做生意稍不小心就落伍，来看看联想做生意的思维

上月底，联想与深圳电信进行了政企云战略合作签约，并将政企云计算中心落地在深圳。听闻这个消息后，行业内一家厂商赶紧主动过来参会，看看到底是怎么合作的。这的确让人感慨，现在生意不好做，市场和技术随时都在变化，稍不留神就可能落伍。

其实，这次合作是联想在去年发布“Open＋”战略后在政企云方面的进一步行动。但此次让人关注的点是中国电信的参与，二者是基于什么样的考虑，如何落地？

壹 机会点

合作的背景是这样的，2013年以来，中小企业生存环境越来越差，政府推出各种政策，慢慢形成了政府来牵头，厂商和运营商合作的PPP模式（Public-Private-Partnership）。市场不是现成的，还需要培养。 自2015年9月份联想“Open＋”战略发布后，便与业界领先合作伙伴开展各种合作。例如联想与宁夏电信建设的首个省级云平台已经进入第二期，同样是联想提供服务器存储资源、电信提供网络资源相互补的合作形式。这次深圳政企云计算中心的启动，可以说是PPP模式的进一步发展。

为何选深圳？这是被很多人问得最多的问题。

一方面，联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理叶明介绍，联想在深圳一直有着很大的投入，联想服务器生产基地就设在深圳，供应全球超过70%的服务器的供应链是以深圳为中心的。

另一方面，电信大数据平台前置节点也是放在深圳，并且是电信云网的八个资源池之一，可以辐射周边，在电信全国网络节点看是非常好的位置。而作为中国最具创新活力的城市之一的深圳，有着数十万双创型企业以及总部级的企业，而立足深圳可以带动华南，且联想的华南片区资源池已经落地深圳。

对电信来说，看中的是联想对电信打造这张新网有哪些助推作用，而联想一直专注于打造政务云平台，跟着政府信息化转型需求，已建立公共资源交易平台，“政府智慧城市的规划有多大，联想就会有多大的市场份额”。

贰 关键点

当然，具体到战术上，互联网时代离不开两个，即围绕“数据和服务”。那么，这次既然是创新型合作，怎么做？

在2015年大量的企业上云已经是不争的事实，但也应该看到，一直让企业纠结的，还是安全问题，目前来看仍是企业首要考虑因素。

所以，这次与电信的合作，引入的最大优势就是安全。虽然很多企业不想把数据放在IDC上， 尤其是生产数据不愿意放在云平台上，比如证券交易中，不可能实时放在公有云上，但电信可以打消这些顾虑，会对数据根据安全级别来调整。数据是从应用中产生的，重新规划和梳理现有业务，结合互联网技术来重新规划， 数据和服务在构建云平台里最重要的两个点。

运营商首先是保证安全，其次是服务，云平台主要价值也在于服务大数据的能力，而电信“有全量数据、大数据的聚合数据”。那么，有了这些数据如何发挥这些数据的价值？据介绍，电信已开发出60多个接口，放在深圳，也是因为这里有更多的用户访问数据。

同时，电信在运维上可以预测风险，云运维的能力加之多年纵向做行业的积累，也是电信做行业云的差异化价值。 据了解，像阿里做公有云，拉得战线比较长，但纵向做行业云的会更懂得企业。到最后是横向的方式最终占据市场，还是纵向地服务为客户保驾护航，应该让市场去检验。

我们都知道，做数据中心是一个重资产的事，PPP模式本质上也是在基础设施建设必须推进而资金短缺的情况下,各方合作探索新的模式来化解，也被称为是政府版的“股权众筹”。

因此二者的合作，很重要的一点是降低双方成本。联想有三十年的政企服务经验，而电信具有政府的关系和IDC资源优势，也是在企业级走得最早的运营商，积累了很多用户，因此，二者“非常互补”。

尤其是电信这些年已经进行了清晰地布局，2011年中国电信云公司成立，大力投入建设的云网，这次合作“表面看是深圳电信来签约，背后是电信全国的能力” 。

为什么有共创平台的需求？其实现在数据中心不仅是开放数据，更是开放数据工具、能力和平台。

联想集团云服务事业部总监高志国介绍，政府更多注重管理，企业更多关注创造价值。政府职能的转型，使过去烟筒式转化为水平式，需要应用架构转型，数据共享。如何去支撑？

中小企业需要有统一服务、VPC互通，但又没有能力建大的灾备中心，需要存储，偏向采用混合云。 在实际合作中发现，迁移和云运维等问题和传统IT运维不一样，需要通过超融合后方式解决。因此，标准要统一，上云才不会有障碍。

这次合作也不是简单的建设数据中心，而是聚焦客户为中心的应用，向PaaS和SaaS层渗透。

那么二者怎么来做？联想在政企客户市场有沉淀优势，联想的定位是从PaaS到SaaS不断的扩展。比如近期，联想HANA企业级云与SAP达成合作，提升自身高价值服务，可以为深圳云中心提供更多服务；电信定位在IaaS和PaaS层，但不是谁主导产业链，而是在IaaS层合作。

叁 如何落地？

总结来说，就是如何在安全合规的情况下，根据企业发展需要， 聚焦在客户应用上，整合好数据，使得定制化、个性化的方案能够真正落地。具体方向是面相深圳这个创业天堂几十万家双创企业，做政务云、中小企业云、企业混合云。

二者接下来“很实操”的合作问题，需要共同开发市场。这是因为联想和电信有各自的客户、渠道，但对客户来说是要共同的整体的解决方案，所以未来需要团队融合，提供不同的解决方案， 包含规划咨询、解决方案、实施、后续运营维护，被称为是“全生命周期”的管理。

据悉，此次联想与深圳电信的合作是为期10年的合作。目前来看这个市场很大，但合作过程中也会有不同变化，联想今年融资租赁公司将会建成，会有各种定制化的合作模式，而电信未来也会在产业链上迅速形成自己能力，保持“探索的精神”。

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