上市两周年的途牛，是怎么把在线旅游做成巨亏生意的？

作者：第二阿累

今天朋友十字的文章《亏损放大，途牛的问题不止这些》可谓小火一把，从上市公司途牛的主营业务放缓、营收亏损比下降以及商业模式不清等“面”上对财报进行了分析。细品之下，笔者发现财报“面”下的一些数据“点”也耐人寻味，为此写下来供大家参考参考。

在中国做旅游是个好生意，但网上卖旅游为什么不能成功？从途牛旅游网第一季度财报看，途牛烧钱亏损程度是京东的15倍，营销每花一块钱只能换回两毛，员工人均毛利只有1.2万不够发工资，股价跌破上市发行价。途牛是怎么把在线旅游做成巨亏生意的？它如何迎接下一个两年？

客单价低、毛利低，卖旅游原来这么难

5月25日，在纳斯达克上市的在线旅游公司途牛发布了第一季度的财报。这个时间也刚好是途牛上市两年。事实证明，途牛通过互联网卖旅游产品（主要业务是跟团游和自助游打包产品，与旅行社类似），是一个苦逼的差事。

2016年第一季度，途牛服务的用户数是1187507，一个季度百万级用户，这相比京东等电商亿级订单量，确实不是一个级别，主要是因为旅游是低频消费（全国去年人均旅游次数为3次）。这些用户为途牛带来净收入为20亿元（主要是跟团游交易额，自助游算佣金），带来的交易额为31亿元。平均下来客单价为2610元。

如果从旅游打包产品看，人均两千多元的水平在旅游行业并不高，也就一个国内游的水平，而且还不能很奢侈。如果是跟团游特别是出境游，只能是低价团购物的待遇。这与途牛一直代表的“高客单价理论”并不相符。

从毛利和毛利率看，途牛也创造了互联网电商行业最低的记录。本季度毛利总额为8686万元，一个季度赚的钱不到一个亿。从单个客户获得的毛利约为73元。毛利率为4.3%，相比2015年毛利率4.8%，下降约10%。这样用户群体、毛利水平和消费频次，怎么有得赚钱？

营销每花一块钱只能换回两毛，获得一个客户要花323元

虽然人均毛利很低，但获得一个客户的成本高得惊人。在各大电视台、楼宇户外、网站新媒体，到处都可以看到途牛的广告轰炸，纳新和引流的效果如何？

途牛本季度的销售与市场营销开支为3.844亿元，同比增长102.7%，大幅超过收入增长速度62.8%。主要用于品牌营销、移动业务广告投入等。这一营销开支达到了净营收的近两成，运营总开支的六成，毛利总额的4.5倍。

如果与毛利对比，本季度途牛每花一块钱在市场营销上，可以赚到0.22元的毛利收入。这是一个不可思议的ROI（投资回报率）！途牛市场部门也创造了互联网和营销界的“第一”。

这些营销费用分到每个客户身上是323元。相比途牛2015年的人均营销开支260元，增加了63元，上涨了24%。途牛花钱的速度一点都不含糊。但在每个客户身上获得的毛利只有73元，也就是说，一个季度，途牛在每个客户身上亏了250元。如要收回营销成本，一个客户一个季度需要在途牛旅游消费4次！

一季度每个员工毛利1.2万 发工资都不够?

目前途牛的员工总数高达7000多人。如果从人均产出看，本季度人均销售额(GMV)44.2万元，人均毛利为1.22万元。特别是后面一个数据，说明一个季度每个途牛员工赚了1.22万元。分到每个月，就是3500元。如果每个途牛员工人均工资1万元，那么还有6500元的坑需要填。

一个互联网公司这样的产出，发工资都远远不够。相比一些国内上市的传统旅行社也没有什么优势，互联网的效率优势并没有体现出来。途牛的管理层需要认真考虑团队效率和员工贡献了。

相比对京东更烧钱但效率更低

途牛可以成为史上最烧钱的公司之一，烧钱亏损程度超过它的股东京东。第一季度净亏损为5.395亿元，相比去年同期增长了130%。亏损增速达到收入增长的2倍。相比2015年亏损14亿元来说，今年的亏损力度也进一步加大。

作为一家以烧钱换规模而著名的公司，京东第一季度净营收为540亿元；净亏损9亿元。从净亏损与净收入的比例看，京东为1/60，途牛接近1/4。也就是说，途牛烧钱亏损的力度是京东的15倍。Q1京东交易总额达到1293亿元，营销费用21亿元，市场投入产出为1：61.5；途牛以3.844亿元市场营销费用得到31亿交易额，比例为1：8。也就是说，途牛市场投入的效率只有京东的八分之一。

途牛的经营模式相对京东更烧钱，但效率更低。只有不断烧钱才能维持增长，但是面对的市场环境是消费频次低、忠诚度低，它能烧出一个京东吗？

股价下跌60% 两年内需要大规模融资

对于中概股烧钱换市场的模式，投资人也越来越不看好。从途牛的股价看，最近半年从20元以上下跌到目前8美元以下，跌幅高达60%。目前途牛总市值在8亿美元左右。

2015年途牛总计获得了超过10亿美元的战略投资，包括京东、海航投资方。从股价看，这些投资面临大幅亏损。海航投资5亿美元，占比24%，目前市值约2亿美元，浮亏了60%。京东投资占比20%，市值也大幅缩水。最近，投资途牛失败也成为外界质疑京东的一大原因，拖累了京东成为众矢之的，股价也大幅下跌。

烧钱模式下的公司最担心现金短缺。目前国内就有个别在线旅游公司被用户上门追讨预付款。途牛目前并不缺现金，截至3月，拥有的现金、现金等价物和限制性短投为57亿元，净流动资金42亿元。但是相对于每个季度高达5亿多的亏损，也就能支持不到两年。

途牛的下一个两年怎么走？在线旅游还能赚钱吗？

作者第二阿累（id:aleishuo），专注人物（科技商业娱乐创业）引发的现象数十年营销经验，原口碑互动创意副总监，聚合联动CMO；资深互联网评论专家、营销专家。

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