黑色星期五出大事儿，洋码头如何应对？

文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）

11月18日至11月29日，洋码头黑色星期五（简称：黑五）“出大事儿”了：

10分钟销售额突破6000万！

最贵定单88999元！

平均到货时间从货站签收到消费者签收仅需5天！

作为在传统零售业从事电商十多年的老电商人来说，这些数据刷新了我的三观。

最近一个月以中国电子商务协会高级专家、百联咨询创始人和商性书院院长的身份接受了三次传统媒体采访关于双11、关于境外电商的话题，做了非常多的调研功课。还将洋码头这个将美国“黑色星期五”零售狂欢节引入中国的始作俑者做为重点调研对象，这一调研才发现自己对境外电商的了解犹如一个小学生，需要学习的内容还有很多。

境外电商第一课：仅仅举办3届的“黑五”促销，为何销售额有超越双11之势？

这一课不得不提“消费升级”，我在讲课的时候仔细分析了消费升级对于电商平台销售模式的要求，在物质较少、消费能力不强的前提下，像亚马逊、天猫、京东等传统电商平台的货架式销售和搜索的电商模式结合低价促销就能够满足消费者的需求。

随着消费者对品类、品牌、品质、价格、购买方式等多重需求的升级出现之后，传统电商平台同样面临升级，所以我们可以发现天猫直播和淘宝达人、京东直播和京东发现频道开始呈现高粘性和活跃度，只是传统电商不可能完全放弃原来的货架式销售和搜索模式，毕竟还有在这个消费习惯下的众多老用户。

除了销售模式的变化，传统电商也开始强调国际化，加快引入国际品牌。只是仍然用传统的招商+开店的方式，在移动互联网和社会化状态下，这样的经营模式步伐必然不会太快。还有菜鸟、京东物流都还是属于国内物流的强化阶段，国际物流还没有真正开始。

回到跨境电商典型代表的洋码头在销售模式和经营模式再来分析，会发现在消费升级的背景下，中国许多品牌在品质和服务还没有升级，可是消费急需释放，于是激发了境外购物的强劲需求，这也是为什么中国人出国如此疯狂的原因，我在2015年年初去美国硅谷时，就专门安排了半天时间去购物。

境外电商平台的诞生也是基于该背景，只是如何脱离原来传统电商的销售模式，来满足消费升级之后的购物方式，洋码头算是做了大胆的尝试，那就是通过场景式购物，为国人提供海外购物场景体验，虽然他们都被称为C2C模式，但我认为准确的说，洋码头应该是类C2C的买手模式。

境外电商第二课：什么是类C2C的买手电商模式？

C2C我们都很清楚，就是个人对个人的电商销售模式。淘宝是典型代表，我自己在淘宝开过店，由于从广告业作为设计师以兴趣跑来开店，进货一点都不专业，经常被供应商欺骗，导致我的用户受损，我也成为受害者，交了不少学费。

从这样的实践中我发现C2C必然没有太大的前景，不过C2C的个性化服务一方面很高效另一方面很受用户欢迎，只是这种服务无法标准化，有好的就有坏的，这也是阿里在2008年推出淘宝商城（现在的天猫）之后不再大力投入发展淘宝的原因。

通过对洋码头的深入研究及和同行的探讨后可以发现，洋码头的C2C与淘宝类型的C2C还是有区别，这是一种在销售过程中呈现出来的类C2C，这样可以极大的发挥个人在个性化服务上的优势，实际上做国际贸易个人做起来比国内难度更大，所以洋码头的卖家（C）都是海外当地的贸易商，也只有这样才有资金实力和专业能力应对诸如本国的厂商关系建立、跨国的通关、报税等国际贸易中的高要求。

这一课是很重要的一课，也是让我深感惊叹的一课。其它传统电商我们讨论更多的是通过所谓的大数据所谓的技术手段来实现个性化，可是这样的个性化没有活生生的“人“存在，总觉得有点冷冰冰。

