vivo：飞轮能否持续运转

10月28日，知名调研机构IDC发布的最新数据显示：今年第3季度，vivo在中国市场的出货量达到1920万台，首度夺得亚军，而且与冠军OPPO只有90万台的差距。另一家调研机构赛诺的报告显示，今年9月vivo X7Plus夺得了2500-2999元价格段的销量冠军，vivo X7则拿到了2000-2499元价格段的亚军。

不知不觉之间，vivo已经成长为今年中国手机市场最大的黑马。不过，老冀纵观中国手机市场，一直都是各领风骚一两年，无论是最早的波导TCL，还是后来的中兴、酷派、联想，风光一时不久就沉寂下去。如今，已经从黑马变成白马的vivo，还能持续火下去吗？

要回答这个问题，关键是看vivo因何而成功，它过去的那些成功要素在未来是否还能起到关键的作用。那么，vivo之所以成功，最关键的原因都有哪些？

老冀认为，vivo的成功，关键在于“飞轮模式”。vivo致力于洞察消费者的真正需求，并基于消费者需求做极致的产品创新。其自研自产的模式，既保证了高效率，还打造了高品质。高品质又为vivo带来了品牌溢价，从而有能力实施成本较高的体验式销售。有了体验式销售，又能够帮助vivo进一步了解消费者的真正需求……

由此，高速旋转的“飞轮”为vivo的前进提供了源源不断的动力。而未来vivo能否持续成功，关键在于“飞轮模式”的可持续性。

飞轮一：洞察消费者真正需求的产品创新

老冀发现，深入挖掘消费者的真正需求是vivo产品创新的原点。2015年，仅vivo内部设立并完成的调研项目就达到146个，平均每2.5天就有一个，与消费者面对面深度访问的时长超过3000小时，定量覆盖用户样本数量达到27.3万人。为了更加深入全面地了解消费者需求，vivo的研究人员甚至会与被访者一起生活、工作，耗费长达数周的时间，作为被访者生活中的“隐形人”，观察和体验被访者生活的方方面面。

vivo X7中的moonlight柔光灯，就是洞察消费者真正需求的最新成果。此前，经过大量的调研和分析vivo产品团队发现，消费者使用前置镜头的频率已经趋近后置镜头，尤其是每天晚上9点以后，前置镜头的使用频率大大高于后置镜头。然而对于这种消费者需求的转变，手机行业却缺乏应对——用户普遍反馈，在夜间室内（家里/休闲娱乐场所）等光线不充足的环境下，使用前置镜头拍人物（单人、双人、多人）的效果经常呈现出非常不满意的状况。

为了解决这个痛点，moonlight柔光灯应运而生。vivo光学实验室与美国Arcsoft公司合作，对X7的美颜算法进行了全面的革新，创造了第二代复眼防抖和夜景加强算法。后置摄像还依靠高通8976优秀的ISP性能实现了超快速的夜景算法，在普通模式下拍照瞬间自动进行6帧合成，在真正的夜景模式下做到10帧夜景合成。

如何让光能够在任何环境下都达到最适合的补光效果是柔光灯研发的难点。为了解决这个难题，vivo的工程师按照摄影棚拍人像写真环节模拟，验证了上百种方案，进行了无数次调整，最终寻找到最适合的补光效果：在柔光设计不刺眼的前提下，让光线保持在5000K的最佳色温上，同时让灯的显色指数更高，更接近于光的本色。

对于vivo来说，未来的挑战一是能否持续洞察消费者的真正需求，二是能否将需求转化成产品上的创新。如今这两点都越来越难。手机行业已经将用户体验提升到了前所未有的高度，部分实力雄厚的手机厂商更是通过布局专利、垄断上游供应链等方式，提高产品创新的难度。

过去我们曾经看到，vivo在将手机Hi-Fi音效提升到前所未有的高度之后，在拍照功能的挖掘上却慢了半拍，好在很快迎头赶上。此外，vivo早就洞察到了消费者对曲面屏的喜好，并在今年3月推出首款曲面屏国产手机XPlay 5，但是却由于设计上的原因，并没能真正打动消费者。未来vivo还须更加努力，进一步提升自己的产品创新能力。

