排在第九位，中兴通讯以3.1%排在第十位。

从2015年的全球手机销量来看，作为努比亚的母公司中兴才能勉强的跻身全球十大手机品牌末位，更何况是知名度还不如中兴大的努比亚呢?在互联网大牌手机的强力镇压下，市场份额已经所剩无几，如果没有有效的宣传手段加上过硬的产品质量很难再互联网领域立足。

再加上360手机，乐视手机这些新品牌的介入，努比亚自身的优势就更显的微不足道了，360手机在前段时间刚完成手机名称的更改，接下来周鸿祎的红衣大炮可能就会在互联网领域开始全速发力，而乐视本就是以互联网产品见长，在互联网的产品运营，推广上已经是轻车熟路了，在大咖云集的互联网领域，努比亚要想闯出一番业绩，实在是很难啊!

二 资金有限，互联网营销受阻

不同互联网公司的盈利模式不同，有的靠广告、有的靠卖产品、有的靠收会员费、有的靠做增值服务等等。但不管如何盈利，想盈利，先烧钱。而我们也经常看到报道：哪家互联网公司又烧了几千万、几个亿了。好像烧钱在互联网行业已经成为了一种时髦、或者说一种必然。

其实，在互联网行业烧钱已经是人尽皆知的事情，不管你做什么样的互联网公司，你的用户越多、用户单位价值越大、用户粘性越强，你就越能赚钱。所以为了快速获取尽可能多的目标用户，互联网公司只能烧钱!

虽然说苏宁在线下渠道有着一定的优势，但面对VIVO,OPPO等的传统手机品牌，努比亚想要分一杯羹也不是容易的事情，毕竟3-6线城市的人们对品牌的忠诚度较高，由于互联网意识淡薄，对于一些新品牌的了解知之甚少，人们还是依靠传统的口碑营销，以讹传讹，这种传统的宣传方式，一旦被消费者认定的品牌，就轻易难以让用户更改，VIVO,OPPO等传统品牌在线下运营时间较长，已经对手机品牌在线下销售有着自己的一套武林秘籍，如果努比亚没有自己的致胜法宝，想要在传统行业搅局，只会是以卵击石。

众所周知，苏宁的线下渠道在一二线城市或许还行，但在四五线城市，苏宁的优势并不明显，而努比亚与苏宁的合作，能为努比亚布局3-6线城市获得资金保障，让其能毫无后顾之忧的进行线下布局。

而具体努比亚在线下的布局应该怎么做，笔者也斗胆预测了一下:

一 商家利润加大，让其主动为其宣传

虽说OPPO，vivo等传统品牌在线下已经有了一定的品牌知名度，但这与商家的主动宣传有着相当大的关系，毕竟这些地区人们对产品的性能等方面知之甚少，还要依靠导购员的宣传，海报等形式去推销，如果手机厂商给商家足够的利润，那么商家在宣传上，导购在推销上一定是将其定位于主推产品，毕竟商家是追求利益的最大化，谁给的钱多谁就更有话语权。

二 捆绑营销，让运营商为其营销

话费是用手机人必不可少的交费项目，但如果能给自己交费，而且还能送手机，这么大的优惠幅度相信对消费者一定很具有诱惑力，不光是三四线城市，就是一二线城市的人也是对此很有期待的，毕竟话费是给自己交了，而且还能免费送一个手机，何乐而不为呢?

当然了这种营销模式也是很烧钱的，虽说是和当地的移动联通等运营商合作，但自己也要放一些血的，但如果优惠幅度大，对消费者自己的消费套餐没有一定的影响，其实对于宣传手机品牌还是很有帮助的，毕竟口碑营销在3-6线城市还是很有震慑作用，人们或许通过一个朋友的口中了解了某品牌手机，朋友因为用了手机，所以对手机的性能比较了解，会对产品做出最真实的反馈，如果说朋友在无意间说了努比亚手机其实用的挺好的，甚至自己感觉比小米手机都好用，那么当朋友在选择手机时，面对小米和努比亚的艰难选择，就会有一个更清晰的认识，毕竟这两款产品自己都没有用过，而唯一能相信的或许只能是朋友了。(上述小米和努比亚的举例只是借用名字，笔者没有任何诋毁小米手机的意思，如有伤害到小米公司的利益，还请见谅!)

三 户外广告，增加品牌曝光度

其实手机品牌在线下宣传，在人口密集地点做一些户外广告是很有效的，这种营销不光适用于3-6线城市，一二线城市也是很有效的，虽说互联网的浪潮已经来临，但在中国十几亿的人口中，不免有些人在互联网领域还是文盲，而户外广告正是给那些文盲普及知识的一个很好平台，虽说户外广告不能马上给手机厂商带来利润，但从长期营销的效果来看，户外广告对于提高手机厂商的知名度，对产品宣传上面是一把很好的利剑!

作为中兴定位高端的手机子品牌，成立于2012年10月的努比亚，一直以低调风格示人，这个主要依靠互联网渠道销售的品牌，2014年销量仅为500万台。这次中兴与苏宁的强强联合，能否让努比亚的销量再上一个台阶，一切都是未知数，但就这种模式而言，对传统手机品牌的销量还是能造成一定的影响的，2016年的努比亚能否成为线下手机品牌的搅局者，让我们拭目以待!

(微信公众号：longgfei)

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