从re:Invent 2022读懂亚马逊云科技的“生态棋局”

懂棋的人都知道，下棋靠的是智力的角逐，也是气度的较量。

到了云计算发展的新时期，下棋的“人”已经变了，单靠一个人的智力解决不了N个用户的N种问题。

因此，近年来头部云厂商纷纷加大了对合作伙伴生态的投入。

但眼花缭乱的生态构建和合作计划之下，什么样的云厂商才是生态伙伴所青睐的“盟友”？合作伙伴生态这盘棋要如何下才能走得更稳？

云计算深水期生态合作模式迎来新挑战

多方对弈，看似风轻云淡，却是波涛暗涌。

随着千行百业上云需求爆发，整个产业从互联网、IT企业上云逐渐转向传统政企机构上云，上云的场景也更加复杂，行业用户面临“不会上、用不好”的复杂性问题。

各大云厂商们都深刻认识到，仅靠提供云资源并不能弥合上云和行业之间的空隙。

想要将这些数字技术落实到千行百业中，形成真正能够解决业务问题和创新业务场景的解决方案，是一个非常细致而又繁琐的工作，必须依靠广大的合作伙伴才能够完成。

新的市场形势下，云厂商的生态建设也遇到了新的挑战。

过去通过资源转售的简单合作方案已行不通，如今更需要合作伙伴具备完整的解决方案能力，才能实质性地降低企业用户数字化转型的门槛，这对合作伙伴的能力提出了跨越式的要求。

实际上，合作伙伴生态正在成为云计算市场以及数字化转型市场的“槛儿”。

IDC在2021年底的《IDC PeerScape：未来行业生态》报告中指出，通过开放、迭代的方式与行业生态伙伴合作，是企业的下一个关键数字化策略。

在这一背景下，各大云厂商都在重建自己的生态逻辑，如：阿里云的“被集成”强调平台的价值；腾讯云放大自身“连接”的价值；华为云强调“以能力为中心”，对伙伴的能力成长负责。

在笔者看来，亚马逊云科技更像是一个集大成者，从一开始就明确从技术、能力、市场全方位对合作伙伴进行赋能，如：技术赋能、能力认证、联合市场推广、专项支持计划等方式。

其中，技术赋能、联合市场推广、专项支持补贴自然不用多说，几乎所有的云厂商都会去做。

但亚马逊云科技与其他云厂商很大的差异，就在于非常注重培养合作伙伴的能力培养。

从能力计划、服务就绪计划、服务交付计划、托管服务计划，帮助合作伙伴建立了一条云上成长完整链路。能力认证包括29个大类、50多个认证，都有严格的流程进行培养和考核。

在这样一套组合拳之下，合作伙伴有动力、也有路径去提升服务不同企业客户的能力，而这种能力也支撑着合作伙伴更好地将亚马逊云科技的产品带给客户。

全球化矿业集团公司洛阳钼业就是一个典型的例子。

过去洛阳钼业因担心迁移SAP系统影响业务连续性，一直在云化转型道路上停滞不前。

在亚马逊云科技核心级咨询合作伙伴伊克罗德的帮助下，洛阳钼业这样一个大型集团最终将复杂的SAP系统迁移到了亚马逊云科技云上，整体节省了89%的IT成本。

事实上，云迁移不是一件简单的事情。

在前期，伊克罗德通过咨询服务，协助洛阳钼业在亚马逊云科技众多产品中进行选择，搭建出适合自己领域的解决方案；在后期，伊克罗德通过托管和培训服务，为洛阳钼业提供更好的上云用云的运营和运维体验。

这一整套的解决方案能力，伊克罗德都经过了亚马逊云科技严格的能力认证，从而可以为客户提供更有价值的服务。

不难发现，这是一场“三赢”的局面。客户的成功，与亚马逊云科技和伙伴的合作密不可分。

亚马逊云科技与合作伙伴通力合作，发挥所长，将自身的技术实力与合作伙伴的行业经验结合起来，以最优的组合服务行业客户，无疑是生态合作的典范。

不止于货真价实的权益更是商业模式的赋能

当然，在各种合作模式中，“三赢”的故事听了很多，其本质无非是“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。

但真正将合作模式摆在“桌面上”，明确合作边界，厘清权益体系，以真诚的姿态与合作伙伴共探云计算领域的云厂商却并不多。

在2022亚马逊云科技re:Invent全球大会上，亚马逊云科技全球渠道和联盟副总裁Ruba Borno指出，亚马逊云科技致力于将合作伙伴的盈利能力提升到新的高度。

