机票预订三强争夺战：短兵相接还是打持久战？

最近一段时间，国内在线机票预订领域的“绝对霸主”——携程发现，短短一周内，竟然同时出现了两家对手都要与自己分食机票预订这块“蛋糕”。

就在今年7月初，航班管家在北上广深四大城市的各大楼宇中大范围铺开一组主题为“作自己的主”的订票框架广告，持续广告轰炸背后是航班管家开始加速挺进机票预订领域。随后的7月8日，航班管家再度出手，联合自媒体大咖新世相发起#此刻，作自己的主#逃离北上广事件，为其机票预订业务进一步摇旗呐喊。

无独有偶，除了航班管家发力机票预订业务之外，原来主打休闲旅游的途牛也召开了一场发布会，高调宣称切入机票预订和酒店预订领域。

自此，机票预订这一平静的湖面开始掀起丝丝涟漪。毋庸置疑，途牛和航班管家都是想在机票预订领域分得一杯羹。他们能成否？答案未可知！ 现实中，自2013年介入机票火车票预订业务以来，航班管家交易额高速增长，从2013年的7亿、2014年的60亿，到2015年已突破150亿。航班管家CEO王江透露，预计今年航班管家的销售额有望实现2至3倍增长，突破500亿，而2017年的目标直指1000亿，届时将成为市场上最大的两家交通预订平台之一。

这一次，可以说，是还在创业阶段的航班管家在蛰伏三年后开始增兵，并计划未来1-2年跻身机票预订市场前三甲。

为什么航班管家选择此时来加速发力机票预订业务？作为相对实力最弱的一方，它又有着怎样的底气来角逐这一市场？前方，如何才能在早已成熟的机票预订领域独辟蹊径开拓市场？如何才能放大企业核心优势最终进入一线行列？对此，航班管家似乎已找到答案。

1、天时，到了最好的时代

航班管家是国内移动商旅APP，于2009年创立。最开始，其主要是提供机票信息查询，给外界以“航班延迟查询、手机值机”的工具标签。2012年末，航班管家开始涉足机票预订和销售。3年后的今天，航班管家开始加足火力，打响一场机票预订的攻坚战。

核心的问题是，为何航班管家选择今年7月份开始加速进兵机票预订？客观的说，过去三年，航班管家在机票预订领域主要是在蛰伏，如今终于出击。而且途牛也同样选择在这个月切入机票预订领域。幕后的原因就是：真正的天时来了！

其一，背后航空公司的扶持。

之前，携程、去哪儿等在机票领域的崛起，正是抓住了航空公司的“不作为”。从市场占有率来看，在今年携程和去哪儿合并后，两者加起来的出票量，占到航司出票总量75%以上，这给航空公司带来了压力。长期掌控机票市场的定价权，对于航空公司无疑是一个隐患。可以说，之前的矛盾也累计到了一个最强的程度，航空公司渠道受制于人，自然想形成自己的渠道，但束缚于体制等因素，于是改为奉行“封杀去哪儿，投资航班管家”的招术。

今年4月份，航班管家宣布获得C轮融资9.33亿元人民币，由民航股权投资基金、民航合源投资中心、海航凯撒、大鹏航空、宁波凯撒、经纬中国等共同出资。与前两轮红杉资本和经纬创投等投资方不同，航班管家C轮领投方背后是民航。

民航投资基金董事长兼总经理高建明曾表示，本次入资航班管家意义重大，行业资本、数据、人员都有机会更快地借助移动技术去拥抱大众，从而产生更大的价值。毕竟，航空公司通过投资，可以提高线上市场、提升移动端产品能力，而且还可将航班管家整合到其大旅游版图中，发挥出更大的效果。

其二，政策风向开始改变。

在欧美等国，航空公司直销机票占据机票销售市场六成以上，而我国则仅为二成左右。与此同时，我国机票代理销售的不规范、乱收费已成行业潜规则，民航局和国资委等政府部门正在强力规范。

去年国资委要求，未来3年内，三大国有航空公司的直销比例要提升至50%，代理费要在2014年的基础上下降50%。特别是，今年7月1日起开始实行新的票代政策，OTA被集体下架了非自营的机票代理商产品，仅保留了航司直营店、自营店和子公司。这其中留下了巨大的市场空间，航班管家自然要快速发力。

其三，机票预订的消费环境也到了一个新的阶段。近几年，机票由最开始的小众变成了大众化的需求，有了很长一段时间的低价格竞争，于是去哪儿等机票预订业务崛起。但有了量的积累后，难免鱼龙混杂，各种体验就变得糟糕起来，所以中高端用户渴望更好的服务的体验，这就成为航班管家主打直销票和极简的用户体验的机会。

特别是眼下处在消费升级时代，用户愿意为更好的服务买单，这也与此番航班管家打出“作自己的主”的机票预订主题，瞄准高质量用户的理念一脉相承。自此，“作自己的主”，创业公司航班管家吹响了一场机票预订背后的新生活方式的号角。

