金立与联通强强联手，开启渠道融合新时代

5月12日，“中国联通&金立2016年全面战略合作恳谈会”在东莞举行，渠道的“升级”与“合作”成为关键词。双方共同宣布，金立今年将为中国联通提供不少于10款全网通产品，中国联通则向金立开放1万家营业厅。

中国联通有近3亿手机用户，有优秀的网络覆盖和承载能力。金立则是国内三大渠道型企业之一，门店下沉到乡镇、农村，这也决定了金立在手机行业的深度与高度。市场研究机构赛诺的数据显示，金立连续4个月排名国产手机第四，“金华OV”格局已经形成。这次运营商体系与线下开放体系的联姻，将开启渠道融合新时代。

珠联璧合

之前，运营商的营业厅主要承载功能是为用户服务，今天，它在功能上发生了明显变化，除了承担原有的功能外，也是重要的终端卖场。这一转变，使得运营商渠道地位再次提升，其扮演的角色越来越重要。

在国内三大运营商中，中国联通率先提出“连锁化营业厅”概念，到6月份会有超过1万家的连锁化营业厅。除了自有营业厅，联通还有销量合作厅和专营店13万家，中小型门店22万家，做到了从城市到乡镇、农村的全覆盖。

金立则是领先的渠道型企业，有7万多家门店，5万余个专区、20万节专柜，4万名的专业导购人员。十多年来的沉淀，构建起了金立现有的核心竞争力。因此，联通与金立的合作，也会沉淀联通的手机销售能力，提升联通营业厅的软实力——金立有大量经过严格培训的专业销售人员。

对金立来说，得到的好处也实实在在。刘立荣认为，此举会带动金立手机销量的增长（制定了全年1380万部联通定制机销售目标）、利润的增加、品牌势能的拓展，促使金立经营模式及思想观念转变。联通将渠道能力开放给金立，让金立的渠道更加多元化和富有弹性，也意味着营销体系和管理体制，都发生了重大变革。

金立的升级，包括渠道的升级、产品的升级和服务的升级。“我们不仅把更多产品送到联通用户中去，还要努力让更多联通用户体验到好的产品。”刘立荣说，除了金钢外，金立也努力打造更高颜值，更时尚、更高性能的产品，丰富用户的选择。同时，金立还会拿出更多的资源，跟联通一道进行品牌建设。

据悉，中国联通与金立2012年展开合作，截至2015年底，金立品牌的联通定制机型销量超过2000万部。在2016年中国联通的“众筹3.0”活动中，中国联通和金立进一步创新合作模式，由“单品众筹”升级为“单品牌众筹”。

双赢格局

恳谈会开场时，中国联通副总经理熊昱与金立集团董事长刘立荣相互进行点评。熊昱说，“去年9月，我与刘总第一次见面，他给我第一印象是一位优秀的产品经理。第二次见面，我对他的认识再上一个台阶——他是一个有匠人精神的企业家，有家国情怀的湖南人。”

刘立荣则给了熊昱极高的评价：“与熊总第一次见面，他就看中了金立金钢，认定这款产品会畅销，事实印证了他的判断，这也充分说明熊总是懂生活、懂文化、懂市场、懂用户、懂人性的领导。”

刘立荣出生于湖南益阳，身上有一股“蛮劲”，有一股手机行业少有的务实和不妥协精神。过去几年，在手机行业沉迷概念炒作，被夸张的互联网精神裹挟时，金立并未流于世俗，而是醉心于产品的打磨，工艺的改善。今天，金立手机不仅在续航上领跑，在产品的工艺上，也体现了相当高的艺术水准，在长续航与高颜值之间，找到了平衡。

与很多手机企业将产品外包不同，金立的每一款手机，都出自自己的流水线。在东莞松山湖占地300亩的金立工业园，规模庞大的现代化生产线，倾注了刘立荣的心血。金立工业园一位管理层坦言，自己生产和将手机外包给代工企业，在成本上并无明显差距，大型代工企业自动化程度可能更高，便于成本控制。但“手中有粮，才会心中不慌”，刘立荣认为，有自己的生产工厂，才能随心所欲地掌控产品品质与生产流程，确保每一款产品都流淌着金立的血液，带有金立特有的温度。

渠道的优势，让金立在大环境不利的情况下，保持了前进态势。截至今年第一季度，金立在国内市场的线下份额，已经升至第四名，形成“金华OV”格局。

中国联通可以为金立终端提供优质的网络保障，匹配优质的运营商业务产品，向庞大的目标用户群体推荐金立的优质终端。中国联通有强大的营业厅资源，优质的网络，与金立的强强联合，将形成双赢格局。

文/徐上峰

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