钉钉亮相数博会：企业级应用应该这样秀肌肉？

又到了科技巨头云集西南重镇贵阳的时候：一年一度的贵阳国际大数据产业博览会开幕了。记得去年此时去贵阳旅游正值数博会召开期间，整个城市都是“云上贵州”相关标志，这个大会就像亚洲论坛之于博鳌一样，俨然已成为一张地方名片。

或许是看到过去几届活动取得不错的成绩，今年数博会得到升级：主办单位升级为国家发改委和贵州省政府，成为“国家级”会议。往年数博会的主要互联网合作伙伴是阿里巴巴，有被阿里巴巴包场的错觉，今年则不然，BAT大佬均有出席足以说明，科技巨头均亮出自家绝活，大有华山论剑的感觉。

一个事实是，阿里巴巴在数博会依然占据主动。数博会能做到今天的规模，阿里巴巴功不可没，作为大数据的先行者和云计算的领军企业，阿里巴巴与贵州围绕大数据多个领域深度合作，探索出了“贵州-阿里”式的政企合作模式。今年数博会，阿里巴巴表现十分亮眼，其展台最亮眼的就是去年崛起的阿里钉钉，这被外界视作是阿里巴巴派来秀肌肉的主力。

宣传企业级应用本身是比较困难的事情，它不像消费级产品那样容易被各界理解，笔者参加过不少企业级市场的展会，看过不少企业级应用的展台，相对于CES这类消费级展览而言，整体感觉都很枯燥无聊。阿里钉钉这次在数博会期间秀肌肉的手段，倒可圈可点，给企业级市场带来一些启示。

手段1：在大会上召开发布会，公布核心数据。

在数博会开幕前夕，阿里钉钉在贵阳召开了“云上贵州、板上钉钉”为主题的两周年战略发布会，将这个重要的发布会选在贵阳并且是在这个时期召开，为的是借势。

在发布会上，钉钉创始人陈航（花名无招）宣布今年的目标是，企业组织数量至少增长200%，达到450万家。如果能实现这一目标，阿里钉钉在企业级社交软件上将成为当之无愧的老大。截止今年3月31日，钉钉覆盖企业组织数量为150万，两年150万，在接下来不到一年的时间里要拿下300万用户，凭什么？这里有几个理论依据：

1、中国有4300万中小企业，这些企业大都处于PC办公甚至是纸质办公时代，并且许多企业依赖微信将工作与生活混在一起，缺乏效率和创新。比照美国等发达国家来看，中国企业级社交应用还有巨大的发展空间。因此，450万企业组织客户并非天荒夜谈，基础土壤是有的。

2、阿里钉钉已经迎来高速增长，2015年年底时只有100万家客户，今年前3个月，钉钉企业组织数月均增速接近20万家，增长率超过50%。如果保持20万/月的增长速度，年底将达到280万，如果算上50%的增速，年底拿下450万企业组织客户并无难处。尽管还有金蝶云之家、腾讯企业微信等友商，但在阿里钉钉看来这些玩家都不能对其构成挑战，保持高速增长问题不大。

手段2：与大会紧密合作让大会成为“代言人”。

阿里钉钉是今年贵阳数博会的官方合作伙伴，钉钉专门为大会提供会务支持，是会务组的官方协同平台，会务组2000多人通过钉钉来解决会务相关的沟通、协同效率问题。这等于让整个会务组来充当阿里钉钉的代言人，用事实告诉各界阿里钉钉的协作能力。

会务组不是一家企业，但也有组织特性，未来或许会成为阿里钉钉的细分客户领域，阿里钉钉可以去为更多会议组织提供会务支持，而这样就顺便拿到了一些客户——企业级社交软件一大特性就是可以通过客户找用户（通过组织找个人），又可以通过用户找客户（通过个人找组织）。

因此，成为会务组官方合作伙伴，对于阿里钉钉来说是一箭双雕的策略。

手段3：面向大会展示与当地结合的大数据“云图”。

许多企业级应该参展，都是一套方案全国用、到处用、天天用，阿里钉钉则针对数博会进行了专门的“输出”：一是迎合“大数据”主题，展示了企业大数据云图，观众可清晰地看到钉钉用户的地域分布情况，北上广深最活跃；二是面向贵州当地的大数据发布，从行业维度看，贵州当地IT行业是使用钉钉最多的，其次是政府事业单位，这一比例比全国平均水平超出许多，表明贵州省在信息化、互联网化和大数据上走在了前列。面向数博会以及贵州省当地展出大数据，更加能吸引观众目光。

阿里钉钉为何崛起？营销、产品和基因

阿里钉钉在营销上一直做得十分到位，换句话说，营销是阿里钉钉快速壮大的核心原因之一。

我第一次知道钉钉并不是通过发布会，而是阿里钉钉铺天盖地的机场广告，不论是广州白云还是北京首都机场，均不可避免地看到，我还看到了它投放了大量的框架广告和户外广告出现在写字楼密集区域，阿里钉钉甚至将广告做到了腾讯深圳总部附近。

除了广告，阿里钉钉与一些企业合作，开展“交叉营销”，比如与天猫超市、阿里口碑、虾米音乐等兄弟公司，以及合作伙伴合作，给企业员工送券来鼓励大家使用钉钉。这实际上体现了阿里钉钉之于阿里巴巴的又一个价值：拿下企业的“入口”，进而抢占用户在企业作为员工时的这个重要场景。

不得不说，营销只是锦上添花，如果产品本身没有三板斧，营销再强都没用。

阿里钉钉的产品优势十分明显。中小企业并非不喜欢信息化的高效率办公，只是因为传统OA的模式均是收费为主，不愿意去服务中小企业，阿里钉钉定位免费，打电话这样的服务都能免费，吸引力可想而知。除了免费，在功能上阿里钉钉有许多创新，比如“澡堂模式”、“Ding一下”、“消息已读未读可见”，均迎合了企业社交的需求。在安全性上，通过企业通讯录隔离等方式则有效保障了企业信息安全和员工隐私安全。在开放性上阿里钉钉还发布了C++战略并拿出10亿元人民币扶持第三方服务，做真正开放的SaaS平台。

在阿里巴巴集团Q1财报中，阿里钉钉与闲鱼、阿里旅行和YunOS四大产品一起，被列为“四小花旦”，即四大新兴应用。尽管在通用社交一役中败北腾讯微信，但企业社交则凭借着阿里钉钉扳回一局，并且有望在年底形成压倒性优势。为什么阿里巴巴能够做成这件事情？除了营销、产品上做到位之外，不得不提一下“基因”：做B2B起家的阿里巴巴一直与中小企业共同成长，正是因为此，其做淘宝天猫、云计算、企业金融都得心应手，因为这些事情很大程度是在做“B端市场”。在BAT中，阿里巴巴应该是最具企业级市场基因的公司了，马云亦在多个场合强调，未来三十年是中小企业的世界，中国的未来要“小而美”，帮助中小企业是阿里巴巴的使命。企业社交这个事情，阿里巴巴是吃定了。

微博@互联网阿超 微信 罗超（luochaotmt）

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