合作伙伴每销售1美元亚马逊云科技的各类服务，自己将会产生6.40美元的收入。

Ruba Borno强调，市场的云转型才刚刚开始，转入到云市场的投入将持续增长，到2030年，市场中有3万亿美元息税前价值有待合作伙伴去创收，市场前景非常壮观。

不仅如此，Forrester调研发现，一旦成为客户，有79%会在第一年后追加投入。

这意味着合作伙伴每一单销售都可以赚大钱，而且可以持续的赚钱。对于加盟亚马逊云科技的合作伙伴而言，无疑是最直白的招募宣言。

不过云厂商吸引合作伙伴，不仅在于提供短期可见的回报。

过去笔者见过很多“急功近利”的云厂商，通过诱人的利益回报吸引合作伙伴加盟，但最终都是“有利则聚，无利则散”。

根本原因就在于单纯靠云厂商“让利”的合作是不可持续的，双方必须建立一种拥有长期商业价值的深层次合作模式，才能让合作长久的进行下去。

很显然，亚马逊云科技深谙这一点。

亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令就曾说过，在推动合作伙伴业务发展、实现共赢的过程中，价值成就是亚马逊云科技对合作伙伴自始至终的承诺，“有输入才有输出，我们高度关注针对合作伙伴输入动能，从而提升合作伙伴的输出能力，让合作伙伴在竞争中脱颖而出。”

在笔者看来，亚马逊云科技对合作伙伴更重要的吸引力，就在于为伙伴带来了灵活的商业模式，赋能伙伴自身从传统IT解决方案向云服务商转型，让其获得差异化的竞争力和长远的发展。

比如华讯网络，很多人对它的印象还停留在传统IT服务商上，其实它已经在云服务的新赛道上加速前行。基于亚马逊云科技合作伙伴路径，华讯网络积累了丰富的云MSP服务能力，建立了云业务团队、云服务卓越中心、云MSP服务中心，为企业提供全栈、全生命周期的云MSP服务。

自双方开展合作以来，华讯网络已累计为超过200个客户提供服务，2021年整体云业务收入超过1500万美元，折合人民币近亿元。

除此之外，亚马逊云科技自身强大生机勃勃的生态，也为合作伙伴的产品和解决方案触达全球客户、走向更长远的发展提供了机会。

例如，用户使用得最多的亚马逊云科技Marketplace就是一个全球化的布局，订阅用户超过200万个，活跃用户达到了32.5万，合作伙伴的认证产品能够迅速通过Marketplace触达到全球百万用户。

在Marketplace上，交易规模可以扩大80%，成交速度能够提升40%，可以说是合作伙伴业务拓展的理想渠道。

基于长期可观的市场回报，越来越多的合作伙伴入驻亚马逊云科技Marketplace，如IBM、EMC、VMware等大型IT厂商纷纷将产品上架销售，医疗保健与生命科学行业的珀金埃尔默公司（PerkinElmer）、工业行业的博世、能源行业的Ambit Energy等公司上架各自的行业解决方案，从基础设施类型产品到垂直行业解决方案应有尽有。

更令人惊叹的是，亚马逊云科技Marketplace自身也成为年赚超十亿美金的云上“APP Store”，正所谓“互利共赢，两全其美，各得其所”。

构建商业正向循环下好合作伙伴生态这盘棋

从亚马逊云科技的生态构建中不难发现，“赋能型”的合作模式已经为双方带来了商业上的正向循环，同时也促进了合作伙伴生态的良性发展。

目前，亚马逊云科技合作伙伴网络在150多个国家和地区拥有12万家合作伙伴，而且保持每天增加50多个合作伙伴加盟的快速发展速度。在中国，亚马逊云科技也已发展了数以千计的合作伙伴，实现了合作伙伴规模8倍的增长速度。

如果说“赋能”以及边界清晰、权益开放，是云厂商吸引合作伙伴长久合作的关键因素，那么云厂商这颗“棋子”本身的硬核实力，则直接关系到每一步棋走得稳不稳、快不快。

作为云计算的开创者和引领者，亚马逊云科技一直引领着全球云计算产业的发展，服务的广度和深度在业界遥遥领先。

有了硬核的技术产品作为生态支撑，合作伙伴才能跟得上创新、用得上资源、配得上能力，从而共同将生态圈不断壮大。

当然，下棋之人都懂得“棋眼”概念，在市场快速变化的今天，“满足客户需求”正是这样一个能走活全局的“棋眼”。

一直以来，“以客户为中心”都是亚马逊云科技的核心理念，这意味着与合作伙伴携手为共同客户创造最大价值，也是亚马逊云科技遵循的重要标准。

据笔者所知，亚马逊云科技专门设置了与合作伙伴协作的岗位，及时改进和发展与合作伙伴的协作方式，为合作伙伴提供更有力的支持，以解决客户面临的种种复杂问题。

在2022亚马逊云科技re:Invent全球大会上，亚马逊云科技推出了与18位合作伙伴联手打造的安全解决方案Amazon Security Lake，融合了50种安全工具，让客户能够快速进行威胁检测，以更精准、安全的方式存储数据并保护数据安全。

不得不说，这种惊人的执行力必须建立在合作紧密的伙伴关系之上，这在某种程度上也证明了亚马逊云科技生态建设的能力。

结语

在云计算市场深化发展的今天，客户上云需求更加复杂，与更加熟悉客户场景、了解客户痛点的合作伙伴通力合作，成为服务好客户的最佳方式。

云厂商的生态建设也由此进入了新阶段，想要下好这盘“生态棋局”，如何赋能伙伴、构建正向商业循环，将是云厂商的长期命题。

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