从0到100亿，车风凭什么？

2015年的汽车电商市场，最火的莫过于二手车平台，一个是优信二手车，凭借《中国好声音》的鬼畜广告深入人心；一个则是瓜子二手车，地铁、公交、电梯也是随处可见的广告。

相比二手车平台的高调，新车平台则尤为的低调，交易额过百亿的车风却几乎不为外界所道。而这家公司成立不过两年，已经获得多轮融资，正走在成为国内最大汽车分销平台的路上。那么，车风凭什么呢？

1、效果营销，超低的营销成本

二手车和新车平台之间的反差，其实与业务模式的不同有关。二手车连接的是C端买家和卖家，需要不断地通过广告吸引流量，只有卖家和买家达到一定的量级才能够建立竞争壁垒。而新车平台则仅针对C端买家，目的是把车卖给这些用户，只需要引入一端的买家即可，烧钱砸广告的投入与产出不成比。

在跟车风CEO王作梁闲谈中了解，2015年车风卖出了74486台车，全年交易额106.90亿元，全部都是通过精准营销获取，单笔交易的营销成本约为500元，在行业内属于成本最低的一家，也是车风的竞争优势之一。

王作梁认为，与其烧钱砸广告不如让用户买到真正便宜的车，用户买到了便宜的车，享受到了好的服务，自然会口口相传带来更多用户。毕竟汽车跟其他商品不同，三五年内才可能产生复购，降低营销成本是很有必要的。所以，尽管获得了数轮融资，但车风依然以效果营销为主。

2、闭环交易，把用户抓在手里

新车电商平台基本分为两类，一类是轻资产模式，本身不销售汽车，而是帮4S店导流；一类是重资产模式，跟厂商和4S店合作，帮助他们进行分销。国内的汽车电商平台以导流为主，而车风则属于重资产的分销模式。这是一条相对更难的路，对于资金的占用很大，所承担的风险也更大，但自身的掌控力会更强。

在王作梁看来，导流是没有未来的，必须形成闭环的交易。

导流模式非常的简单，用户在网站上看好车了，网站引导用户去相应4S店，用户则与4S店直接交易，交易完成网站可以获得佣金，几乎不需要承担任何的风险。不过，网站几乎没有任何自主权，包括定价、售后等都由4S店决定。

车风的模式则是从厂商获得车源，具备完全自主的定价权，想卖多低的价格都没问题，这也是车风能够保证低价的原因。至于交车、售后等服务环节，车风则选择相应4S店进行合作，保障用户能够获得同等的服务品质。

闭环交易的优势在于，用户牢牢掌握在手里，不只是一笔简单的交易，而是真正成了自己的用户。而打造闭环交易并非易事，一个要求用户规模大，一个要求资金规模大，缺一不可。这也是为何车风在2015年密集融资之缘由，因为其需要资金来建立规模优势，从而树立自身的竞争壁垒。

3、车型包销，低价优势的根本

据我所知，车风从2014年底开始做专场活动，销售的价格比出厂价低非常多，而这些车型都是车风包销的。包销的模式是直接从厂家大批量采购，一次采购数千台的某款车型集中销售，在价格上可以获得非常大的优势，这也是为何车风能卖低价的原因。

车型包销至少有几个好处，一个是能吸引大量的用户，汽车是大宗商品，消费者的价格敏感度很高，很容易就能达成交易，并形成用户间的口碑传播；一个是能保持低价优势，集中采购可以降低成本，从而降低消费者的购买成本。再利用互联网的效率优势，从流转效率中获得收益。

这也是建立在用户规模的基础上的，如果没有足够大的用户规模，就很容易把库存砸手上，使得流转效率变得更低。一开始车风也是夹缝求生，帮4S店和厂商卖卖库存车，也是通过一定积累才进入车型包销。同时也是建立在资本的基础上，没有钱也就没有能力去包销，这是一环扣一环的事，少一个环节都不行。

当然，这也只是我们看到的。在短短两年多的时间里，车风能获得资金的亲睐，能够在交易规模上飞跃，靠的肯定不仅仅是这些，还有整个团队的战略、执行等等。整体来说，这家公司给我的感觉是太低调了，跟他们的体量完全不成正比。不过，类似的公司其实也不少，包括在香港上市的科通芯城，也在短短几年时间突破100亿。

在喧嚣的互联网创业领域，除了满大街的吹牛皮的，还有很多在闷声做事的。

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