在酸奶的红海市场中，乐纯凭什么分得一杯羹

酸奶一直是快消品主打品类，在众多传统大品牌统治着各大商场超市的情况下，新兴品牌如何迅速打开销量、打响知名度？

乐纯团队

Denny是现在的乐纯ceo，毕业后放弃了金融公司的高薪工作，毅然选择了回国创业，曾担任大众点评网负责品牌营销。现在的乐纯团队已经达到了60人，他们来自于传统食品和互联网行业的从业者。目前负责乐纯产品研发的团队有几位来自某酸奶企业高管，他们有十几年酸奶行业的从业乐纯经验，从研发到生产都属于资深行家。

产品观

一个好的品牌，最终要回归产品本身。乐纯一直在追求真实材料、零添加、最天然的酸奶，为了能让客户吃到放心高营养的酸奶，乐纯的几轮融资几乎全部投放入到研发和设备上，在每一次配方的研制与迭代过程中也都秉承着“用心做好每一盒酸奶”的原则。在追求品质的同时，乐纯更是重视酸奶的营养价值。单从发酵这一环节来说，Denny介绍说一盒酸奶大概要15个小时才能生产出来，发酵不仅和温度、季节、时间有关，每批发酵的数量也是影响因素之一，所以在最初控制产量的时候容易出现发酵不好的情况。在研发和改良过程中，至少消耗了4000盒的酸奶，最后三倍营养的乐纯酸奶也是算是安抚了研发团队的心。

Denny在访谈过程中一直在强调乐纯坚持“公开、透明、参与”六字准则。

公开——生产流程的透明化，在这里即可看到每盒酸奶的诞生过程，用户甚至在马路边就能透过玻璃门和玻璃墙，清楚地看到整个生产流程，整个空间完全向用户开放。

透明——完整公开酸奶的产品配方，不仅仅是基础的配方表，他们会把每一种原料用了多少克、如何制作的、以及具体细节步骤的温度、时间等等，全部都会分享给用户。

参与——让用户参与到产品中来，乐纯的本质是基于社交平台进行营销与销售，是基于用户参与的品牌，奶源是粉丝帮忙介绍，员工是从粉丝群体里中招募，品牌设计、定价都有用户参与其中。甚至在至关重要的产品研发过程中，也会不断邀请热心用户试吃，然后根据用户的反馈进行口味的调整。

品牌定位

Denny认为每个品牌都可以把受众分为1%、9%、90%的三个人群。

一个品牌的底层驱动力是创新。这个创新是由1%的人带来的，用现在时髦的话说叫“内容”的创造者；有了创新以后，你需要有人和你互动、帮你扩散，用现在时髦的话说叫“社群”，这个在你的受众中最多占到9%；而剩下的90%，也就是是所谓的潜水者，才是品牌真正要服务的消费人群。

这个1%、9%、90%是一个铁律。在上个时代，承担1%作用的就是品牌自己，承担9%作用的是传统媒体。现在1%、9%、90%的角色变了，变成了有更多用户参与，但是它不会因为互联网突然就变成了30%，30%，30%。做品牌最容易陷入的误区就是做了很多创新的活动、试图和消费者互动，因为它很具有诱惑力。

所以Denny在做乐纯的时候，非常重视1%和9%，并且意识到无论做什么，一定是90%的人不会与你互动。在这个基础上时刻牢记，这时候所做的创新和互动，都是为了让这90%的人对乐纯有印象。

渠道挑战

第一次是一月份三里屯线下体验店首卖，认识到了产能不足的问题，自己和员工每天都在加班，虽然短时间可以，但是长时间的话肯定消受不起。这也让Denny加大了对生产设备资金投入的投入，然而下一轮融资几乎都投入了生产设备，又出现了新的情况。

第二次是八月份启动全国配送，五个客服每人每天接电话1000个，期货的销售让整个供应链（生产——运营——渠道——仓库——物流）断裂，让Denny再次意识到产能的不足。乐纯进入调整期，直到九月份真格基金和IDG追加投资。

行业问题

目前国内的酸奶市场很落后，质量参差不齐，定价不够标准，这是一个太落后的市场。国内食品市场那么大，但却整个行业都在品牌塑造方面特别初级，依赖于从上至下打广告，然后渠道铺发打造品牌。Denny说，国人对食品行业存在误解，过去几年中国食品行业爆出的种种坏的事件，都不断在打击消费者对于食品安全的信任。中国的奶源就是不如进口的好，小品牌的产品不如大品牌的优等一系列的思想都已在国人脑中根深蒂固，乐纯想要从这个圈儿里杀出去需要一个时间的过程。

Denny最后透漏乐纯在今年春节后会有大的动作，会建立自己的生产工厂，增加配送站，扩招员工实现规模化生产。但是这一系列大的调整乐纯真的能提高产能，成为Denny口中下个时代的可口可乐么？

不管是乐纯还是传统酸奶，在小编看来，消费者想要的不是情怀，也不是品牌，他们只是是想要喝到真正安全放心的纯正酸奶而已。

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