手机路线之争：酷派的豪赌与分裂

这是智能手机最好的时代，中国乃至全球正处于3G向4G升级换代时期，国内运营商政策骤变，电商销售大行其道，除苹果之外的国际巨头因追求高利润相继衰落和转型，海外市场潜力巨大，使得智能手机市场进入了新一轮的格局洗牌和需求爆发的红利期。

这也是智能手机最坏的时代，封闭生态的苹果一枝独秀，安卓系高端市场已全面塌陷，中低端市场竞争异常残酷，且更注重供应链和渠道整合及效率等硬实力的比拼，国内市场增速放缓，使得高性能低价机成为智能手机市场的主要发展动力，国产手机厂商面临规模与利润的艰难抉择。

而其中，酷派的剧烈转型与快速革新，可谓是映射了智能手机大时代的缩影。那么，问题来了，酷派的“代表性”体现在哪里？暂不论酷派转型能否成功，只论酷派与其他国产厂商的模式选择孰对孰错？

第一，押赌4G，搞定核心部件供应商，与运营商合作铺规模。

据报道，4G发展初期，也就是从2013年开始，酷派从高通方面陆续获得了大量的支持4G网络的SoC芯片，有媒体传言酷派当时可能是拿走了高通80%的芯片量。从2014年4月份之前的手机销量也可以看出，酷派确实占绝对大头。这一大胆而近乎疯狂的行为，使得酷派的手机销量进入了世界前十，同时让竞争对手相继出现了不同程度供应链危机，比如联想、中兴、小米等手机厂商，2014年上半年均在4G芯片供应方面出了问题。

因此，从2013年开始，一直到2014Q2，酷派的数据一直比较稳定。尤其是2014年前两个季度，也就是4G手机开始火热之时，酷派的中国市场份额2014Q1是10.50%，2014Q2是10.70%，保持了稳定而持续的增长。可以说，酷派依靠与上游供应链厂商尤其是芯片供应商的深度合作，实现了规模的高速且稳定的增长，同时通过与运营商渠道的合作，也获得很好的成本控制从而通过规模获得利润，这也是很多手机厂商在国内外的普遍做法。

但是，这一套并不是长久之计，主要原因有两点：

首先，国内运营商按照国家监管部门的要求，突然压缩营销费用，对于严重依赖运营商渠道的酷派来说，可谓是吃了大亏，运营商给手机的补贴少了，对于过去吃运营商渠道饭活得很滋润、商业模式单一的酷派可谓是有苦说不出。

其次，这类商业模式是典型的B2B渠道模式，本质上不涉及消费者需求，因此多数会导致重渠道不重产品的情况发生，比如联想、华为、中兴也都经历过或目前存在这类问题。在头条哥看来，这类走运营商渠道的商业模式最大的问题不在于渠道本身，而在于纯B2B渠道模式的手机厂商与主打B2C渠道模式或B2C、B2B混合模式的手机厂商相比，其在品牌、产品和营销方面等竞争力方面都处于劣势，这直接影响了企业核心竞争力的形成和增强，从而间接阻碍了企业的长远发展。

所以，酷派赢在4G布局和搞定上游核心供应链厂商方面，而输在渠道和产品方面，走运营商渠道的销售模式若要玩得转，则需要手机厂商精简产品线，推出性价比较高且适合运营商渠道销售的手机产品，这一商业模式仍然可取并有利可图，不过，随着4G套餐逐渐摆脱合约机和运营商专供机的束缚，这一商业模式注定只是手机厂商的补充，而不会是主流模式。

第二，拓展线下零售渠道，针对不同用户需求推出不同类型的产品。

随着运营商营销费用压降，线下零售渠道将重新成为手机销售主渠道。同时，以小米为代表的电商渠道销售也发展迅速。这种情况下，酷派以渠道为出发点，将公司一分为三：

面向运营商渠道的“宇龙”，依然使用“酷派”品牌布局运营商渠道产品；面向社会渠道的“酷派移动”，以合资方式成立大力发展线下零售渠道，并推出了全新的“ivvi”品牌，主打时尚概念，面对公开市场的女性用户，追求高利润；而面向电商渠道的“大神”品牌则演化为最具独立性的子公司，推出2000元以下针对中低端的三个系列产品，其中X系定位2000 元价位、N系为1500 元价位，F系列定位1000左右价位。直接针对小米和红米系列产品和华为荣耀系列产品等广受互联网用户喜欢的高性价比手机。

其中近期“ivvi”品牌的建立，其商业模式可谓与OPPO、VIVO、金立的模式类似，在线下零售渠道重新获得话语权的过程中，此三者可谓赢家，市场份额不断扩展。究其原因，就是四个字“埋头苦干”，其他厂商最不爱干的脏活累活，就是高成本逐步发展线下零售渠道，但同时，线下零售渠道销售的产品其利润率也高，对产品高性价比的需求没有电商渠道销售之产品急切而严苛，早期的用户群体反而对于一些特殊需求更为迫切，也就是说，这种模式相对适合酷派这种在产品打造上仍然欠缺的手机厂商，可以通过这种模式的探索积累线下渠道资源和提升产品研发实力。

不过，这种模式的最大问题就在于与智能手机主流需求的背离，智能手机发展至今，其主流的产品需求在于软硬结合而呈现出的用户体验，并且除了苹果，价格要相对实惠，因此，小米手机和红米系列手机以及华为荣耀系列产品才会成为国内乃至海外所热捧的产品，产品需求是否主流，决定了一家手机厂商最为核心的竞争力：市场份额，也就是可观的规模，没有较大的用户使用量，利润及所谓智能硬件和软件服务的生态布局都无从谈起。

第三，以电商渠道为主要营销突破口，打造高性价比产品，淬炼前端产品打造实力和后端供应链能力。

大神品牌从酷派体系中彻底独立出来，与华为的荣耀、中兴的努比亚等子品牌的推出如出一辙，虽然这些手机品牌最初都是为了电商渠道而专门设计的产品线，但智能手机发展至今，除了苹果之外，鲜有手机硬件厂商可以靠高利润率生存和发展，最切实可行的方法是通过高性价比手机扩大销售规模提升总利润。因此，小米选择不断挑战价格底线的红米系列手机替代小米手机成为出货主力，华为的荣耀系列产品也同样走上了规模化的商业模式。所以，推出高性价比的安卓手机产品已经成为很多手机厂商的必然选择。而脱离母公司近乎完全独立，则是酷派面对手机行业激励竞争的不得已的求生选择。

究其原因，是因为多数手机硬件厂商大多缺乏苹果那样强大的软硬件产品服务的研发实力和三星引以为傲的上游供应链厂商和技术的垂直整合实力，而这两种核心竞争力再加上供应链和渠道的优势，可谓是共同构建了硬件设备类企业可形成垄断利润的竞争壁垒。显然，这些方面，国产手机厂商除了可以在供应链和渠道方面发力，并提升软硬件的基础研发水平之外，其他方面只能呵呵。因此，如何扩大出货量与营收，是国产手机厂商的第一要务，而如何提升前端的产品研发能力和后端的供应链整合能力，则是玩转“走量”模式的关键。

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