飞轮二：高品质高效率的自研自产模式

老冀认为，vivo的成功还在于独特的自研自产模式。这种模式可以对加工链、品质控制方面具有更高的把控力，快速处理异常情况，培训更加专业的从业人员，在产品测试投入与把控方面也更加严格，产品的协调性与品质也更好。

例如，如果上午发现手机的问题，开发部门就能够马上商讨解决方案，下午就能够解决问题。而如果把生产放在OEM厂，发现问题之后要输出和整理报告，送到厂商那里去解决，然后再反馈到OEM安排变更，从而极大地消耗沟通成本和时间成本。

自研自产模式还能够对产品提出更高的品质标准。vivo需要在试模、试产、量产三个环节各进行一次品控检测，每次测试完成之后，根据反馈对产品做变更。一个机型在开发阶段，就要报废掉7000到10000台手机。以vivo目前畅销的X7产品为例，研发期间完成的测试用例软件87000条，硬件1500个门类，完成全部测试至少消耗45000个人工时，期间提出软硬件共7000多项修改意见。

据老冀了解，vivo的多项测试标准都远超行业标准。比如，为了提升手机在极端气候下的使用效果，将温度测试范围由行业标准零下10℃扩展到零下30℃，要求手机能够在这样极端环境中正常工作；抗跌落性能方面，要求产品在1米高度、26个角度进行跌落，覆盖所有可能跌落到的典型位置，跌落次数最多100次/台，而行业标准是仅要求6个面在0.5m高度跌落共计12次。

老冀听说，在X7产能吃紧的时候，vivo一度想外包少量的生产，但却发现OEM厂根本无法达到vivo对品质的要求，只能作罢。

未来vivo的一大挑战，就是垂直一体化的自研自产模式能否继续保持对水平化分工的ODM和OEM厂商的优势。如果这些厂商的专业化能力和水平赶超了vivo，就会让vivo庞大的制造业资产陷入规模不经济的窘境。

飞轮三：全方位体验式销售

老冀认为，vivo独特的“飞轮模式”还有一个关键，就是与消费者的接触点。如今，vivo已经在全国范围内建立了将近20万家门店，从而最大程度地触及自己的目标消费者。通过上述自研自产模式打造的高品质产品，通过高品质产品所产生的溢价能力，vivo能够与广大经销商建立起利益共同体，促进销售体系的正向循环。

值得注意的是，vivo正在加紧打造近4000家体验店。和传统卖场不同，体验店只销售vivo的商品，不仅有更大的商品展示面积，还有专门的咨询服务区域。在体验店中，每位导购员都至少需要具备一项服务特长技能，从手机贴膜到解决顾客各种使用问题，在顾客许可时主动与顾客互加微信，以随时响应服务。此外，很多体验店还将从手机保养、手机清洗、小包装到相片打印甚至雨伞服务等16项服务张贴在醒目位置，vivo用户能够完全享受这些服务。在服务商圈定位下，包括手机贴膜等多项服务也向非vivo手机用户免费提供。

老冀注意到，与传统卖场相比，体验店具备更强的销售能力。例如，一家远离华强北手机商圈、被认为“卖不出机器”的体验店，2015年竟然实现了旺季月份销量同比2014年数倍的增长。

如今，vivo还在门店系统中尝试融合售后服务和信息反馈。用户如果要维修手机，可以直接交给vivo的任何一个门店，售后服务中心的业务团队会定时去取，保证85%的用户在7天内完成送修、返还的全过程。vivo也要求门店的导购与消费者进行面对面的充分交流和沟通，从而得到大量有价值的信息，并将其反馈回vivo的产品部门，作为产品迭代升级的重要依据。

由此看来，vivo的线下渠道正在从过去单纯以销售为核心的线下门店，转化为融合销售和服务功能的综合平台。

在渠道方面vivo面临的重大挑战，就是这种向服务的转型能否尽快完成，以便组建更有效率、也更加扁平化的渠道体系。如果让竞争对手抢先完成这种转型，vivo的渠道体系将会在很大程度上失去竞争力。

尽管未来在各个方面，vivo的“飞轮模式”都面临着很多挑战，但是老冀并不认为它会慢下来，这是因为vivo一直秉承本分、务实的企业文化，这也使得vivo的员工能够不断完善飞轮的每个方面，让整个系统运转得更有效率，从而驱动vivo这辆战车继续高速前行。

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