二手车线上交易的机会在哪里？

在滴滴打车、快的打车等公司纷纷布局商务租车领域，百度等巨头也对此蠢蠢欲动的时候，另外一个相对没那么多人关注的领域同样发展的风生水起，那便是二手车电商交易。据中国汽车流通协会在七月底公布的行业报告，2014年1月到5月中国二手车市场交易量达到231.46万辆，交易额超过1300亿元，并且协会预计这个数据在下半年以及未来会继续保持爆炸式的增长。

如此惊人的数据也让很多企业对这个行业垂涎欲滴，从趋势上来看，中国的二手车交易市场呈现从线下交易逐渐过度到线上交易的现象，诸如开新、平安好车等二手车交易平台电商也快速发展，逐渐摸索出一条创新的二手车电商模式。

卖车客户的价值主张分析

在以往，二手车买卖主要通过线下市场进行，主要有朋友介绍买卖、销售给专门的二手车商、4S店置换等。但是从实际操作的情况来看，有相当一部分卖车车主对交易过程并不满意，在车况认定、定价方面等交易的各个环节中处于较为弱势地位

对卖车用户来说，主要的诉求点有5个：

1、合理高价

每一位卖车车主都希望自己的爱车能够在合理范围内卖出尽可能的高价，实现利益的最大化。但在实际销售过程中，因为完全依赖于二手车商等固有的几个渠道，往往无法获得让自己满意的报价。目前，不管是二手车商还是4S店，对车辆的评估定价都偏低，蚕食了本该属于车主的一部分利益。

2、便捷

卖车车主希望销售二手车的方式尽可能的便捷，但线下二手车交易往往只能依赖于固定地点的二手车卖场或者4S店。这些机构很少能够提供上门检测、定价等服务，同时因为自身客户群体较少，促成交易的过程比较冗长、繁琐。

3、有限合理选择

车主总是希望自己能够在几个备选优质客户中选择成交者，也就是希望合适的买家尽可能多，从而在交易过程中占据较为主动的位置，线下交易同样很难达到这样的效果。

4、透明

希望车辆销售过程中的检测、定价、成交过程尽可能透明，能够让身为“外行人”的自己也能够轻松把控整个流程，做到心中有数。但是二手车线下交易往往是4S店或者二手车商和车主之间的双方交易，缺乏有公信力和专业能力的第三方提供监督、增信服务。

5、降低风险

卖车车主总是希望能够降低二手车销售过程中的风险，这种风险包括车辆定价偏低的风险、交易不成功的风险、销售过程被欺诈的风险等等。因为流程、机制的限制，线下交易模式同样未能找到解决这一问题的良好方法。

我们可以看到，目前主流的二手车交易方式并不能很好的满足上述5个诉求点。从另外一个角度来说，谁能够很好的满足这5点，谁就在未来二手车交易市场中能够获取更好的发展机会。

和其他商业领域不同，二手车买卖是一个专业技术含量极高，信息极度不对称的一个行业，

不卖车方很难评估车辆的真实状况，自然无法判断价格是否合适，几乎完全依赖于中间商的判断。在这种情况下，卖车方对车辆的定价并无足够发言权，难以在合理范围内将车辆卖出理想的价格，主要利润都被中间商吃掉。

因为整个卖车流程，从车辆评估、定价到最后交易几乎完全由二手车商主导，缺乏有足够专业能力的第三方企业进行监督，因此交易过程难以做到透明公开，交易过程存在一定的风险，并且几乎完全由卖车方承担。

尽管卖车方可以通过朋友介绍的方式对二手车进行销售，但这种方式成功率非常低，而且供应和需求的时间、地理节点都很难正好匹配，因此在过去超过90%的车主只能依赖二手车商和4S店，可选择性非常小，并且整个成交过程较为繁琐，很难称得上便捷。

这种“小作坊”式的交易模式无法取信于交易双方，信息不公开透明，因此买卖双方的利益无法得到充分的保障，影响了整个行业的发展速度。

为了解决这个问题，越来越多的4S店、二手车商推出了二手车检测、定价服务，但是因为这些商家自己就是二手车销售商，这种又当裁判员又当运动员的行为显然无法取得足够高的公信力，并未从本质上解决问题。