对于没有多少跨境购物经验的普通消费者来说，如果在跨境电商平台体验到的是不同国家不同文化不同表达方式的活生生的人，通过场景化购物的方式和社区的分享显然让整个电商平台的个性化体验更加生动。这种购物模式的创新让洋码头引进的美国大促“黑五”成为全行业共同推动大型促销活动。对比洋码头办了3届的“黑五”和阿里双11当年之势，相信未来黑五也会成为下一个双11。

当然这个创新的模式也是由洋码头多年的积累和努力才能达成，截止到2016年10月，洋码头全球3万多个买手分布于全球83个国家和地区，覆盖六大洲，占比全球国家超过三分之一。这样一来，应对消费升级和用户需求日渐多元化，像洋码头跳出传统电商销售模式，通过创新的专业买手+场景式购物的平台类电商才能在上游组织出比较弹性和碎片的供应链，比较弹性和碎片的供应链才能提供多样性的商品，承接国内用户多元化的需求。

跨境电商第三课：国际化物流

无论是传统零售业和沃尔玛还是传统电商京东和天猫，物流的重要性已经不用再过多赘述，特别是京东凭借强大的自营物流让刘强东有强大的自信在不久的将来全面超越阿里！对于跨境电商已经当之无愧的领军平台——洋码头来说，致胜的关键除了前面两课提到的洞查了消费升级趋势和创新的场景式购物电商模式之外，旗下自营的“贝海物流”成为强大的武器。

洋码头海外物流仓库

这个方面和当年京东重资金投入自建物流不被行业看好一样，洋码头的自建国际物流同样存在巨大的争议，但是贝海国际仍然在全球建立了17个国际物流中心，包括上半年全新启用的日本大阪、新西兰奥克兰以及韩国仁川3大国际物流中心，能够服务于20多个国家和地区，每周包机超过90余架航班！在黑五大促期间，几大合作航空公司还承诺将随时为贝海留出货舱位，保证“黑五”包裹运送更及时。

电商大促对于物流一直是一个大考，国内大促，物流压力尚且负重不堪，更不用提全球范围内的购物大促。一直以来，跨境物流都是海外购物的痛点。跨境物流涉及海外仓储、收件打包、航空运输、海关清关、国内配送等诸多复杂环节，环环相扣，任何一个环节延误，都会影响到整个跨境物流的时间，考验着跨境电商平台的资源整合能力。

在过去半年中，消费者在洋码头上购物，从货站签收到消费者签收平均仅需5天。而且，洋码头还为了提升用户体验，首推了平台类电商“假一赔十”服务，切实解决了消费者的担忧。

黑五能出多大的事儿，估计也都是洋码头一家的事了

洋码头的黑五大事件频出，在个性化平台化的场景式购物模式结合自营物流的坚实基础下，显得应对从容，这才敢全面挑起全球化的购物热潮。如果说天猫的双11只是提升国际品牌在中国线下店在网上的清库存行动，那么洋码头则是真正意义上的全球化的商品引入了中国，包括但不限于国际品牌、当地特色品、畅销品和小众个性商品。要知道，洋码头遍布全球的专业买手一共有3万多，加上每天60万的SKU完全可以满足国内消费者多元化的需求。

洋码头海外买手团队为黑五选品

在洋码头“2016全球黑五狂欢节”中，在线可供选购的商品包含服饰、鞋子、包包、美妆、母婴、保健等400多个品类。从意大利的奢侈品箱包到美国的轻奢服饰、从土耳其的手工飞毯到泰国的乳胶枕……都可以从洋码头买手处购得。这些可大部分都是新品、精品和热卖品。

对于国内其他一些跨境电商来说，天猫国际依托阿里的大流量、网易考拉依靠网易的媒体门户优势都各领风骚，但核心竞争力还没有完全构建起来，在共同参与“黑五”这样全球化的大促时，反而容易暴露其缺陷以及导致用户体验下降。

前两天，身边有朋友说，18号下单的鞋子已经从美国送到了，而我双11购买的东西现在还在路上。按这样的势头来看，黑五出多大的事儿，估计也都是洋码头一家的事了！

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