2、杀手锏，以Airbnb逻辑来独辟蹊径

即使赶上了天时，加速挺进市场前三强这场不见硝烟的战役中，欲后来居上的航班管家还必须有所动作，并有着自己的特有杀手锏。毕竟，任何一个后入局者想夺食，都需要走差异化的路数，也就是凭什么让用户为你的产品买单。

实际上，航班管家是先以服务为切入点，获得海量商旅用户（日活跃用户达400万），再延伸到机票预订业务；而携程、去哪儿、艺龙则都是一开始就以销售为切入点。此外，携程、去哪儿、艺龙都是 OTA的代销机票模式，而航班管家则走机票直销模式。

所谓的直销模式，就是直接对接航空公司，可以避免代销模式的“收取变更退票费用、虚假客票、泄露旅客信息进行诈骗”等，在用户出行体验上更好一些。

值得一提的是，航班管家的利润重心不在机票收入，而在数据变现，包括购票及增值业务服务、广告及营销平台收入等。。

按照航班管家CEO王江的设想，航班管家不会从订票获取收入，主要的赢利点在于后面的周边服务。希望通过前端将人与场景连接，后端以场景作为切入口，以Airbnb的逻辑来整合供应链，然后通过供应链的重组来颠覆当前OTA市场的主流模式。

所以，直销票一直是航班管家核心发展战略，从2013年率先接入东航及南航， 3年来，航班管家已覆盖包括国航、海航在内的13家主流航司直销票渠道，或资金或资源上对接，形成“联盟”组队进攻之势，最终可盘活整个机票交易市场的上下游资源，打通产业链条，加宽服务领域。这与去哪儿等遭遇封杀相比，也是一种长远的另一场谋局。

具体战术上，航班管家的机票预订主打两张牌。

第一张，也就是在链条的第一环，买票前，用户最敏感的是价格。航班管家的直销票价与航司官网一致，透明没有猫腻。目前航班管家的机票价格整体和去哪儿携程相当，有的甚至比去哪儿携程还便宜，特别是航班管家的机票预订企业版模式，对于企业用户有着价格和便捷的吸引力。

第二张，买后的服务牌。在买票后准备乘机时，用户最敏感的是服务，很多用户常常因改签等因素而中招。而航班管家从订票到退改签，做到24小时时时在线服务，无隐形收费。一位用户表示，航班管家最吸引他的是，其售票业务和信息查询服务直接结合起来，在完成机票预订后会自动关注该航班。“这样，这个航班在几号航站楼，是否晚点、包括选座位等等一系列实用的信息就全都有了。”

总体看来，本质上，航班管家的杀手锏是提供一套场景式出行服务的整体闭环。机票预订只是其中的一环。当一个人要坐飞机时，他所要面对的问题远远不只是一张机票这么简单，对应的一系列便捷、极简的服务，能迅速俘获用户。比如航班管家预设了六七个经典场景。在出行前，用户要了解的是航站楼是哪个、目的地天气；在候机时，用户希望得知航班是否准点；到达目的地后，用户关心的是怎么到达住宿地点等。

而在机票预订环节之后，航班管家还形成了一个产品矩阵，包括高铁管家及美食平台伙力食、专车平台伙力专车，形成“全场景出行”服务的布局，最终形成一个完整的闭环。

这些恰是航班管家差异化的具体套路，也是其避开竞争红海，另辟蹊径、俘获用户的关键。

3、短线与持久共进，品牌培养是关键

中国互联网已经走过了20年，移动互联网大潮下带给人们订票的冲击远未结束，而是又有了新一轮的开始。机票预订，是航班管家今年的关键词，而且其以图谋定未来的策略，也正一步一步的清晰起来。

行业内，携程、去哪儿、航班管家、途牛，牌桌上的这四个玩家也都还有实力来持续的厮杀，格局还存在着一些变数。

在包括新政等一系列利好刺激下，在线机票预订市场将一改往日野蛮生长的状态，向着品质和服务演变。对于专心直销，俯身做服务的航班管家来说，也许，春天真的就在眼前了。但机票预订市场的携程去哪儿的势力依旧强悍，短期内很难撼动。在拟挺进机票预订前三强的路途上，是短兵相接还是打持久战？

航班管家给出的答案则是短线与持久共进。从目前来看，航班管家有了产品和服务，以差异化策略加速进击，保持短线营销战可以给竞争对手施加压力。同时，航班管家也坚定着长期、稳健的经营理念，长期投入，逐步培育品牌，来一场持久战。

为此，航班管家已做好“持久战”的长期准备。从融资到企业管理再到人才储备等各方面，航班管家正加快发展步伐，日臻完善，为这场持久战准备好“粮草”。

总之，作为国内机票预订市场的“搅局者”，航班管家的加速挺进或将引发“鲶鱼效应”，无论是营销上的短兵相接，抑或是长期发展的“持久战”，未来，竞争焦点仍然是用户，只有用走心的服务、舒适的体验、合理的价格，让机票预订这件事儿回归质朴简单实用，才是不变的竞争之道。

借用巴菲特说的话：我们都是时间的孩子。无论最终结局如何，我们都还是要佩服他们的勇气，祝他们赢得未来。

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