在这种背景下，开始有一些企业搭建纯粹的二手车交易第三方平台，用电子商务的模式来解决线下交易的种种弊端，其中开新、平安好车等便是其中典型的代表。

以开新（www.kx.cn）为例，其推出的二手车线上电商平台在推出的一开始便瞄准目标用户的5大诉求，希望通过机制、技术等手段提供线下交易所不能实现的诸多便利和服务。

和线下二手车商、4S店最大的不同便是，开新本身不参与买卖，而是通过交易佣金的方式来获得营收，实现了和二手车车主利益的一体化，这样便从本质上解决了线下交易模式最大的问题。

为了提高平台本身的公信力，以及保障卖家实现利益的最大化，开新还为车主提供了免费周到的上门检测服务，并且引入了基于Vickery算法的在线竞价模式，能够切实保证车辆同时面向众多买家进行展示，并且获取高于市场定价的最终成交价。

对卖方车主来说，因为第三方完全通过收取销售额固定比例的服务费作为营收，双方实现了利益的一体化，自然不用担心第三方在检测、定价方面搞小动作，并且最终往往还能获得比其他销售方式更高的成交价。对买方来说，因为足够权威准确的检测报告，以及和平台之间的双向选择、众多商家的竞争，同样省去了对车况的担忧。在这种新模式下，交易三方的利益都得到了足够的保证，拥有传统交易模式无法比拟的巨大优势。

正因为如此，开新等颠覆式的二手车线上交易一经推出便迅速扩散，成为越来越多人进行二手车买卖的交易平台。

二手车电商巨大的潜在市场

据相关数据显示，2013年全年中国的汽车市场公共交易车辆达到2198.41万辆，相比2012年足足翻了几倍。而随着中国汽车保有量的增加，二手车交易必然在整体交易中占据越来越高的比重，成为一个新的蓝海市场。

以汽车大国美国为例，2013年美国二手车和新车的销售比例为4：1，也就是说二手车在汽车整体交易量中占有20%的比例，但是美国的汽车经销商30%的利润都来自二手车销售，也就是说，二手车销售的利润比新车销售还要高。而在中国，一方面是汽车市场整体销售量仍在飞速上涨，另一方面，二手车交易在整体交易量占比中仍然不到10%，显示出巨大的潜力。

以上海为例，一则数据显示卖车消费者70%会选择4S店，15%选择二手车市场，7%选择朋友之间买卖，仅有8%是通过线上进行交易。

和前三种交易方式相比，线上交易占据巨大的优势，其较低的占比完全是因为发展时间尚短，未完成对目标客户群体的全面覆盖。这并不是个例，在中国的其他城市，二手车交易市场的销量分配情况同样呈现大体的特点。可以预见的是，随着二手车线上交易模式的不断完善，客户习惯的养成，在未来的三到五年二手车线上交易会迎来爆发期，成为一个新的蓝海市场。

击中痛点，解决问题是发展的关键

作为国内最大的二手车在线交易平台之一，目前开新已经在上海开设了11家门店，占到了上海二手车交易市场份额的8%，去年通过网络卖出了14000多辆二手车，今年预计增长超过50%。同时，其还计划在未来三年逐步进入深圳、武汉、成都等区域市场，逐步完成对全国各大区域的覆盖。

作为一种新兴的交易模式，开新认为二手车电商要想谋求更大的发展，击中痛点，解决问题是关键。在具体做法上，该公司也摸索出了一套独特的从二手车检测到竞价、成交、售后服务的完整流程，并且和众多线下门店配合，为客户提供了一套体验不差于线下购车，更具公信力，更能保障利益的二手车买卖服务。为了保证服务体验，该公司还基于开新市场中心微信号和手机网站，为目标客户提供了“随时随地”的服务方式。

除此之外，逐渐也有一些企业注意到了这个市场，开始进行各种形式的摸索和尝试，其中不乏平安这样的保险业巨头。但是二手车在线交易毕竟是一个新兴的市场，培育和发展都需要较长的一段时间。如果想要取代线下模式成为二手车交易的主流方式，相关企业在塑造品牌、提高公信力、扩大市场覆盖面、增强服务体验方面都需要认真思考，而且没有任何先行成功者的模式可以借鉴。

市场很大，而且还未出现一家真正的龙头企业。随着二手车在线交易模式的不断普及，以及众多企业的开拓，未来在这一领域出现一两家上市公司也不是不可能的事情。

作者大南，微信号：daxiaov

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